Quali sono le domande che si pongono più frequentemente i responsabili delle vendite in un’azienda? Ecco un indizio, hanno a che fare con
In questo post cercheremo di dare una risposta alla domanda fondamentale: come trovare nuovi contatti B2B validi senza spendere una fortuna?
Sempre più aziende stanno spostando l’obiettivo delle loro attività dall’outbound marketing (più aggressivo) alle strategie Inbound di Lead Generation B2B. Queste tecniche ricavano un ritorno sull’investimento molto maggiore perché sono targettizzate verso un pubblico preciso e segmentato.
Le tecniche più semplici e meno dispendiose per ottenere nuovi contatti commerciali B2B (come SEO, Social Media, e blog) sono quelle che garantiscono anche risultati positivi in termini di profitto, in fin dei conti.
L’immagine qui sotto, che riporta uno studio di Hubspot del 2012 sulla situazione dell’Inbound Marketing, conferma che il costo per Lead nelle campagne di Outbound Marketing è molto più alto.
La vostra strategia aziendale di Inbound Marketing non deve essere troppo complicata, bastano poche semplici componenti. Se le vostre attività saranno targettizzate e i vostri contenuti coerenti e ben distribuiti, le vostre potenzialità di ottenere lead aumenteranno notevolmente.
Di seguito alcuni dei canali da utilizzare per attuare una campagna di Lead Generation B2B efficace.
Social Media
Probabilmente starete pensando: la mia attività non ha bisogno di Facebook per attirare nuovi clienti oppure cosa potrei mai twittare ai miei lead? Di fatto esistono molti altri canali oltre a quelli appena citati per interagire sulle reti sociali con i vostri prospect (come LinkedIn, Google+ o Instagram). Google, ad esempio, premia le aziende con una presenza forte su Google+ dando loro più visibilità nei risultati di ricerca organica (come vedremo nell’esempio sotto). Con una piccola ricerca, potrete scegliere il canale social più adatto a voi e capire quali materiali o quali messaggi veicolare dalle diverse piattaforme per ottenere i migliori risultati in termini di Lead Generation B2B. Più sarete didascalici, utili e capaci di interagire, migliore sarà l’impatto di queste campagne sulla fedeltà dei clienti al vostro brand.
Nell’esempio è riportata la schermata di una ricerca tramite Google che mostra come Delta Airlines risulti tra i primi risultati anche grazie alla presenza della compagnia su Google+.
SEO
Il termine SEO è molto inflazionato quando si parla di tecniche di generazione di contatti B2B. Una campagna efficace di ottimizzazione del vostro sito internet aumenterà la vostra visibilità nei risultati di ricerca organica sui motori come Google, Yahoo o Bing. Probabilmente per molte delle parole chiave associate al vostro settore di attività avrete una concorrenza molto agguerrita, per questa ragione è fondamentale usare delle strategie per incrementare l’ottimizzazione.
Blog
Il blog è lo strumento che nel sondaggio risultava come il meno dispendioso in termini di costo per lead. È il miglior metodo per generare il maggior numero nuovi lead, spendendo meno. Avviare un blog è facile e vi darà l’opportunità di raccontare non solo ai vostri clienti, ma anche al resto del mondo, cosa fa la vostra azienda e quali prodotti o servizi può offrire.
Email personalizzate
I vostri clienti non sono tutti uguali. Comunicare e trattarli nel modo giusto è fondamentale. Qual è il modo giusto? Quello che i clienti si aspettano da voi. Ogni tipologia di cliente avrà una diversa frequenza per ricevere un’email, un diverso un modo di scrivere il messaggio, una diversa promozione. L’obiettivo è che i clienti non vedano l’ora di ricevere un’email o un’offerta da parte vostra.
Spesso però, capita che le vostre email vengano ignorate.
La possibilità di ottenere contatti e lead da una campagna email aumenta notevolmente con un’attenta attività di segmentazione dei vostri contatti. Il trucco è avere diverse landing page per mandare il messaggio giusto alla persona giusta. Disegnate una Persona per ogni tipologia di cliente per aiutarvi a indirizzare i messaggi ai vostri contatti. Così facendo, non solo eviterete di perderli, ma potrete trasformarli in lead e clienti fedeli.
Nell’immagine, l’ottimo esempio di Dropbox che invia email personalizzate, dando in questo modo al proprio marchio un volto più umano.
Yes, you can!
Si può fare! Anche se la concorrenza aumenta di giorno in giorno e la vostra azienda vive un momento di difficoltà a causa della crisi, con pazienza e attenzione potrete ottenere il massimo sfruttando tutti gli strumenti di Lead Generation B2B.