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title: Cos’è il buyer's journey e perché è strategico nell’inbound marketing
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# Cos’è il buyer's journey e perché è strategico nell’inbound marketing
[Pubblicato da Valeria Caglioni](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/valeria-caglioni)
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Aggiornato il 11 marzo 2025
Tempo di lettura: 4 minuti
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Se è vero, e noi lo crediamo fermamente, che in era digitale il sito è il miglior commerciale di un’azienda B2B, perché lavora incessantemente 24 ore su 24, 7 giorni su 7, dà la giusta prima impressione ai prospect offrendo loro un valore reale, allora al sito vengono imputate moltissime responsabilità.
Il primo e più grande obiettivo, tuttavia, è fornire ai clienti potenziali le informazioni di cui hanno bisogno, mostrando loro chiaramente i passi successivi da seguire. Ecco perché, all’interno della strategia inbound marketing, è fondamentale comprendere il buyer's journey.
Ne parliamo nelle prossime righe, spiegando:
- **Cosa è il buyer’s journey nell'inbound marketing**
- **Come identificare il cliente medio**
- **Fase 1 - Consapevolezza (Top of the funnel)**
- **Fase 2 - Considerazione (Middle of the funnel)**
- **Fase 3 - Decisione (Bottom of the funnel)**
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## Cosa è il buyer’s journey nell’inbound marketing?
Si tratta del processo di ricerca attiva intrapreso da un potenziale acquirente.
Per comprendere al meglio questo viaggio del prospect, avremo bisogno di definire innanzitutto la [buyer persona](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/definire-buyer-persona-per-successo-strategia-b2b), il profilo del cliente ideale che si vuole attirare sul sito aziendale.
#### Come identificare il cliente medio
Ogni processo di ricerca infatti è diverso a seconda della tipologia di buyer, in questo articolo useremo il profilo della persona Grazia.
Grazia è una data analyst di 34 anni, piuttosto frustrata perché non ha a disposizione i giusti strumenti per gestire i dati in suo possesso e si ritrova sistematicamente di fronte agli stessi errori di sistema. Per ovviare al problema deve rivolgersi al reparto IT interno e sperare in un loro intervento prima che qualcuno debba prendere delle decisioni strategiche basandosi proprio sulla sua analisi dei dati.
Grazia è perennemente sotto pressione, perché, a causa dei problemi del software, anche il suo manager mette in discussione la qualità del suo operato. Sa perfettamente che esiste una soluzione e ha bloccato un paio d’ore in agenda per potere cercare una nuova opzione online.
E qui ha inizio il suo [buyer journey](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/comprendere-il-buyer-journey-per-incrementare-il-fatturato-b2b).
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#### Fase 1: CONSAPEVOLEZZA (top of the funnel)
Il primo passaggio del processo d’acquisto è incentrato sulla ricerca: Grazia cerca una soluzione al suo problema e lo fa attraverso Google. Ha bisogno di trovare contenuti educativi, di alto livello che l’aiutino a definire il problema in modo più chiaro e a trovare alcune risposte, pur preliminari.
Quali sono i termini che potrebbe inserire del motore di ricerca?
- Test qualità per analisi dati
- Prevenire problemi ricorrenti in analisi dati
- Ottimizzare integrazioni database
Durante la fase di consapevolezza, solitamente ci si confronta con materiali come:
- articoli di blog
- eBook
- whitepaper
- checklist
- guide pratiche
- infografiche
- report di settore
- slideshare
- video
A questo punto Grazia avrà un’idea più chiara delle sue difficoltà e di quali siano le possibili vie d’uscita, non le resta che passare alla fase successiva, dove prenderà in considerazione le soluzioni.
#### Fase 2: CONSIDERAZIONE (middle of the funnel)
La nostra buyer persona Grazia è ora perfettamente in grado di descrivere il problema che l’affligge. Ha scoperto che il motivo dei continui errori nell’analisi dei dati è l’assenza di automazione integrata nel processo. La ricorrenza del problema è proprio dovuta al fatto che può eseguire ricerche solo in modalità manuale ricontrollando all’interno database.
Grazia allora torna a rivolgersi a Google per continuare la ricerca e approfondirla con contenuti più incentrati sulle soluzioni disponibili. Vuole conoscere le caratteristiche e confrontare i diversi approcci a sua disposizione per liberarsi definitivamente del problema.
Quali sono i termini che potrebbe inserire del motore di ricerca?
- i migliori software per data quality automation
- servizi di data quality automation
- come eseguire automaticamente data query multiple
Durante la fase di considerazione, solitamente ci si confronta con materiali come:
- articoli più specifici e tecnici su blog
- whitepaper o eBook che confrontano soluzioni diverse
- webinar sia live che on-demand
- video che illustrano le caratteristiche di prodotto
Grazia non è ancora pronta all’acquisto, tuttavia ne sa abbastanza per fare un ulteriore passo avanti nel suo buyer’s journey.
#### Fase 3: DECISIONE (bottom of the funnel)
Al termine di queste incessanti ricerche, Grazia ha un elenco di [siti web aziendali](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/creazione-siti-web-aziendali-4-regole-per-attrarre-clienti) di alcuni possibili fornitori. La lista è stata costruita in base ai contenuti con i quali ha interagito, riducendo i potenziali fornitori a una rosa ristretta. La scelta è presa sia dal punto di vista delle soluzioni proposte che da quello della cultura aziendale.
Le caratteristiche che deve avere il fornitore, secondo la nostra buyer persona, sono:
- una comprovata esperienza nel settore
- trovarsi in una fascia di prezzo equa
- ha risolto problemi simili in passato
- comprendono le sue difficoltà, anche meglio di lei
Per potere prendere una decisione d’acquisto definitiva, Grazia dovrà consultare ulteriori materiali, anche per ottenere l’approvazione dell’ufficio acquisti, del suo responsabile e dell’IT.
Durante la fase di decisione, solitamente ci si confronta con materiali come:
- case history, casi di sucesso e testimonianze di clienti
- listini prezzi, specifiche tecniche di prodotto
- demo o consulenze
- prove gratuite del prodotto
- pagine del sito “Chi Siamo” o “La Nostra Storia”
Al termine del suo buyer journey, Grazia avrà probabilmente un rapporto di fiducia con una particolare azienda ed è pronta all’acquisto.
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Abbiamo visto come, in epoca digitale, il processo d’acquisto sia organizzato in passaggi ben definiti. Le tre fasi (consapevolezza, considerazione e decisione) richiedono contenuti specifici per rispondere alle esigenze del prospect e il [sito aziendale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/5-consigli-per-migliorare-il-sito-aziendale-e-aumentare-il-fatturato), nell'inbound marketing, funge da commerciale ancora prima che si entri nella trattativa vera e propria.
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### Scritto da Valeria Caglioni
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