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Smarketing: allineare vendite e marketing per risultati migliori

Pubblicato da Valeria Caglioni il 3-mag-2017 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 5 minuti


smarketing

 

I reparti sales e marketing lavorano a stretto contatto nella maggior parte delle imprese B2B. Per questa ragione si verificano conflitti che riguardano il budget, il fatturato, gli obiettivi e risulta troppo complesso allinearli e fare in modo che entrambe le aree contribuiscano di fatto ai risultati dell’azienda.

 

Nell’articolo di oggi parleremo di:

 

  • Cosa significa smarketing
  • Come supportare la comunicazione tra sales e marketing
  • Monitorare costantemente i risultati
  • Creare un accordo interno tra i reparti tramite SLA
  • Integrazione del CRM con la piattaforma di marketing

 

Cosa significa smarketing

Con l’espressione smarketing si indicano l’allineamento e la connessione tra il reparto sales e quello di marketing.

 

smarketing

 

Come anticipato nella premessa, i dipartimenti non sono sempre d’accordo, anzi, tendono a incolparsi l’un l’altro dei mancati risultati.

Un esempio tipico di conflitto è il team di vendita che si lamenta della scarsa qualità dei lead prodotti dal marketing che a sua volta contesta ai commerciali di non  seguirli con sufficiente attenzione.

È necessario un approccio innovativo che unisca sales e marketing, per lasciare da parte i litigi e dedicare tempo a concretizzare nuove opportunità di business, lavorando in armonia per aumentare il fatturato dell’azienda.

 

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Come supportare la comunicazione tra sales e marketing

Il primo e fondamentale passaggio per incoraggiare sales e marketing a collaborare è la creazione di un canale di comunicazione costante e trasparente. Il team di vendita dovrà fornire un riscontro sulla qualità dei lead che sono stati generati dalle attività di marketing una volta al mese, sotto forma di report. In questo modo i marketer capiranno meglio quali sono i contatti più validi e pronti all’acquisto e ottimizzeranno le campagne che li hanno attratti all’azienda.

Per fare sì che i reparti di marketing e commerciale si sentano parte della stessa squadra, possono lavorare insieme non solo nella definizione della strategia, della buyer persona e del processo d’acquisto, ma anche nelle successive fasi che portano alla finalizzazione della vendita.

 

inbound marketing

 

L’allineamento dovrebbe avvenire a tutti i livelli aziendali e coinvolgere direttori, responsabili e a cascata tutti gli operatori, con riunioni regolari per aggiornamenti sulla strategia di smarketing.

Quelli che seguono sono alcuni esempi per mantenere il team unito e motivato:

  • Festeggiate i traguardi raggiunti da Sales e Marketing, come nuove acquisizioni di clienti, campagne upsell efficaci e l’uscita di articoli che riguardano l’azienda su importanti riviste di settore
  • Condivisione delle presentazioni con i dettagli dei nuovi prodotti / servizi realizzati per incontrare le esigenze dei clienti
  • Analisi delle campagne di lead generation e dei processi di vendita per tracciare i progressi di ogni reparto, condividere i risultati e assicurarsi di andare nella giusta direzione 
  • Cercate di mantenere sempre alte motivazione e ispirazione per creare un ambiente di lavoro positivo per tutti

 

Monitorare costantemente i risultati

Dopo avere creato un canale di comunicazione tra sales e marketing, occorre accertarsi che continuino ad andare non solo nella stessa direzione, ma che sia quella giusta. Oltre a collaborare, quindi, i dipartimenti dovrebbero essere incoraggiati a condividere anche eventuali lamentele o frustrazioni in modo costruttivo. Con il supporto dei dati, non si tratterà più solo di antipatia tra reparti, ma di discussione sulle criticità e gli ostacoli che rendono complessa la strada per il raggiungimento degli obiettivi.

Ecco alcuni dati da analizzare e ottimizzare insieme:

  • Lead: le attività di marketing devono essere misurate non tanto in base al numero dei contatti generati, quanto alla loro qualità: una volta raggiunto un buon livello qualitativo possono cominciare a crescere mese dopo mese per contribuire a fare crescere il fatturato dell’azienda
  • Tasso di conversione da lead a clienti: il lavoro del marketing nono deve andare sprecato, quindi il commerciale dovrà lavorare duramente per convertire quanti più contatti possibili in clienti soddisfatti.

 

Creare un accordo interno tra i reparti tramite SLA

Il modo migliore per allineare gli obiettivi di marketing e sales è creare dei Service Level Agreement (SLA) nei quali vengono definiti e concordati i livelli di servizio di entrambi i dipartimenti.

Il marketing garantisce di fornire un determinato numero di lead validi (la cui qualità viene definita all’interno dell’accordo), mentre la forza vendita si impegna a prendere in carico un dato numero di lead generato dal marketing per provare a ottenere più clienti.

Negli SLA verranno definiti anche gli incontri mensili per tenere traccia dei progressi dei reparti.

Quelle che seguono sono alcune delle caratteristiche essenziali degli accordi tra marketing e sales:

  • Chiarezza dei termini degli SLA, entrambi i dipartimenti devono avere comprensione totale di quanto scritto nell’accordo, meglio specificare quali sono i metri di valutazione ed essere concreti: numeri, migliaia di €, ecc.
  • Nella considerazione della qualità dei lead, a quelli di maggior valore dovrebbe essere assegnato un punteggio più alto, perché si tratta di opportunità di vendita più concrete. 
  • Dopo avere definito gli accordi tramite SLA, ma prima di ufficializzarli ed estenderli all’intera organizzazione, avviate un periodo di test per apportare piccole modifiche e renderlo il più efficace possibile.

 

Integrazione del CRM con la piattaforma di marketing

Come abbiamo anticipato in precedenza, sono i dati il vero collante nella relazione tra sales e marketing: obiettivi, risultati di medio e lungo periodo, fatturato, tutto deve essere misurabile per garantire una comunicazione trasparente tra i reparti.

Il modo migliore per avere traccia in tempo reale di tutte le attività è integrare il CRM con il software di marketing e condividere i dati per migliorare costantemente le performance. La piattaforma HubSpot, per esempio, perfettamente integrabile con Saleforce, consente di avere visibilità totale del ciclo del contatto: da utente estraneo a lead, da lead a cliente.

Così facendo, il commerciale è in grado di studiare l’attività del prospect prima di contattarlo al telefono, trasformando quella che, in un approccio tradizionale, sarebbe stata una chiamata a freddo in una chiamata più orientata alla consulenza, all’ascolto e all’aiuto.

Inoltre il marketing può capire meglio da dove arrivino i lead migliori, quali campagne replicare, quali eliminare e quali modificare per ottenere sempre migliori risultati e massimizzare il ROI delle proprie attività. 

 


 

Come sono i rapporti tra il vostro reparto commerciale e quello di marketing? Cosa fate per eliminare i contrasti e quali tipi di problemi riscontrate più frequentemente? Fatecelo sapere con un commento nel box qui sotto e per sapere come allineare i dipartimenti contattateci per una consulenza GRATUITA e senza impegno!

 

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Topics: Vendita B2B, Digital Marketing B2B, smarketing