Lead management: 5 best practice per aumentare le vendite

Nel mondo b2b, i lead di valore possono provenire da diverse fonti, ma è ciò che avviene in seguito a incidere sull’incremento del business aziendale. Le attività di lead management hanno proprio l’obiettivo di trasformare i contatti in opportunità di business.

Nell’articolo di oggi, troverai alcuni consigli su come gestire i lead dal momento della conversione fino alla chiusura dell'accordo.

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Cosa si intende con lead management? Definizione e consigli

Per poter concludere il maggior numero possibile di vendite e non perdere occasioni preziose, è necessario che i contatti raccolti vengano gestiti in modo appropriato dal marketing e dalla forza vendita. È qui che entra in gioco un processo molto efficace: il lead management.

Quello di cui si necessita è un piano per attrarre, nutrire e qualificare i nuovi contatti, in modo da poter fornire ai commerciali tutto ciò di cui ha bisogno per concludere la trattativa.

Ecco 5 consigli per gestire in modo efficace i lead b2b.

1. Organizzare i lead

Qualsiasi sia il modo in cui si decide di gestire i contatti, ci sono alcuni elementi essenziali da considerare. Eccoli di seguito.

• Pulizia dei dati: eliminare i duplicati, riordinarli e riempire gli spazi vuoti con tutti i dati di contatto è il modo migliore per evitare errori a causa di numeri di telefono o indirizzi email sbagliati.
• Creazione delle personas: ai prospect non interessa ciò che offre l’azienda finché non percepiscono un reale interesse nel risolvere i loro bisogni o problemi. Creare delle rappresentazioni fittizie del pubblico target permette di avere bene in mente chi sono i clienti potenziali e quali sono le loro necessità, per indirizzare le comunicazioni nel modo migliore possibile.
• Andare oltre alle informazioni di base: nomi, indirizzi e dati di contatto sono essenziali, ma si tratta solo di informazioni di base profilazione progressiva. Per fare in modo che i dati sui clienti favoriscano le vendite, è importante acquisire i dettagli man mano che il prospect attraversa le varie fasi del journey.

2. Dare un punteggio ai lead

Il principio di Pareto afferma che, per molti risultati, circa l'80% delle conseguenze proviene dal 20% delle cause. Applicando questo concetto al marketing b2b, significa che l'80% delle vendite si ottiene dal 20% dei clienti.
Ma come si fa a sapere se la richiesta di informazioni sul sito web proviene da quel 20% o dal restante 80%?
Un fattore chiave è la posizione del cliente nella pipeline di vendita, ma anche per i nuovi contatti è possibile ottenere un punteggio apprendendo alcune informazioni di base, che elenchiamo di seguito.

• Esigenze: il cliente potenziale ha bisogno di ciò che l’azienda propone? Questa singola variabile può aiutare un lead di valore ad emergere e ad essere considerato prioritario rispetto ad un pubblico più ampio.
• Budget: il prospect può permettersi i prodotti o servizi offerti? Anche se sono disponibili prodotti a prezzi diversi, è importante conoscere questa informazione in anticipo, in modo da poter indirizzare l'acquirente verso cioè che meglio corrisponde alle sue esigenze, considerando il budget.
• Tempistiche: quando ne ha bisogno? In base alla strategia di marketing b2b messa in atto, bisogna decidere se dare priorità ai prospect già pronti all’acquisto o se continuare a nutrire potenziali acquirenti la cui domanda si allinea meglio con l’offerta.
• Potere decisionale: il lead in questione è il decision-maker all’interno dell’azienda? Qualsiasi contatto è un passo nella giusta direzione, ma un responsabile degli acquisti o un amministratore delegato devono essere considerati più importanti di uno stagista, ad esempio.

Uno scoring efficace è la chiave per convertire i lead in prospect.

3. Assegnare i lead ai commerciali

Una delle fasi più delicate del lead management è l’assegnazione dei contatti alla forza vendita. Se l'acquirente non sa nulla del prodotto o servizio offerto, è meglio affidarlo a qualcuno che possa dare le informazioni necessarie in modo esaustivo; se, invece, il lead è un pioniere del settore, è meglio affidarlo ad un esperto.

L'importante è che ogni potenziale cliente abbia un interlocutore, un referente dedicato che lo aiuti nel processo decisionale e di acquisto. È importante che il team marketing assegni i lead ai commerciali fornendo anche le informazioni necessarie per concludere la trattativa.

Inoltre, è fondamentale non abbandonare i clienti dopo l'acquisto, ma mantenere una relazione attenta e a lungo termine. Se il team vendite non se ne può occupare, è bene prendere in considerazione l’introduzione di un customer success manager in azienda.

4. Monitorare e ottimizzare

È molto importante acquisire tutte le informazioni possibili su come i clienti trovano l’azienda e come si muovono attraverso il funnel di vendita. Quali sono i colli di bottiglia? I clienti semplicemente, a un certo punto, perdono interesse? O qualcosa può essere migliorato?

Queste informazioni possono aiutare a perfezionare il processo di vendita o il prodotto stesso, eliminando i possibili ostacoli. Grazie al monitoraggio si possono individuare i punti deboli della strategia, per fare i dovuti aggiustamenti quando necessario.

5. Automatizzare i processi

Non tenere traccia di come i lead entrano nel processo di vendita e cosa non permette loro di proseguire significa perdere preziose occasioni di vendita.

È necessario però avere a disposizione i giusti strumenti per fare in modo che i contatti entrino e proseguano nel processo di vendita. Non solo: un software CRM permette di organizzare, qualificare e gestire i contatti dalla richiesta iniziale, fino alla decisione d’acquisto.

HubSpot CRM, ad esempio, è un sistema costruito sui bisogni della forza vendita e offre diverse funzionalità pensate per rendere i processi di vendita più agili ed efficaci.

L’obiettivo di una strategia di vendita b2b efficace è fare in modo che i contatti non si perdano lungo il percorso d’acquisto. Le attività di lead management permettono di attrarre nuovi clienti, nutrirli e assegnarli al team di vendita, che proseguirà poi la trattativa.

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