Il più grande ostacolo allo sviluppo commerciale delle aziende B2B in era digitale è il fatto che i buyer abbiano a disposizione, online, una quantità mai vista prima di informazioni, mentre tradizionalmente dovevano incontrare i potenziali fornitori personalmente ed erano quindi molto più attenti alle proposte commerciali che arrivavano dalla pubblicità, dalle telefonate o dalle fiere.
Oggi sempre più persone sono coinvolte nei processi d’acquisto, proprio grazie alla grande disponibilità di dati, e questi sono diventati fino al 22% più lunghi negli ultimi 5 anni.
Scopri nell'articolo le strategie più efficaci per lo sviluppo commerciale B2B, articolate in 18 preziosi consigli.
Proviamo, allora, a capire come assicurarvi che le informazioni arrivino ai prospect al momento giusto, nei luoghi giusti e nei formati giusti.
Quelli che leggerete in questo articolo sono 18 consigli per riuscire ad allineare la vostra proposta alle richieste dei buyer e saranno suddivisi in diverse fasi di lavoro.
È a questo punto che l’inbound marketing interviene conquistando il titolo di migliore strategia per lo sviluppo commerciale B2B.
Iniziamo con i consigli per integrare questa metodologia alla vostra realtà aziendale, senza dovere stravolgerne le strategie.
Non immaginate la fase di ricerca come un periodo di studio sui libri o a stampare intere pagine di Wikipedia. L'inbound marketing non prevede nulla di tutto questo. Ciò che dovrete conoscere sono la vostra attività, il vostro settore e i vostri clienti, quindi non dovrebbe esserci bisogno di chiudersi in biblioteca, giusto?
Seguite questa guida e sarete sulla buona strada per definire la vostra strategia di sviluppo commerciale.
Probabilmente conoscerete molto bene il vostro settore di attività, ma cambiamenti normativi, aggiornamenti nelle tecnologie e innovazioni sono sempre dietro l’angolo.
Per essere sempre sul pezzo e non rischiare di farsi sorpassare dai concorrenti, una ricerca sul settore è fondamentale in questa fase, strutturatela in questo modo:
Assicuratevi che siano realistici e raggiungibili! Per saperne di più, ecco il post sugli obiettivi SMART per lo sviluppo commerciale B2B.
La fase di comprensione del cliente confluisce nella definizione della buyer persona che rappresenterà il cliente ideale a cui rivolgere le vostre attenzioni in tutti i passaggi delle strategia di web marketing.
Per avere una visione a 360° il team di lavoro comprenderà Marketing e Sales: sono i commerciali infatti ad essere in contatto diretto con i prospect e per questa ragione hanno un’idea ben precisa di cosa cerchino.
Ecco alcuni quesiti da sottoporre ai colleghi:
L’ottimizzazione delle pagine del sito aziendale tramite le tecniche SEO è un’operazione meno complicata di quanto possa sembrare, una volta che si sa su quali fattori concentrarsi.
Per essere trovati dagli utenti che cercano le parole chiave rilevanti per la vostra attività (identificate nella fase di comprensione del cliente descritta nel paragrafo precedente), ogni pagina del sito dovrà essere ottimizzata.
Gli elementi che influenzano il posizionamento delle pagine web nei risultati dei motori di ricerca e quindi da non dimenticare sono:
Collegando tramite link interni una parola chiave ad un URL di un’altra sezione del sito contribuirete a ottimizzare le vostre pagine in ottica SEO.
Ecco alcuni esempi di collegamenti ipertestuali:
Il content marketing è uno strumento inbound incredibilmente efficace per lo sviluppo commerciale delle aziende B2B.
Le attività di blogging sono sviluppate allo scopo di portare visitatori qualificati e potenzialmente interessati al sito aziendale. Pubblicare post sul blog è il metodo più sicuro ed efficace per incrementare il traffico organico (non a pagamento) al sito.
Ecco alcuni consigli veloci per la vostra strategia di content inserita nel contesto inbound a supporto dello sviluppo commerciale:
Scrivete articoli provando a dare risposta alle domande, ai dubbi, alle difficoltà e alle sfide dei vostri potenziali clienti, per aiutarli a trovare informazioni di valore e allo stesso tempo presentare loro il brand in modo naturale e senza pressioni commerciali.
A seconda della vostra disponibilità di tempo e di budget, scegliete una frequenza con la quale pubblicare nuovi post sul blog e cercate di rispettarla. Google premia i siti che vengono aggiornati con regolarità e anche i lettori abituali saranno felici di trovare un punto fermo nella ricerca di informazioni.
Il suggerimento che vi possiamo dare è di pubblicare almeno 1-2 volte alla settimana e, se non avete un responsabile per il blogging interno all'azienda, di affidarvi ad una content agency.
Non abbiate timore di studiare le strategie di content marketing dei vostri concorrenti: trovate le loro lacune leggendo le domande che vengono rivolte dagli utenti e scrivete su quegli argomenti per offrire ai prospect una nuova prospettiva. Fate il possibile per farvi notare ed emergere come leader nel settore, anche online.
Includete una call to action al termine del vostro post sul blog che inviti i visitatori a scaricare un’offerta gratuita (parleremo dei contenuti premium nel paragrafo seguente) in cambio della compilazione di un form. Vedrete migliorare la lead generation dal sito immediatamente!
I contenuti premium servono a convertire i visitatori che sono arrivati al sito grazie agli articoli sul blog in lead qualificati che potrete gestire grazie ai processi di marketing automation offrendogli ulteriori informazioni e preparandoli all'acquisto.
I contenuti premium sono degli approfondimenti rispetto agli argomenti trattati nel blog e dovrebbero rappresentare un valore per il prospect al punto di convincerlo a compilare un form con i propri dati per potervi accedere.
È vero che il blog porta il traffico al sito, ma sono le offerte premium a convertire i visitatori in lead per il vostro reparto commerciale.
Nel caso dei contenuti premium non esiste una frequenza giusta o sbagliata: la quantità di offerte pubblicate dipende molto dal tempo e dalle risorse che avete a disposizione. Alcune aziende riescono a produrne uno al mese, ma anche uno a trimestre può essere più che sufficiente.
Ogni buyer B2B avrà sicuramente dei formati preferiti per farsi un’idea delle possibilità di scelta del fornitore, ecco alcuni esempi, tutti da provare: video, eBook, webinar, whitepaper, presentazioni, slideshare, tool, checklist, case-study, assessment, kit, ecc.
Il momento della comunicazione con i lead è forse quello più stimolante e divertente.
Come vi volete rapportare con i vostri contatti commerciali?
La risposta si basa su diversi fattori: chi sono, di quale prodotto o servizio hanno bisogno, quali domande hanno posto, in quale fase del loro ciclo d’acquisto si trovano e quanti contatti hanno già avuto con la vostra azienda?
Il lead nurturing è un processo inbound che garantisce la qualificazione del contatto e la sua maturazione per il passaggio ai colleghi delle vendite. In questo modo si evita di affrettare i tempi e forzare un incontro commerciale o di fare perdere tempo al Sales con lead non validi per l’azienda.
L’obiettivo è quello di allineare le attività di lead nurturing ai vostri processi di vendita che a loro volta non devono essere in contrasto con il ciclo d’acquisto dei prospect: non vorrete certo bersagliarli con email fino a costringerli a cancellarsi da tutte le vostre comunicazioni. Se il processo di vendita dura qualche mese, è giusto inviare un’email di marketing ogni 2-3 settimane.
Offrire a clienti e prospect ciò che vogliono significa continuare ad offrire informazioni sugli argomenti verso i quali hanno dimostrato interesse. Se ad esempio hanno scaricato un eBook, sapete già come incuriosirlo con ulteriori materiali sullo stesso argomento o in qualche modo connessi alla materia.
Non solo altri contenuti premium, ma anche inviti a leggere nuovi post sul blog: in questo modo, oltre a fornire sempre maggiori informazioni, manterrete il legame del lead con il sito dove potrà scoprire meglio il vostro brand.
In questi 18 suggerimenti speriamo di avervi offerto una panoramica di come l’inbound marketing possa favorire lo sviluppo commerciale della vostra impresa.
L’integrazione delle tecniche SEO per attrarre i giusti segmenti di pubblico, la pubblicazione dei contenuti per incuriosire l’utente e invitarlo a convertirsi in lead e i meccanismi di marketing automation per prepararlo gradualmente all'acquisto porteranno a un miglioramento dei processi di vendita, aiutandovi a trovare nuove opportunità di business.
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