Oggi molti dei software CRM usati dai commerciali sono integrati nelle piattaforme di marketing e risulta molto più semplice e immediato tenere traccia delle attività dei prospect online: dal primo contatto con il sito all’incontro diretto.
In ottica di crescita e incremento del fatturato, abbiamo individuato 11 statistiche utili che si concentrano su 4 temi principali:
Le aziende B2B più all’avanguardia e già attive nelle strategie digitali stanno indicando la via dell’allineamento tra i reparti di marketing e vendite come l’unica percorribile per aumentare i ricavi aziendali.
Si tratta spesso di un nuovo dipartimento Revenue che condivide obiettivi, dati, strategie e risultati e fa della trasparenza delle comunicazioni il suo baluardo.
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Ecco le 11 metriche da utilizzare per costruire una strategia efficace e capace di fare aumentare i ricavi aziendali.
Il primo dato che prendiamo in considerazione è quello che ogni azienda tende a sovrastimare, non rendendosi conto che dovrebbe attestarsi su una cifra vicina al 95% piuttosto che al 50%. Se solo il 50% delle offerte inviate si traducono in un accordo firmato, forse le state inviando troppo prematuramente e il vostro processo di vendita ha bisogno di essere rivisto.
Ogni tipo di contatto con i potenziali clienti, dall’email, alla proposta di incontro e a maggior ragione un’offerta commerciale dovrebbe essere intrapreso con persone effettivamente pronte all’acquisto e a fare affari con voi.
Dopo avere ascoltato i loro bisogni, avere compreso l’attività nel dettaglio, potrete costruire una proposta su misura che evidenzi quanto il valore della vostra soluzione incontri le loro esigenze. In realtà l’invio dell’offerta dovrebbe essere l’ultimo passo di una serie di incontri nei quali l’accordo è già stato definito insieme.
Un numero di fondamentale importanza, perché la strategia prevede che si lavori per abbreviarlo. Se, ad esempio, riusciste ad accorciare di due settimane un ciclo di vendita che ne dura mediamente sei, quanto sarebbe l’effettivo impatto sul business? Sareste in grado di chiudere più contratti, in meno tempo e con meno sforzi. I dati da conoscere sono i giorni/settimane/mesi che passano tra la primissima visita del prospect al sito web aziendale e la firma del contratto.
Ecco un altro numero sul quale spesso in azienda non si è troppo sicuri. Poiché l’obiettivo è fare crescere il valore contrattuale medio per cliente, è vitale calcolare, sulla base dei clienti esistenti, quale sia il valore medio di ogni contratto. Per aumentarlo, poi, è essenziale offrire ai prospect un’esperienza guidata, educativa e fluda che li spinga poi a ulteriori acquisti.
Dopo avere incrementato il valore medio per cliente in portfolio, acquisirete una maturità tale per cui non sarà difficile aumentare anche quello dei nuovi contratti.
In questo caso risulta ancora più vitale l’allineamento tra team di marketing e commerciale: il primo infatti devo essere in grado di fornire al secondo lead qualificati al punto da essere definiti (i parametri andranno discussi insieme) opportunità. Maggiore è la qualità del contatto generato, più saranno le effettive opportunità commerciali. Questo numero vi darà anche un’indicazione reale di quanto il Sales sia capace di trasformare i lead validi in fatturato.
Il numero totale dei lead ottenuti attraverso le attività di marketing include contatti che si trovano in tutte le fasi del percorso d’acquisto. Ha una correlazione diretta con la quantità di contenuti creati e pubblicati e dall’esperienza di navigazione sul sito. Su questo dato, il marketing ha un impatto più che significativo: è l’indicatore principale per analizzare e valutare le prestazioni dell’intero reparto.
Per conoscere il significato della terminologia usata in questo articolo, leggi questo post.
Non tutti i contatti in pipeline sono uguali e la conseguenza diretta dei marketing qualified lead del punto precedente sono i sales qualified lead, più vicini alla decisione d’acquisto. Si tratta di quei prospect che hanno richiesto un contatto diretto con il commerciale e sono quindi pronti a incontrare de visu l’azienda. Le statistiche indicano che solo il 10% dei contatti può essere definito sales qualified lead.
Con questo dato potrete avere il polso, è proprio il caso di dire, dello stato di salute della pipeline dell’azienda. Se il numero di opportunità commerciali valide con cui il reparto sales lavora attivamente per finalizzare un accordo è in crescita, la vostra pipeline gode di ottima salute. Se invece il numero sta diminuendo, qualche nube incombe all’orizzonte. Il momento dell’impatto dipende ovviamente dalla lunghezza del ciclo di vendita: più è breve e prima vi troverete con meno clienti nuovi, più è lungo e più tardi vi troverete in questa condizione.
Grazie a questo dato avrete un’accurata previsione delle aspettative di vendita e di entrate nell’immediato futuro. Se inviate un’offerta, infatti, solitamente ricevete un riscontro nel mese in corso (a seconda della validità indicata nel documento).
Tornando al primissimo punto di questo articolo, le proposte andrebbero inviate solamente a chi ha già parzialmente o totalmente manifestato la sua intenzione di acquistare quel prodotto o servizio, per cui il 95% delle offerte dovrebbero essere chiuse (ci si augura positivamente) entro poche settimane.
Per misurare la qualità dei contatti che sta producendo il team di marketing, è importante guardare alla percentuale di marketing qualified lead che diventano effettivamente nuovi clienti. Facciamo un esempio per comprendere quanto questo dato sia strategico: l’azienda A genera 100 lead almese e solo 3 di questi diventano clienti, mentre l’azienda B ne genera 50 di cui 20 diventano clienti. Se sulla carta sembra che nell’azienda A il team di marketing abbia delle prestazioni migliori, i numeri dell’azienda B dimostrano il contrario, perché si tratta dei giusti contatti, più qualificati e con maggiori probabilità d’acquisto.
In questo caso parliamo di un indicatore abbastanza standard dell’efficacia della strategia di marketing: quanti visitatori del sito è in grado di convertire in lead? In un programma inbound ben progettato e ottimizzato, il tasso di conversione è una delle statistiche da analizzare almeno una volta al mese.
Le persone che visitano il sito aziendale sono senza dubbio quella che viene rappresentata come la parte più alta e vasta dell’imbuto di marketing, il top of the funnel. Se i potenziali clienti non possono trovarvi sul web, di fatto siete invisibili, come un negozio che nessuno riesce a trovare perché non ha un accesso dalla strada. Più utenti sul sito web significano più opportunità di riempire il database di contatti validi e aumentare i ricavi aziendali seguendo le strategie che abbiamo descritto nel corso dell’articolo. Se da un mese all’altro si nota un calo costante dei visitatori, occorre rivedere il piano di marketing e assicurarsi che tutti gli sforzi stiano andando nella giusta direzione.
Se vi spaventa l’idea di dovere calcolare e monitorare le 11 statistiche indicate nell’articolo, è bene sottolineare quanto oggi sia semplice tracciarle, ottenere report completi e suggerimenti per l’ottimizzazione. Avrete notato che non abbiamo nemmeno incluso il numero forse più importante, il fatturato, ma siamo certi che si tratti di un dato costantemente nella testa di tutti all’interno dell’organizzazione. Ciò che forse manca è il modo per raggiungerlo, migliorando le prestazioni.
Con gli 11 KPI elencati avrete la possibilità di eseguire analisi periodiche molto più orientate all’azione e migliorare le performance correggendo le strategie laddove vedete un calo nelle statistiche.
Se pensate di avere bisogno di un supporto nella definizione della strategia e un aiuto nella creazione del nuovo reparto revenue che unisca commerciali e marketing in un unico team orientato all’incremento del fatturato, prenotate oggi la vostra consulenza gratuita.