Il mondo del marketing digitale è in continua evoluzione e per rimanere al passo le aziende devono concentrare molte attenzioni (ovvero risorse e budget) in queste attività. Ciò che ha funzionato fino a ieri potrebbe non dare più risultati domani o addirittura scomparire dall’offerta digitale.
Nelle prossime righe riporteremo gli elementi più votati dalle aziende statunitensi in una ricerca condotta da Spear Marketing Group e TechValidate, cominciando dal più efficace all’interno di un piano di web marketing strategico per il B2B.
1. Content Marketing
2. SEO - Search Engine Optimization
3. CRM & Marketing Automation
4. Email Marketing & altri
Partendo dall’analisi di questa classifica, avrete un’idea più chiara di come e dove concentrare i vostri sforzi in termini di ore di lavoro ed investimento economico.
L’efficacia è misurata sulla base del ROI ottenuto da ogni tecnica.
Inbound Marketing - I segreti del web marketing strategico
Nel B2B al giorno d’oggi si guarda al content marketing più che ad ogni altro strumento digitale e molti addetti ai lavori pensano che resterà la tendenza più significativa dei prossimi 12-18 mesi.
Il content marketing consente alle aziende di targettizzare il pubblico attraverso contenuti formativi ed educativi che forniscono valore ai prospect. Grazie alle loro caratteristiche, questi contenuti vengono ottimizzati per i motori di ricerca e quindi riescono più facilmente a generare traffico organico di potenziali clienti sul sito aziendale.
Condividendo gli articoli anche sui canali social e su altri siti di riferimento, si riescono a sviluppare altre fonti di traffico e di ampliare notevolmente il numero di visitatori.
9 aziende su 10 investono nel content per generare lead: entrando nello specifico del piano di web marketing strategico per il B2B, le tecniche più utilizzate sono blog, eBook e webinar.
L’attività di blogging serve soprattutto ad attrarre nuovo traffico qualificato al sito internet di un’azienda, mentre eBook o webinar entrano in gioco nella fase di raccolta dei dati di contatto dei prospect. Tutti questi strumenti sono fondamentali per costruire la web reputation e dare alla società un’immagine di professionalità e fonte autorevole d’informazioni agli occhi dei clienti, potenziali e attuali. La difficoltà sta nel creare contenuti che siano di qualità e purtroppo questo aspetto è sottovalutato almeno nel 50% dei casi; sono poche infatti le aziende che vedono il reale obiettivo: offrire materiali utili ai prospect. Le principali cause del fallimento di una campagna di Content Marketing sono la mancanza di investimenti sufficienti a sostenerla e di un approccio strategico corretto. Per questa ragione, ma anche per riuscire a gestire una campagna integrata che tenga conto dell’analisi ai fini dell’ottimizzazione, è consigliabile affidarsi ad un’agenzia esperta che vi introduca alla metodologia inbound per avere sempre sotto controllo performance, lead generation, budget e ROI.
Sono circa 3 su 4 le aziende B2B che considerano le attività di SEO una parte fondamentale della strategia digital, seconda solo al content marketing.
In realtà queste due strategie si completano a vicenda e difficilmente l'una riesce a portare risultati concreti senza l’implementazione dell’altra.
Le tecniche SEO sono cambiate nel corso degli anni, seguendo gli aggiornamenti degli algoritmi dei motori di ricerca: i metodi per raggiungere le migliori posizioni nelle pagine di ricerca variano, ma l’importanza della SEO rimane immutata.
Brevemente, le attività di ottimizzazione per i motori di ricerca sono diventate sempre meno tecniche e sempre più connesse ai contenuti; certamente i codici html e i meta-tag sono importanti (per approfondimenti si legga il post relativo alle tecniche SEO qui), ma da soli non bastano più. I Social Media, i blog e la forte presenza online sono componenti di uguale importanza, oggi.
Diverse piattaforme CMS oggi, come HubSpot, Wordpress o Joomla offorno delle componenti che controllano in automatico i contenuti e, propongono suggerimenti per l'ottimizzazione SEO delle pagine.
I software di marketing automation sono considerati la tecnologia più significativa in termini di ROI all’interno del web marketing strategico per il B2B.
Nel marketing business to business, più dell’80% dei lead non è ancora pronto all’acquisto nel momento in cui si converte per la prima volta sul sito. Il ruolo della marketing automation consiste nell’accompagnare in modo automatico i contatti commerciali dalla prima visita sul sito aziendale alla convinzione che i prodotti/servizi offerti dall’azienda siano la soluzione migliore per le loro esigenze. Questa strategia mette in atto sequenze di comunicazioni (prevalentemente di posta elettronica) personalizzate, che forniscono ulteriori informazioni ai prospect e li conducono in modo naturale verso la decisione d’acquisto.
Considerando gli investimenti necessari quando si opta per l’implementazione di una piattaforma di questo tipo (che non è un semplice CRM, anzi lo integra nella maggior parte dei casi), dimostrare l’efficacia di un software e misurarne i risultati economici non è semplice, eppure i numeri parlano chiaro.
Un approccio come quello di Hubspot aiuta ad integrare tutte le attività di digital marketing e misurare il ROI: gli investimenti sono strettamente legati ai risultati (lead generati) e le comunicazioni ai prospect sono automatizzate, studiando attentamente il giusto momento del percorso d’acquisto. La sfida più complessa è l’allineamento degli obiettivi dei team di marketing e di vendita, due reparti spesso in conflitto, ma un software di marketing automation permette anche un passaggio fluido di dati da un dipartimento all’altro, avvisando il commerciale quando un prospect è maturo per il contatto diretto.
Quando non si hanno grandi budget a disposizione, la tecnica digitale più sfruttata è l’email marketing, anche se è bene ricordare che con un software di marketing automation (che gestisce tutto a 360°, compreso l’invio de email personalizzate) è più immediato e semplice misurare il ROI, nutrire i lead e integrare tutte le fasi della comunicazione con i prospect.
Quando parliamo di email marketing come componente integrata nel piano strategico, non parliamo ovviamente dell’invio massivo a un data base di contatti acquistati alla cieca. Per renderla una strategia efficacie e non danneggiare l’immagine del marchio, è estremamente importante gestire questa attività con estrema cura e attenzione. Prima di inviare un’email a una lista di destinatari, ci si deve assicurare che i contenuti siano in linea con gli interessi e con le esigenze del gruppo di prospect. Le aziende che praticano attività di inbound marketing riescono a raccogliere una serie di dati importanti sui propri contatti attraverso le loro interazioni con i contenuti dell’azienda:
Queste informazioni consentono poi all’azienda di segmentare il database nel CRM e creare liste di prospect con gli stessi interessi ed esigenze. In questo modo le campagne di email marketing sono davvero personalizzate e inviate solo ai gruppi di prospect interessati specificamente a quel tipo di informazioni. Quando si seguono queste regole, è possibile trasformare il marketing, da un’attività fastidiosa di SPAM, in un servizio apprezzato di consulenza e formazione. Di conseguenza l’azienda diventa un punto di riferimento del settore e le comunicazioni vengono accettate volentieri dal pubblico target.
I contenuti video stanno raggiungendo blog, eBook e webinar per la loro rilevanza all’interno di un piano di web marketing strategico per il B2B: il visual infatti rappresenta il futuro nel mondo del content e sempre più aziende stanno includendo questo strumento nelle loro comunicazioni istituzionali. Il nutrimento dei lead è un’altra componente importantissima all’interno di una gestione integrata come l’Inbound Marketing, la preparazione dei prospect ed il supporto in ogni fase del processo d’acquisto sono fondamentali per finalizzare un contratto e per la retention dei clienti.
Abbiamo parlato delle quattro colonne portanti principali del web marketing strategico per un’azienda B2B, tuttavia un piano completo prevede l’integrazione di altre attività complementari per amplificare la diffusione dei contenuti e la generazione di traffico qualificato sul sito aziendale. Eccole di seguito:
Infine dobbiamo ricordare che l’obiettivo principale di un piano di digital marketing è generare traffico qualificato sul sito aziendale e convertirlo in contatti commerciali.
È completamente inutile pianificare un strategia digitale se il sito non rispetta alcuni requisiti fondamentali, ovvero:
Nell'immagine a fianco, un esempio di landing page ottimizzata per catturare l'attenzione del visitatore e invogliarlo a compilare il form (sulla destra) con i propri dati.
Esattamente il percorso di conversione in lead previsto dal piano inbound.
Se la vostra azienda non ha ancora attuato un piano di content o marketing automation, il rischio è quello di vedere i concorrenti sorpassarvi uno ad uno. Per fare la differenza ed emergere oggi è necessario mostrare in che modo i vostri prodotti o servizi possono aiutare i prospect a risolvere le sfide quotidiane come anche le più grandi difficoltà lavorative.
Se volete comprendere meglio quale strategia di digital marketing faccia al caso vostro o come applicare un piano per il B2B, richiedete una sessione gratuita e senza impegno con la nostra agenzia cliccando qui sotto oppure lasciate un commento al post con i suggerimenti per i prossimi argomenti.