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Sì, decisamente! Ma non solo, un’agenzia di marketing b2b specializzata in inbound e sales enablement supporta l’ottimizzazione di tutti i processi in azienda, dall'incremento del traffico alla generazione di lead, dal processo di qualificazione dei contatti commerciali alla loro conversione in clienti, fino alla fidelizzazione.
Marketing, sales e servizio clienti devono essere coinvolti direttamente già dalle prime fasi di definizione della strategia, con lo studio delle buyer persona, ma i tecnici e la direzione non sono da meno, perché possono dare un contributo decisivo nella scrittura e nella diffusione dei contenuti, rafforzando la reputazione di leader nel settore dell’azienda.
Un’agenzia specializzata può riuscire nell'impresa di migliorare le relazioni tra sales e marketing, perché è proprio sulla loro collaborazione che si fonda il successo della strategia inbound e del sales enablement.
Ecco gli aspetti che è possibile ottimizzare.
Lo scetticismo della forza vendita rispetto alle strategie di marketing riguarda il fatto che non pensano di essere coinvolti e credono che continueranno a ricevere lead di bassa qualità, perdendo tempo prezioso.
Non appena iniziano a capire come funziona il meccanismo di lead scoring, perché l’agenzia li coinvolge nella definizione di marketing e sales-qualified lead, saranno decisamente incentivati a fare parte delle riunioni.
Dopo che l’agenzia ha iniziato a generare risultati con le campagne di lead generation, è fondamentale che i contatti siano accessibili da parte di tutti i dipartimenti. L’importanza dell’organizzazione in un CRM non deve essere sottovalutata, perché consente di conoscere alla perfezione le esigenze dei prospect prima ancora di incontrarli personalmente.
Se poi la piattaforma comprende strumenti di marketing automation, come nel caso di HubSpot, le opportunità di concentrarsi esclusivamente sui contatti che hanno maggiore probabilità di diventare clienti, lasciando quelli meno pronti a maturare ed escludendo quelli fuori target.
Per la forza vendita, il sito aziendale è come un biglietto da visita d’impatto, capace di restare impresso nella mente degli interlocutori. Inviando link alle pagine più educative potranno offrire contenuti utili ai potenziali clienti, consolidando la reputazione dell’azienda e allo stesso tempo migliorando quella del sito.
Oltre ai contenuti del sito e del blog aziendale, la realizzazione da parte dell'agenzia di marketing b2b di eBook, guide pratiche, checklist, case study, infografiche e video offre spunti concreti per il supporto reciproco tra marketing e sales. Questi materiali, scaricabili gratuitamente dai prospect attraverso la compilazione di un modulo sulla landing page, aiutano ad attrarre solamente i lead in target e ottimizzano le comunicazioni commerciali.
La regola numero uno della forza vendita è provare a essere sempre d’aiuto ai clienti, lungo tutto il ciclo d’acquisto.
Il buyer’s journey è cambiato radicalmente con la diffusione degli strumenti digitali e il marketing si è adeguato di conseguenza. Capita che un potenziale cliente instauri una relazione di fiducia con un’azienda molto prima di conoscere un suo rappresentante.
È fondamentale quindi che la strategia di storytelling sia finalizzata a fornire all'utente le risposte che cerca, facendolo immedesimare in ciò che legge per fare in modo che capisca di avere trovato un alleato, prima ancora che un fornitore.
La collaborazione tra sales e marketing trova la sua espressione anche in questo caso, perché saranno necessari diversi incontri per individuare un messaggio efficace per l’azienda.
Quando i team di vendite e marketing riescono a collaborare al punto di diventare un tutt’uno, si realizza quello che è stato definito smarketing.
Pensare di fare crescere un’azienda b2b oggi con una struttura a compartimenti stagni, dove ogni dipartimento si preoccupa esclusivamente del proprio orticello, non è realistico. È fondamentale che le responsabilità e la definizione degli obiettivi siano condivisi, in modo da creare un vero e proprio reparto revenue, finalizzato a incrementare il fatturato.
Concludendo, un’agenzia di marketing b2b può aiutare l’azienda a sviluppare un sito aziendale coinvolgente e capace di attrarre traffico, lead e clienti, a prescindere dal settore di attività o dalle dimensioni. Grazie alle attività di content marketing si possono allineare i dipartimenti interni per realizzare un processo di sales enablement che acceleri i processi di vendita, rendendoli più redditizi.
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