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title: "Vendita B2B: 5 best practice per chiudere più trattative"
description: "La vendita b2b è molto più di un processo aziendale: scopri come raggiungere gli obiettivi di business con consigli concreti."
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# Vendita B2B: 5 best practice per chiudere più trattative
[Pubblicato da Janine Fiorani](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/janine-fiorani)
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Aggiornato il 22 marzo 2024
Tempo di lettura: 6 minuti
.jpg?width=1200&height=460&name=copertina%20blog-vuoto%20(10).jpg)Raggiungere gli obiettivi di vendita ogni mese dell’anno è una delle sfide più difficili per le aziende di oggi.
La ragione è da ricercare proprio nella trasformazione dei prospect. Oggi, le persone sono più educate, ma anche sempre distratte: qualcosa cattura l’attenzione se si dimostra molto importante.
Il processo di vendita b2b, quindi, deve essere sintonizzato su queste nuove esigenze e dinamiche. In questo articolo troverai 5 best practice per chiudere più trattative e migliorare il fatturato aziendale. Continua a leggere per scoprirle!
## La vendita b2b è una questione di priorità!
Proprio così: scegliere di approfondire una strategia piuttosto che un’altra è fondamentale, perché il budget non è illimitato e le risorse sono contenute. [Focalizzarsi sulle attività](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/il-commerciale-2.0-le-nuove-strategie-di-vendita-b2b) che promettono un ritorno in termini di profitto è tanto allettante quanto sfidate. Continua la lettura di questo articolo per aiutare il team sales a raggiungere in modo concreto i propri obiettivi: sono sufficienti 5 best practice per vedere già ottimi risultati.
### La presentazione finale influisce sul risultato di vendita b2b
Un’affermazione del genere può sembrare scontata: è evidente come la presentazione, condivisa con il potenziale cliente nelle ultime fasi della trattativa, influenzi il risultato. Molto spesso, però, non si pone molta attenzione a questo elemento che, il più delle volte, rappresenta l’ago della bilancia per scegliere tra diversi competitor.
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In questa fase del processo d’acquisto molto decisiva, il buyer vorrebbe ottenere informazioni e dati concreti, che riguardino ovviamente gli obiettivi di business. Tuttavia, ciò che molto spesso capita è che le presentazioni ai potenziali clienti siano incentrate sull’azienda che offre il servizio: tutto ciò interessa molto poco a chi sta per siglare un contratto per la fornitura di un servizio.
Il consiglio è quello di [rivedere l’approccio al buyer](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/forza-vendita-per-buyer-oggi), anche attraverso la presentazione, aggiornandola con l’obiettivo di porre il lead e le sue sfide al centro: è opportuno, quindi, concentrarsi su ciò che è possibile fare per rispondere alle diverse esigenze, facendo leva anche su risultati aziendali passati ottenuti in scenari simili.
È importante cercate di illustrare, il più accuratamente possibile, i risultati aziendali che possono aspettarsi:
- incremento di vendite
- maggiori profitti
- efficienza
Qualunque sia il vantaggio per un potenziale cliente, questo deve essere al centro della presentazione.
Ultimissimo consiglio in merito: perché non portare il buyer a immaginare come si [trasformerà la sua attività](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-far-crescere-il-fatturato-b2b) e come si sentirà quando raggiungerà gli obiettivi? Generare anche una connessione emotiva è fondamentale per la fidelizzazione!
### Porre le giuste domande
Un altro consiglio per supportare la vendita b2b a chiudere più trattative è quello di porre le domande giuste; purtroppo questo viene fatto raramente, perché si crede che a sollevare dubbi e issues debbano essere sempre i clienti.
Anche l’azienda ha interesse a chiudere più trattative possibili, per cui può essere utile formare il team sales a un approccio diverso, improntato alla richiesta di feedback da parte del buyer. Ecco, quindi, alcune domande che, se poste del modo giusto, aiuteranno a migliorare l’esito della trattativa e a far comprendere ai commerciali [se stanno andando nella giusta direzione](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/le-sfide-dellinside-sales-consigli-e-strumenti-per-superarle) o se dovrebbero cambiare qualcosa nella propria strategia.
> ##### Avete ottenuto ciò che si aspettava da questo incontro?
Può sembrare una domanda troppo banale, ma se la risposta è negativa e viene sottolineato che qualche area di interesse non è stata trattata, allora è fondamentale rimettersi in gioco, aggiustando il tiro per gli incontri futuri. Inoltre, con questa domanda, il cliente percepisce che la cosa più importante per l’azienda non è la chiusura del contratto, ma la soddisfazione del lead rispetto ai servizi offerti.
La prossima domanda è più difficile da porre, ma farla può essere molto importante per ottenere input validi.
> ##### C'è qualcosa che pensiate possa impedirvi di andare avanti con noi?
Se a questa domanda emergono dubbi o timori, allora è compito dell’azienda dissiparli e incoraggiare il buyer a fidarsi di quanto afferma.
> ##### Chi altri contribuirà all'esito della trattativa?
Quando si tratta di nuove collaborazioni e [budget da riservare](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/content-marketing-trend-obiettivi-budget), normalmente si deve passare dai piani alti e la decisione finale è presa anche da altre figure in azienda. Mostrarsi interessati a chi parteciperà alla valutazione e all’approvazione o meno dell’offerta, oltre a mettere in luce la propria proattività, è un segnale di genuino interesse. A questo punto, si potrebbe anche proporre una riunione con il consiglio di amministrazione o chi per lui, mostrandosi ancor più sicuri della propria offerta e cogliendo l’occasione per abbreviare il ciclo di vendita.
### Fornire più contenuti educativi durante il processo di vendita
Il prossimo punto è relativamente facile da realizzare perché il dipartimento marketing, in genere, produce già molto contenuto di valore.
È bene recuperare tutte le informazioni, i testi del sito e del blog, i video, whitepaper ed eBook e quanto prodotto fino ad ora in termini di branding. Una volta approfonditi tutti i contenuti, è opportuno pensare a come – e in quale fase del buyer’s journey – utilizzarli.
Il [processo di vendita b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/piano-inbound-digital-marketing-multicanale) è estremamente dinamico e tutti i contenuti educativi di valore possono giocare un ruolo chiave; offrire ai potenziali clienti contenuti educativi durante le call o presentazioni è un modo rapido per farsi conoscere, apprezzare e generare, di conseguenza, fiducia.
Più materiale utilizzate per educare i buyer, più breve sarà il ciclo di vendita e più alto il tasso di chiusura.
### Non sottovalutare la figura del technical sales
Questo è uno dei modi più efficaci per aiutare il team del sales a raggiungere i propri obiettivi di business.
Far entrare in gioco degli esperti, come i technical sales, durante il processo di vendita aggiunge valore, grazie a:
- preziose intuizioni
- expertise
- credibilità
Oltre ad aiutare i venditori a comprendere meglio le esigenze dei potenziali clienti, possono aiutare a personalizzare le potenziali soluzioni e migliorare la solidità dei propri consigli, attraverso esperienze di clienti e situazioni simili.
A differenza dei venditori, queste figure [sono esperte della materia](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sales-enablement-rilanciare-forza-vendita) da un punto di vista tecnico e offrono un contributo pratico per abbattere qualunque sfida di natura operativa.
Per prendere in considerazione questa idea, non è necessario che il technical sales sia presente fisicamente: se ci sono figure di riferimento in azienda che ricoprono questo ruolo, si può chiedere loro di prestarsi a registrare video, demo e guide digitali per rispondere in modo specifico a problemi e sfide dei clienti. I commerciali possono, poi, utilizzare questi contenuti altamente specializzati durante il processo d’acquisto, consentendo ai potenziali clienti di ottenere una prospettiva tecnica, in un formato on demand.
Questi video aiuteranno anche i potenziali clienti a sentirsi sicuri riguardo alla proposta aziendale; anche in questo caso, l'aggiunta di esperti al processo di vendita offre un vantaggio significativo al processo di vendita, aiutando a ottimizzare il ciclo e aumentando il tasso di chiusura.
### Utilizzare a proprio vantaggio il lead scoring
Infine, l’ultimo dei 5 consigli per chiudere più trattative è mettere in atto un modello di lead scoring di base.
Il lead scoring assegna un punteggio a ogni lead in base all'opportunità potenziale per l’azienda. I modelli di lead scoring possono includere un'ampia varietà di fattori, come ad esempio:
- le dimensioni dell'azienda
- le aree di interesse
- l'attività intraprese
- le pagine visitate sul sito web
È possibile ottenere un semplice [modello di lead scoring](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-scoring-sistema-per-aumentare-vendite) con una piccola manciata di indicatori o un modello più complesso con 20 variabili potenziali. I modelli più grandi non sempre funzionano meglio. È consigliato iniziare in piccolo e in modo semplice, ottenendo così dati sulle prestazioni del modello, da aggiustare nel tempo.
In breve tempo, il sales conoscerà quali lead hanno un potenziale migliore e concentreranno le proprie risorse su quelli migliori; il feedback ottenuto da questi lead potrà a sua volta generare valore e rappresentare la base da cui partire per migliorare il modello di lead scoring realizzato.
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In questo articolo abbiamo parlato di vendita b2b e, in particolare, di alcuni consigli utili per supportare il sales nella chiusura di maggior contratti e l’azienda nel raggiungimento di importanti obiettivi di business. Per approfondire le opportunità che puoi raggiungere con la strategia di inbound sales, contattaci: ti offriremo una consulenza gratuita e senza impegno, dove potrai ricevere risposte su tutti i tuoi dubbi e necessità!
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### Scritto da Janine Fiorani
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