Siete attivi sui Social, scrivete post sul blog dell’azienda, applicate le tecniche SEO, insomma fate tutto quanto previsto da una buona strategia di marketing digitale, ma non vedete i risultati sperati? Niente panico, non siete i soli: in un recente sondaggio condotto da DM News il 46% degli intervistati sostiene che alla base della scarsa riuscita di una campagna di Inbound Marketing ci sia la mancanza di una strategia efficace.
Nelle prossime righe vedremo come risolvere questo problema e creare una strategia di marketing digitale di successo in sole 6 mosse… curiosi?
Parleremo di
Obiettivi
Per prima cosa, cosa significa strategia? Secondo Wikipedia “una strategia è la descrizione di un piano d'azione di lungo termine usato per impostare e successivamente coordinare le azioni tese a raggiungere uno scopo predeterminato”. Per iniziare vi serve un obiettivo, dunque. Poniamo il caso che l’obiettivo della vostra strategia di Marketing sia generare 50 nuovi lead ogni mese da passare al team commerciale.
Ora abbiamo bisogno di un piano per raggiungerlo.
Pubblico target
Partiamo dalla definizione di lead qualificato: chi è il cliente ideale che vorreste raggiungere con la vostra campagna?
Ora che avete la certezza di essere allineati sul pubblico target e il lead qualificato, potete cominciare con il piano strategico vero e proprio.
Abitudini online dei prospect
Dove trovare i vostri prospect online? Social Media, blog, siti specializzati, riviste di settore: fate una lista, è quello che fa il buyer quando si mette alla ricerca di un fornitore. Tra i canali social, LinkedIn è il più adatto al B2B, quindi iniziamo da lì. Esistono moltissimi gruppi in cui trovare il pubblico target, potete individuarli con una semplice ricerca per parole chiave riguardanti la vostra attività. Più gruppi riuscite a trovare, purché siano centrati sull’argomento che vi interessa puntare, meglio è.
Per sicurezza eseguite ricerche simili anche sugli altri social, per non tralasciare alcuna possibilità, magari Twitter o Facebook si riveleranno ideali per la discussione su un determinato argomento.
Google vi sarà utile per trovare blog, forum e altri siti di settore in cui incontrare i vostri clienti ideali.
Al termine di questa operazione, avrete una lista di siti su cui concentrarvi per comprendere al meglio le abitudini, esigenze e difficoltà del cliente ideale online. Non sottovalutate queste ricerche e aggiornate frequentemente la lista, ogni volta che trovate un nuovo luogo d’incontro dei prospect su internet.
Insidie e sfide dei prospect
È il momento di indagare, proprio come un medico che cerca di capire la causa del dolore del paziente. Nei gruppi, blog e siti di settore, sicuramente l’utente avrà modo di fare domande, esprimere dubbi e manifestare interesse: ASCOLTATELO. Come? Prendete nota delle sue lamentele, del linguaggio che usa e ricordate che al centro della strategia di Marketing Digitale B2B 2.0 c’è il cliente, non la vostra azienda.
Quindi, anche se la tentazione è quella di identificare il problema con la soluzione offerta dal vostro prodotto o servizio, mettetevi all’ascolto delle difficoltà ricorrenti e delle domande frequenti poste online e analizzate i trend. Potete usare la lista creata in precedenza e copiare/incollare le richieste degli utenti per leggere le discussioni a riguardo.
Questa attività vi tornerà utile nella fase di creazione dei contenuti perché potrete offrire ai lettori proprio ciò di cui hanno bisogno.
Programmazione dei contenuti
Ora siete pronti per creare un vero e proprio calendario dei contenuti. Non abbiate fretta di arrivare a questa fase, le precedenti la faciliteranno e soprattutto assicureranno l’efficienza di tutta la strategia.
Il suggerimento più importante è di prediligere la qualità alla quantità di materiali pubblicati.
Ovviamente il piano d’azione potrà essere modificato e ottimizzato dopo avere analizzato i dati Analytics a seconda delle reazioni degli utenti.
2-3 post sul blog alla settimana andranno benissimo, uniti a delle offerte di eBook o cataloghi da scaricare gratuitamente in cambio di dati aziendali e personali, tutte le informazioni da condividere con il commerciale che riceverà il lead in ultima istanza per concludere la vendita.
In parallelo, per nutrire i lead e portarli sempre più avanti nel processo d’acquisto potete attivare una newsletter personalizzata, con offerte esclusive per non farli dimenticare di voi e rimanere in cima alla lista dei possibili fornitori.
Pubblicazione e promozione
Dopo che un articolo è stato pubblicato, il lavoro non è finito, avrà bisogno di promozione. Ci avete messo impegno e tempo per scriverlo, modificarlo, ottimizzarlo e creare delle belle immagini a contorno, avete inserito una call-to-action accattivante, fate in modo che tutto questo arrivi a più persone possibili! Iniziate dai contatti che hanno già interagito con voi, sfruttate quelle liste di gruppi LinkedIn o Twitter che avete stilato nella fase di ricerca per concentrarvi sul vostro pubblico target e sui suoi problemi.
Il piano promozionale dovrà somigliare a questo:
C’è molto da fare, vero? Se pensate di non avere a disposizione sufficiente tempo e risorse, potete pensare di affidarvi ad un’agenzia partner che si occupi di pianificare, implementare e ottimizzare la strategia di marketing digitale B2B per voi. I risultati non arriveranno immediatamente ma saranno duraturi e vi meraviglierete della qualità dei lead e della gestione a 360° dei processi di vendita.
Quanto tempo dedicate alla definizione della strategia commerciale? Siete contenti dei risultati? Fatecelo sapere scrivendo un commento nel form qui sotto! E per non perdere il prossimo post, iscrivetevi alla nostra newsletter, sarete sempre aggiornati con le ultime novità dal mondo del Digital Marketing di Fontimedia.