Per accelerare il ROI, può essere utile considerare l’account-based marketing: di cosa si tratta? Scoprilo nel 3° episodio della nostra rubrica!
L’account based marketing (ABM) è una strategia che permette di concentrarsi su una specifica azienda in target che potenzialmente potrà avere un impatto maggiore sul ROI.
Quando le previsioni per i risultati dei piani di marketing b2b non rassicurano i vertici, perché attendere che siano i prospect a raggiungere l’azienda in modo organico significa investire in campagne che ripagheranno in mesi, se non anni, l’ABM arriva in soccorso e accelera le performance.
Si rivela l’unica via percorribile per quei settori particolarmente di nicchia, i cui potenziali clienti si contano sulle dita delle mani e per i quali non ha alcun senso investire in campagne per attrarre alti volumi di traffico al sito, sperando di generare lead validi.
In parallelo, le attività organiche potranno continuare a lavorare sulla SEO, incrementando il traffico al sito, sulla lead generation, convertendo sempre più visitatori in contatti commerciali validi, sulla qualificazione dei contatti per accompagnarli alla decisione d’acquisto.
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Il focus sul buyer è uno dei pilastri non solo delle strategie account-based, ma più in generale dell’inbound marketing che proprio per questa ragione è estremamente efficace in ambito b2b.
Come assicurarsi che le iniziative di marketing e vendita siano effettivamente allineate alle esigenze di prospect e clienti?
Occorre partire da un’analisi attenta delle buyer persona, definendo il profilo demografico dei clienti ideali, le loro necessità specifiche e il buyer’s journey, ovvero il percorso di acquisto.
Dopodiché, si passa alla creazione del piano di content marketing che comprende tutti i contenuti – principalmente destinati al mondo online – capaci di catturare l’attenzione del pubblico target e rispondere ai suoi dubbi, in tutte le fasi del processo d’acquisto.
Tra i materiali da progettare e scrivere, non bisogna dimenticare quelli di lead nurturing, il passaggio fondamentale per accompagnare i contatti dalla conversione al dialogo con la forza vendita.
Il marketing b2b di oggi deve passare da un approccio che promuove un prodotto/servizio alla ricerca di una conversazione con il cliente in target, per creare una relazione di fiducia capace di durare nel tempo.
Ecco perché porre il buyer al centro dell’attenzione è determinante nel successo delle strategie.
Un altro cambio di paradigma indispensabile – centrale nell’account-based marketing – è la ricerca della qualità nelle aziende in target e non della sola quantità di lead generati. Solo concentrandosi sui prospect più validi e davvero in linea con la proposta dell’azienda, infatti, si può migliorare la soddisfazione e la performance della forza vendita e, di conseguenza, aumentare il fatturato.
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