I reparti sales e marketing lavorano a stretto contatto nella maggior parte delle imprese b2b. Per questa ragione si verificano conflitti che riguardano il budget, il fatturato, gli obiettivi e risulta troppo complesso allinearli e fare in modo che entrambe le aree contribuiscano di fatto ai risultati dell’azienda.
Nell’articolo di oggi parleremo di:
- Cosa significa smarketing
- Come supportare la comunicazione tra sales e marketing
- Monitorare costantemente i risultati
- Creare un accordo interno tra i reparti tramite SLA
- Integrazione del CRM con la piattaforma di marketing
Cosa significa smarketing?
Con l’espressione smarketing si indicano l’allineamento e la connessione tra il reparto sales e quello di marketing.
Come anticipato nella premessa, questi dipartimenti non sono sempre d’accordo, anzi, tendono a incolparsi l’un l’altro dei mancati risultati.
Un esempio tipico di conflitto è il team di vendita che si lamenta della scarsa qualità dei lead prodotti dal marketing, che a sua volta contesta ai commerciali di non seguire i contatti generati con sufficiente attenzione.
È necessario un approccio innovativo che unisca sales e marketing, per lasciare da parte i litigi e dedicare tempo a concretizzare nuove opportunità di business, lavorando in armonia per aumentare il fatturato dell’azienda.
Come supportare la comunicazione tra sales e marketing
Il primo e fondamentale passaggio per incoraggiare sales e marketing a collaborare è la creazione di un canale di comunicazione costante e trasparente. Il team di vendita dovrà fornire un riscontro sulla qualità dei lead che sono stati generati dalle attività di marketing una volta al mese, sotto forma di report.
In questo modo i marketer capiranno meglio quali sono i contatti più validi e pronti all’acquisto e ottimizzeranno le campagne che li hanno attratti all’azienda.
Per fare sì che i reparti di marketing e commerciale si sentano parte della stessa squadra, possono lavorare insieme non solo nella definizione della strategia, della buyer persona e del processo d’acquisto, ma anche nelle successive fasi che portano alla finalizzazione della vendita.
L’allineamento dovrebbe avvenire a tutti i livelli aziendali e coinvolgere direttori, responsabili e a cascata tutti gli operatori, con riunioni regolari per aggiornamenti sulla strategia di smarketing.
Alcuni consigli per mantenere il team unito e motivato
- Festeggiare i traguardi raggiunti da Sales e Marketing, come nuove acquisizioni di clienti, campagne upsell efficaci e l’uscita di articoli che riguardano l’azienda su importanti riviste di settore
- Condividere le presentazioni con i dettagli dei nuovi prodotti / servizi realizzati per incontrare le esigenze dei clienti
- Analizzare le campagne di lead generation e i processi di vendita per tracciare i progressi di ogni reparto, condividere i risultati e assicurarsi di andare nella giusta direzione
- Cercare di mantenere sempre alte motivazione e ispirazione per creare un ambiente di lavoro piacevole per tutti
Monitorare costantemente i risultati
Dopo avere creato un canale di comunicazione tra sales e marketing, occorre accertarsi che continuino ad andare non solo nella stessa direzione, ma che sia quella giusta. Oltre a collaborare, quindi, i dipartimenti dovrebbero essere incoraggiati a condividere anche eventuali lamentele o frustrazioni in modo costruttivo.
Con il supporto dei dati, non si potrà più trattare solo di antipatia tra reparti, ma di discussione sulle criticità e gli ostacoli che rendono complessa la strada per il raggiungimento degli obiettivi.
Ecco alcuni dati da analizzare e ottimizzare insieme
- Lead: le attività di marketing devono essere misurate non tanto in base al numero dei contatti generati, quanto alla loro qualità: una volta raggiunto un buon livello qualitativo possono cominciare a crescere mese dopo mese per contribuire a fare crescere il fatturato dell’azienda
- Tasso di conversione da lead a clienti: il lavoro del marketing nono deve andare sprecato, quindi il commerciale dovrà lavorare duramente per convertire quanti più contatti possibili in clienti soddisfatti.
Creare un accordo interno tra reparti tramite SLA
Il modo migliore per allineare gli obiettivi di marketing e sales è creare dei Service Level Agreement (SLA) nei quali vengono definiti e concordati i livelli di servizio di entrambi i dipartimenti.
Il marketing garantisce di fornire un determinato numero di lead validi (la cui qualità viene definita all’interno dell’accordo), mentre la forza vendita si impegna a prendere in carico un dato numero di lead generato dal marketing per provare a ottenere più clienti.
Negli SLA verranno definiti anche gli incontri mensili per tenere traccia dei progressi dei reparti.
Le caratteristiche essenziali degli accordi tra marketing e sales
- Chiarezza dei termini degli SLA, entrambi i dipartimenti devono avere comprensione totale di quanto scritto nell’accordo, meglio specificare quali sono i metri di valutazione ed essere concreti: numeri, migliaia di €, ecc.
- Nella considerazione della qualità dei lead, a quelli di maggior valore dovrebbe essere assegnato un punteggio più alto, perché si tratta di opportunità di vendita più concrete.
- Dopo avere definito gli accordi tramite SLA, ma prima di ufficializzarli ed estenderli all’intera organizzazione, avviate un periodo di test per apportare piccole modifiche e renderlo il più efficace possibile.
Integrazione di CRM e piattaforma di marketing
Come abbiamo anticipato in precedenza, sono i dati il vero collante nella relazione tra sales e marketing: obiettivi, risultati di medio e lungo periodo, fatturato, tutto deve essere misurabile per garantire una comunicazione trasparente tra i reparti.
Il modo migliore per avere traccia in tempo reale di tutte le attività è integrare il CRM con il software di marketing e condividere i dati per migliorare costantemente le performance. La piattaforma HubSpot per esempio è integrabile con Saleforce e consente di avere visibilità totale del ciclo del contatto: da utente estraneo a lead, da lead a cliente.
Così facendo, il commerciale è in grado di studiare l’attività del prospect prima di contattarlo al telefono, trasformando quella che, in un approccio tradizionale, sarebbe stata una chiamata a freddo in una chiamata più orientata alla consulenza, all’ascolto e all’aiuto.
Inoltre, il marketing può capire meglio da dove arrivino i lead migliori, quali campagne replicare, quali eliminare e quali modificare per ottenere sempre migliori risultati e massimizzare il ROI delle proprie attività.
Come sono i rapporti tra il tuo reparto commerciale e quello di marketing? Cosa si fa per eliminare i contrasti e quali sono i problemi più frequenti? Faccelo sapere con un commento nel box qui sotto e, per sapere come allineare i dipartimenti, contattaci per una consulenza GRATUITA e senza impegno!
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