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title: La checklist per un piano di digital marketing performante
description: Avviare una campagna di digital marketing senza una strategia rischia di rivelarsi un fallimento. Scopri le linee guida per un piano efficace!
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# La checklist per un piano di digital marketing performante
[Pubblicato da Laura Rinaldi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/laura-rinaldi)
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Aggiornato il 20 marzo 2025
Tempo di lettura: 8 minuti
Spesso nelle aziende b2b, soprattutto se non c’è un team di marketing, capita che si decida di lanciare campagne senza una solida strategia alla base. Inviare email, pubblicare annunci a pagamento, creare landing page e iniziare a generare lead senza un approccio strategico, però, rischia di rivelarsi un fallimento.
In questo articolo vogliamo proporre alcune linee guida per un piano di digital marketing efficace.
Continua a leggere!
## Digital marketing b2b: la guida per campagne di successo
Oggi i potenziali clienti sono bombardati da informazioni, offerte e proposte e questo rende molto difficile per le aziende imporsi come punto di riferimento e attirare l’attenzione.
L’obiettivo di una [strategia di digital marketing b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-progettare-un-piano-di-digital-marketing-b2b-parte-1) è proprio quello di distinguersi tra i competitor, indirizzando i giusti messaggi ai prospect e instaurando con essi una relazione di fiducia a lungo termine.
Per farlo, però, serve una strategia solida e funzionale agli obiettivi di business.
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Ecco gli elementi essenziali per poter lanciare una campagna b2b efficace.
#### 1. Definire il pubblico target
Soprattutto in ambito b2b, dove i decision maker all’interno delle aziende sono solitamente un ristretto gruppo, è fondamentale che i messaggi, le storie, le offerte e [i contenuti siano indirizzati a singoli individui](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/il-nuovo-ciclo-di-vendita-b2b-in-era-digitale), non a una moltitudine di persone.
> Più l'approccio è personalizzato, migliori sono i risultati, il che significa conoscere bene il pubblico target.
Nello specifico, è importante sapere il loro ruolo in azienda, il settore di appartenenza e le principali sfide e necessità, a cui indirizzare la comunicazione.
In questo modo, sarà possibile attirare la loro attenzione e distinguersi tra tutti gli altri messaggi che ricevono ogni giorno.
Quanto più si è bravi in questo, tanto più le campagne avranno un rendimento migliore.
#### 2. Conoscere le sfide che i prospect devono affrontare
Questo aspetto è molto importante. Oltre a personalizzare i contenuti in base al ruolo e al settore dei potenziali clienti, è necessario parlare la loro lingua e dimostrare di aver capito quali sono le loro sfide e i loro bisogni.
Il modo migliore per farlo è elencare il maggior numero possibile di sfide e bisogni specifici di ogni buyer persona, quindi creare messaggi e testi per ciascuno di essi.
Questo fornirà gli asset necessari per testare efficacemente i messaggi delle campagne e aiuterà a continuare a ottimizzarle nel tempo, in modo che siano sempre attuali.
Infine, permetterà di creare una connessione e di coinvolgere i potenziali clienti per raggiungere i risultati desiderati.
#### 3. Focalizzarsi sui clienti e non sull’azienda
Per garantire il successo delle campagne di digital marketing aziendale, non bisogna parlare di quanto l’azienda sia migliore rispetto ai concorrenti o di quanto siano fantastici i prodotti o servizi offerti.
> Il focus deve essere il cliente potenziale, i suoi problemi, le sfide e le preoccupazioni e, soprattutto, le soluzioni per risolverli.
I [testi e i messaggi ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/ingredienti-campagne-inbound-successo)della campagna devono essere brevi e diretti al punto. Non c'è tempo per dilungarsi in paragrafi e frasi senza fine.
Si hanno pochi secondi per entrare in contatto con i clienti, coinvolgerli e convincerli a compiere un’azione, che sia chiedere una consulenza, richiedere una demo o scaricare un contenuto.
#### 4. Creare un messaggio convincente, emozionale e coinvolgente
Come detto all’inizio, gli utenti oggi sono esausti dall'enorme quantità di pubblicità e offerte e la loro attenzione tende ad essere sfuggente.
Per questo è importante creare messaggi che davvero emergano dal resto e che attirino l’attenzione dei prospect, per poi portarli all’azione.
Se questo non accade, probabilmente le campagne saranno poco performanti.
È importante iniziare a testare contenuti più emotivi, convincenti e stimolanti, per poi confrontare le prestazioni e procedere in base ai risultati.
#### 5. Creare una comunicazione in linea con lo storytelling aziendale
Ciò che viene veicolato attraverso le campagne deve essere in linea con lo storytelling dell’azienda.
Lo [storytelling](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/importanza-storytelling-aziendale-per-content-marketing) aiuta gli esperti di marketing ad ottenere l’attenzione del pubblico target, grazie a una storia autentica che risulti interessante per gli utenti.
L’obiettivo è creare una connessione tra l’azienda e i suoi prospect (e clienti), che sono le persone che potrebbero aver bisogno una guida per risolvere un’esigenza, un problema di business.
In questo video abbiamo parlato proprio dello storytelling aziendale:
Lo storytelling dovrebbe essere declinato anche nelle campagne di marketing b2b, nelle email, e nei contenuti, ma è importante farlo nel modo giusto, trovando una storia accattivante senza essere autoreferenziali.
Ne abbiamo parlato nel dettaglio [in questo articolo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/storytelling-aziendale-perche-importante-nel-b2b).
Anche se sembra complicato, riuscire a integrare questo aspetto all’interno di una strategia più ampia con obiettivi specifici può portare grandi risultati.
#### 6. Avere gli asset giusti per coinvolgere i prospect
Quando si tratta di [generare risultati](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/inbound-marketing-ottenere-risultati-2022), i dettagli sono importanti. La maggior parte delle persone che arriva sul sito aziendale b2b non è pronta a cliccare sulla CTA e a chiedere di parlare con un commerciale. Oggi i clienti potenziali vogliono prima conoscere l’azienda e avere informazioni dettagliate. Per farlo, hanno bisogno di contenuti di valore, educativi e interessanti.
Questi contenuti devono considerare la fase del buyer’s journey in cui si trova il propect e rispondere alle sue necessità in quella singola fase.
Ecco alcuni esempi.
##### Fase 1: CONSAPEVOLEZZA (top of the funnel)
In questa fase, il prospect cerca informazioni su come risolvere un certo problema. Necessita quindi di contenuti educativi che l’aiutino a definire meglio il *pain* e a trovare alcune risposte, seppur preliminari, ad esempio:
- [articoli del blog](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/perche-blog-aziendale-indispensabile-b2b)
- eBook
- whitepaper
- checklist
- guide pratiche
- infografiche
- report di settore
- slideshare
- video
##### Fase 2: CONSIDERAZIONE (middle of the funnel)
Una volta identificato il problema, in questa seconda fase il prospect vorrà informazioni più dettagliate sulle soluzioni disponibili.
Cercherà quindi:
- articoli specifici
- whitepaper o eBook che confrontano soluzioni diverse
- webinar
- video che mostrano le peculiarità del prodotto
##### Fase 3: DECISIONE (bottom of the funnel)
Al termine di queste ricerche, il prospect avrà stilato una lista di alcuni possibili fornitori, sulla base dei contenuti con cui ha interagito. Per arrivare alla decisione finale, avrà bisogno di risorse che provino l’esperienza dell’azienda e che lo convincano a procedere all’acquisto:
- case history, casi di sucesso e testimonianze di clienti
- listini prezzi, specifiche tecniche di prodotto
- demo o consulenze
- prove gratuite del prodotto
#### 7. Definire il budget
Per poter avviare una campagna, è importante avere ben chiaro il[ budget a disposizione](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/pillole-di-marketing-b2b-budget-scelta-agenzia).
Se il budget è limitato, potrebbe trattarsi solo di creare e-mail e post sui social. Se il budget è più ampio, potrebbe includere anche campagne a pagamento sui social o sui motori di ricerca, ad esempio.
Indipendentemente da ciò, è difficile pianificare una campagna, definire i risultati attesi, monitorare le prestazioni, ottimizzarle (di questo si parlerà a breve) e valutare i risultati complessivi se non si dispone di un budget.
#### 8. Disporre della tecnologia adeguata
La tecnologia è un pilastro importante nell'esecuzione di qualsiasi campagna.
Una [piattaforma di marketing automation ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/marketing-automation-come-iniziare)è fondamentale per:
- avere sotto controllo tutti i dati
- monitorare i risultati
- capire il reale interesse dei prospect
- rendere automatiche azioni che altrimenti andrebbero svolte in modo manuale, perdendo moltissimo tempo
Senza una tecnologia adeguata, sarà molto difficile capire cosa ha funzionato e cosa no e come aggiustare la strategia nel modo giusto.
È inoltre necessario che gli strumenti di vendita e il [CRM software](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/selezionare-il-crm-software-azienda-b2b) funzionino correttamente. In questo modo, sarà possibile eseguire le giuste azioni di vendita per migliorare i tassi di conversione dei nuovi contatti raccolti.
Entrambe le tecnologie devono funzionare in modo ottimale affinché le campagne producano i risultati sperati.
#### 9. Pianificare l’ottimizzazione delle campagne
È difficile che la campagna abbia successo fin dall'inizio. È probabile che sia necessario apportare alcune modifiche o [ottimizzazioni lungo il percorso](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/utilizzare-dati-marketing-b2b), sulla base dei dati, per migliorare le prestazioni.
In questo caso, è necessario pianificare un ciclo di ottimizzazione, che dipende dalla durata della campagna stessa.
Se il periodo è breve (circa un mese), l’ottimizzazione potrebbe essere fatta su base settimanale.
Se invece il periodo è più lungo (3 mesi, ad esempio), si potrebbe considerare di effettuare l’ottimizzazione ogni due settimane durante il secondo e il terzo mese.
È importante però pianificare le ottimizzazioni per migliorare le performance nel tempo.
#### 10. Definire gli obiettivi
Infine, è importante avere ben chiari gli obiettivi (a breve e a lungo termine) in ogni fase della campagna, in modo da poter monitorare i progressi.
In questo modo, anche se non fossero raggiunti, sarebbe possibile valutare il motivo e aggiustare la strategia. Oppure, se la realtà superasse le aspettative, si potrebbe capire il perché e replicare la strategia nella campagna successiva.
Tuttavia, spesso vengono stabiliti [obiettivi di b2b marketing ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/marketing-b2b-elementi-chiave-per-raggiungere-obiettivi)troppo generici e senza sapere, di fatto, se siano davvero realizzabili e come fare per raggiungerli.
Gli obiettivi dovrebbero essere SMART, come spiega l’immagine qui sotto:
“Aumentare le vendite” non è un obiettivo SMART perché non è specifico né misurabile e non esiste una scadenza entro la quale raggiungerlo.
“Incrementare le vendite del 40% della linea di prodotti X nel terzo trimestre 2023” è invece un obiettivo SMART.
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Senza questi 10 punti, la campagna non può essere avviata.
Si tratta di certo di un approccio non immediato, che richiede tempo per dare risultati duraturi e, soprattutto, competenze specifiche di digital marketing b2b.
Tuttavia, il tempo impiegato per creare una strategia solida, che faccia da base e da contorno alla campagna ripagherà ampiamente in termini di risultati e di business.
Se non sai da dove iniziare e hai bisogno di supporto, non esitare a contattarci. Prenota una consulenza gratuita e senza impegno con i nostri esperti di marketing b2b!
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Mi occupo di content marketing in Fontimedia, dove supporto aziende B2B nella creazione di contenuti che informano e convertono: articoli, ebook, infografiche, landing page, sviluppati con un'attenzione costante alla SEO e alle evoluzioni dell'AI applicata alla scrittura e alla strategia editoriale. Ho una formazione in comunicazione e nel tempo ho affinato le mie competenze nel digitale, lavorando prima in ambito e-commerce e poi approdando al content marketing B2B, dove lavoro ormai da diversi anni. Fuori dal lavoro mi trovo meglio in montagna o sul tappetino dello yoga: due contesti apparentemente lontani dal marketing, ma che mi hanno insegnato che la costanza e la pazienza sono spesso la strategia migliore.
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