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title: Come integrare l’inbound marketing nella strategia ABM
description: Le tecniche outbound e inbound marketing possono combinarsi per creare una strategia account-based efficace? Scopri come ottenere risultati!
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# Come integrare l’inbound marketing nella strategia ABM
[Pubblicato da Laura Rinaldi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/laura-rinaldi)
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Aggiornato il 27 maggio 2021
Tempo di lettura: 5 minuti
Il mondo del marketing è in costante evoluzione. Lo sviluppo di tecnologie sempre più innovative e il cambiamento dei bisogni dei buyer portano alla necessità di adattare di continuo le strategie.
I prospect oggi hanno a disposizione un’enorme quantità di contenuti e le aziende b2b spesso faticano a trovare i canali adeguati per raggiungerli, trasformarli in clienti e fidelizzarli.
Generare lead di valore presuppone esperienza e l’utilizzo degli strumenti e dei metodi adeguati. Integrare l'inbound marketing nella strategia *account-based* è uno di questi: ne parliamo nell’articolo di oggi!
## Outbound, inbound marketing e ABM: le differenze
Prima di procedere con la descrizione di questi tre approcci, ecco un video introduttivo per chiarire alcuni concetti riguardo allo sviluppo di una strategia vincente capace di generare nuove opportunità di business nel b2b.
#### [](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/2058601/e8c90bf6-c468-4bef-bf80-9a6cb11d14a9)
#### Outbound marketing
Il marketing cosiddetto *outbound* fa riferimento alle metodologie più tradizionali, che mettono l’azienda e i suoi prodotti o servizi al centro della strategia, utilizzando una comunicazione monodirezionale verso i clienti potenziali.
Queste tecniche comprendono una serie di attività pubblicitarie, promozionali e di vendita intese nelle loro forme più classiche, come:
- fiere di settore
- seminari
- [chiamate a freddo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/fine-del-cold-calling-alternative-efficaci)
- email impersonali
- telemarketing
Strategie invasive che oggi si dimostrano sempre meno efficaci per attirare l’attenzione dei prospect, perché percepite in maniera negativa.
#### Inbound marketing
Al contrario, l'[approccio inbound](https://www.fontimedia.com/inbound-marketing) si basa sulla comunicazione di messaggi personalizzati a un target specifico, con il quale si cerca di stabilire un rapporto di fiducia a lungo termine.
Il focus non è l’azienda, ma il cliente, al quale si vogliono inviare contenuti di valore e interessanti. Che si tratti di [articoli del blog](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/blog-aziendale-la-guida-completa-al-business-blogging), guide, ebook, infografiche, whitepaper, email o post per i canali social, tutti i messaggi devono essere creati in ottica SEO, in modo che siano subito visibili sui motori di ricerca.
I contenuti hanno lo scopo di aiutare il cliente a capire in che modo i servizi proposti possano rispondere alle sue necessità, guidandolo verso la decisione d’acquisto.
L’inbound marketing è un approccio molto utilizzato nel mondo b2b proprio perché pone il cliente e le sue necessità al centro, creando una relazione duratura.
#### Account based marketing (ABM)
Le [campagne account-based ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-sfruttare-tutti-i-benefici-abm-marketing)sono il risultato del lavoro sinergico di marketing e sales, che individuano specifici account, cioè le aziende in target, e i decision-maker al loro interno ai quali indirizzare le comunicazioni.
L’ABM è un approccio molto personalizzato, in grado di velocizzare il percorso d’acquisto e dirigere il prospect verso la decisione.
Affinché sia efficace, però, è necessario che vengano stabiliti obiettivi chiari e condivisi da marketing e forza vendita e che questi due dipartimenti collaborino in modo costruttivo.
Uno dei maggiori vantaggi dell’account based marketing è proprio l’[allineamento tra marketing e sales](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-allineare-marketing-e-forza-vendita-con-sales-enablement), un obiettivo spesso difficile da raggiungere nelle aziende b2b. 
### Come possono coesistere questi tre approcci?
Anche se il marketing outbound è invasivo e poco efficace oggi, alcune sue componenti possono essere combinate all’approccio inbound e sfruttate per creare una [strategia ABM](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/account-based-marketing-b2b-nuove-considerazioni-post-pandemia) davvero incisiva.
È importante ricordare che l’obiettivo dell’account based marketing è creare un approccio *omnicanale*. Questo significa che le aziende b2b targettizzano i loro clienti ideali a 360 gradi, attraverso:
- campagne inbound per creare fiducia
- campagne a pagamento sia digitali che outbound
- chiamate o videochiamate
- email
L’inbound marketing è fondamentale, perché si basa sulla creazione di contenuti educativi e interessanti per i prospect. Per indirizzare questi contenuti, è necessario individuare il pubblico target in maniera precisa e dettagliata.
Le tecniche outbound utilizzate per identificare i clienti ideali possono aiutare a selezionare gli account in target necessari per avviare la [campagna ABM](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/account-based-marketing-per-vincere-le-sfide-del-mercato-b2b), interagendo con i clienti e cercando un contatto diretto con essi.
Integrando le tecniche inbound e outbound in modo equilibrato, è possibile creare un'esperianza cliente di valore e [incrementare il ROI](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/insight-esclusivi-dalla-tua-agenzia-di-marketing-6-roi).
In che modo? Attraverso una campagna ABM mirata e misurabile, focalizzata sull’invio di messaggi personalizzati al target giusto, sfruttando i canali adeguati.
### Progettare una strategia di account based marketing efficace
Ecco i passaggi da seguire.
##### 1. Identificare il pubblico target
Profilando i potenziali clienti attraverso un’analisi dettagliata, si possono strutturare **attività dedicate e su misura** per le specifiche aziende in target (gli account).
##### 2. Scegliere il tipo di strategia da implementare
In base alle **esigenze dell’azienda **in merito a tempi, budget e costi, ci sono 3 modelli principali:
- one to one: la strategia è focalizzata su un account
- one to few: la campagna è rivolta a una decina di contatti in target
- one to many: le attività sono indirizzate ad un centinaio di aziende
##### 3. Definire i canali da utilizzare per entrare in contatto con gli interlocutori
Una delle piattaforme più utilizzate per l’ABM è [LinkedIn](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-fare-account-based-marketing-su-linkedin), grazie alla possibilità di estrapolare informazioni dettagliate sui diversi ruoli aziendali di creare campagne su misura.
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Il successo commerciale delle aziende b2b dipende da molti fattori, tra cui la stretta collaborazione tra marketing e forza vendita, che permette di identificare le aziende in target e veicolare contenuti personalizzati.
Per farlo, è necessario che gli obiettivi del sales siano allineati alle esigenze del marketing e che lo scambio di informazioni sui prospect sia un flusso continuo.
Solo lavorando insieme, sarà possibile identificare i contatti a cui indirizzare la strategia di inbound marketing b2b.
Se hai qualche domanda o desideri maggiori informazioni, prenota una consulenza gratuita con uno dei nostri esperti!
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### Scritto da Laura Rinaldi
Mi occupo di content marketing in Fontimedia, dove supporto aziende B2B nella creazione di contenuti che informano e convertono: articoli, ebook, infografiche, landing page, sviluppati con un'attenzione costante alla SEO e alle evoluzioni dell'AI applicata alla scrittura e alla strategia editoriale. Ho una formazione in comunicazione e nel tempo ho affinato le mie competenze nel digitale, lavorando prima in ambito e-commerce e poi approdando al content marketing B2B, dove lavoro ormai da diversi anni. Fuori dal lavoro mi trovo meglio in montagna o sul tappetino dello yoga: due contesti apparentemente lontani dal marketing, ma che mi hanno insegnato che la costanza e la pazienza sono spesso la strategia migliore.
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