La vostra azienda si è già dotata di un gestionale per il processo di vendita b2b? Le imprese di maggiore successo hanno definito delle procedure chiare per ottimizzare le vendite B2B e le hanno tarate basandosi sui feedback dei loro clienti. Alcuni elementi dei processi di vendita sono certamente disegnati sul cliente, ma le linee guida di base su cosa fare (e quando) sono definite e strutturate. In questo post, più che concentrarci sui dettagli di ogni fase, analizzeremo come gestire il ciclo di vendita B2B.
Caratteristiche dei processi di vendita B2B
La maggior parte delle vendite B2B richiede molteplici interazioni con il potenziale cliente prima che venga presa la decisione di procedere all’acquisto. Dopotutto, chi acquista sta affidando un fondamentale aspetto del proprio business alla vostra azienda e vuole assicurarsi che siate affidabili e competitivi. Le vendite B2B in genere rappresentano delle scelte a lungo termine e un investimento considerevole da parte del cliente, quindi possiamo capire che il processo d’acquisto richieda tempo e molte considerazioni.
Scopri come incrementare il fatturato con il digitale
nel nostro white paper GRATUITO
Una gestione delle vendite B2B ottimizzata avrà al suo interno diversi canali di lead generation tra cui:
I cicli di vendita B2B vengono gestiti e ottimizzati grazie all’uso di un Customer Relationship Management - CRM.
Definite le fasi del processo di vendita
Quando avete un’opportunità commerciale, seguite una procedura per valutarne la qualità e lavorate finché chiudete (o meno) la vendita. Nella quasi totalità dei casi dovrete classificare il potenziale cliente e inserirlo in una lista di clienti target basata su budget di spesa, necessità, tempistiche e altri criteri che vi aiuteranno a stabilire la concretezza di tale opportunità commerciale.
Dalla classificazione il processo prosegue e comprende incontri, presentazioni, scadenze e procedure che porteranno alla chiusura del contratto. Può variare da azienda ad azienda e da cliente a cliente, ma ci sarà sempre una procedura da completare prima che un cliente sia acquisito o perso. Nella definizione del vostro processo di vendita, iniziate dallo schematizzare il tipico procedimento effettuato per trovare nuove opportunità commerciali.
Aggiungete quindi la percentuale di probabilità di chiudere il contratto con il cliente ad ogni fase del ciclo di vendita. Assegnando un valore a ogni potenziale cliente, potrete calcolare la vostra Sales pipeline moltiplicando il valore per la percentuale di probabilità di acquisizione del cliente. Non sarà preciso al centesimo, ma potrete ottimizzare la procedura man mano e ottenere proiezioni sulla vostra pipeline sempre più accurate.
Avrete probabilmente più di una procedura applicabile alle vendite, ognuna adatta ai diversi canali utilizzati, ma tutte possono essere automatizzate con l’uso di un CRM.
Scrivete contenuti coerenti
Se è vero che ogni messaggio inviato al potenziale cliente deve essere personalizzato in base alla sua particolare condizione, dovrete fare in modo che ogni tipo di messaggio sia coerente ed allineato alla vostra strategia. Ad esempio, se un potenziale invia una richiesta di contatto dal vostro sito internet, dovrete inviargli una email automatica e standard che:
Un CRM vi aiuterà a tenere traccia dei comportamenti di un contatto e, quando arriverà il momento della telefonata da parte del vostro Commerciale, avrete tutte le informazioni a portata di clic per essere preparato ad incontrare le sue esigenze e anticiparne i bisogni.