Il modo migliore per trasformare visitatori estranei in clienti e promotori del vostro business 

Le tecniche di marketing B2B tradizionali outbound non producono più i risultati di qualche anno fa. La pubblicità in radio, TV, sui giornali e sul web, le chiamate commerciali da call-center, uffici telemarketing e dagli stessi commerciali e le campagne email basate sull’acquisto di elenchi non funzionano più!

La ragione è che le abitudini dei prospect in ambito B2B sono cambiate: mentre prima i buyer dipendevano completamente dai commerciali per informarsi sulle ultime novità di settore, oggi eseguono ricerche online in totale autonomia e possono scegliere di evitare le inserzioni indesiderate su internet, bloccare le telefonate e filtrare i messaggi di posta elettronica da mittenti sconosciuti.

 

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 Le aziende che scelgono di proseguire con le attività di marketing tradizionale e di non adottare nuove strategie digitali lamentano spesso la difficoltà nel generare nuovi contatti commerciali e nuove opportunità di business, poco traffico e non qualificato sul sito aziendale, scarso tasso di conversione da visite in lead e la perdita di terreno nel mercato a favore di aziende concorrenti digitalmente attive.

 

Il metodo testato per l’era digitale

L’inbound marketing nasce nel 2006 in risposta alla rivoluzione digitale e alle nuove abitudini d’acquisto e da più di 10 anni è il metodo più efficace per fare business online. L’inbound, al contrario di quanto accadeva nei metodi di marketing tradizionali, si concentra sulla creazione di contenuti di qualità con l’obiettivo di attirare visitatori qualificati al sito, all’azienda e ai prodotti o servizi e di accompagnarli naturalmente verso la soluzione che stanno cercando.

Ciò che viene pubblicato sui canali digitali sarà dunque allineato agli interessi dei clienti potenziali e potrà attrarre traffico di utenti inbound da convertire in lead, clienti e promotori del business.

 

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Cos’è l’inbound?

Alla base dell’inbound marketing ci sono i contenuti, progettati con cura e condivisi per attrarre traffico qualificato di clienti potenziali e fare sì che questi tornino sul sito alla ricerca di ulteriori informazioni.

 

Creare, distribuire e condividere contenuti targettizzati significa rispondere alle esigenze, alle domande e ai dubbi di prospect e clienti. 

Da utenti estranei i visitatori del sito aziendale diventano lead, clienti e infine promotori dei vostri prodotti o servizi: tutto ciò avviene grazie ad attività e strumenti di marketing specifici per ogni fase.  

La personalizzazione dei contenuti è un aspetto fondamentale: occorre offrire al pubblico target ciò che cerca, ciò di cui ha davvero bisogno e con il tempo, approfondendo la conoscenza dei lead, potrete adattare le comunicazioni alle loro esigenze specifiche. 

 

L’inbound marketing è una strategia multi-canale, raggiunge i prospect nei luoghi digitali che hanno scelto per eseguire le proprie ricerche, dai motori di ricerca ai social network.  

L’integrazione delle diverse attività inbound, la creazione e pubblicazione di contenuti e gli strumenti di analisi e ottimizzazione lavorano insieme in un ingranaggio perfetto, permettendovi di concentrare l’attenzione sui potenziali clienti.

 

Pubblicando i giusti materiali al momento giusto e nei luoghi giusti, la strategia di marketing diventa utile e mai di disturbo agli occhi del pubblico: questo sì che è marketing che piace alla gente!

 

La metodologia inbound si suddivide in quattro fasi principali: attrarre, convertire, chiudere e fidelizzare.

 

 

Attrarreinbound-marketing-attrarre

L’obiettivo è attrarre traffico qualificato al sito aziendale, composto dalle persone che con maggiore probabilità diventeranno prima lead e poi clienti. Il prospect ideale viene definito buyer persona: la rappresentazione verosimile del cliente che si vuole attirare al proprio business. La buyer persona racchiude in sé obiettivi, sfide, criticità e obiezioni comuni a un segmento di pubblico target, per cui possono esistere diverse buyer persona per ogni azienda. Si tratta delle figure attorno alle quali costruire tutta l’attività di marketing. Nella fase di attrazione del traffico gli strumenti più utilizzati sono il blog aziendale, il canale principale per portare nuovi visitatori al sito grazie a contenuti utili e in grado di  rispondere alle loro domande. Poiché il processo d’acquisto dei buyer inizia online, le pagine del sito, comprese quelle del blog, devono essere ottimizzate secondo le tecniche SEO, per essere certi che siano bene posizionate quando gli utenti effettueranno le loro ricerche. In questa fase è importante scegliere attentamente le parole chiave intorno alle quali creare i contenuti, ricordando che il focus deve rimanere sul lettore e privilegiando quindi la sua esperienza d’utente.

Le strategie inbound di successo sono strettamente legate alla condivisione dei contenuti sui social media, per riuscire a coinvolgere i potenziali clienti e dare un volto umano al brand. L’interazione sui canali in cui la buyer persona passa il proprio tempo e cerca informazioni facilita la creazione di un legame di fiducia con l’azienda. 

 

 

 

Convertireinbound-marketing-convertire

Per fare in modo che il visitatore lasci i propri dati e diventi un lead a tutti gli effetti, bisogna offrire qualcosa in cambio: i contenuti premium che possono
essere eBook, report, guide pratiche, whitepaper, case-study, insomma ogni tipo di formato purché sia interessante e prezioso per le buyer persona. 

 

Il processo di conversione in lead si basa su alcuni strumenti, quali i form da compilare inserendo le informazioni di contatto; le call to action, ovvero pulsanti che invitano i visitatori ad intraprendere un’azione, ad esempio “Scarica l’eBook” o “Iscriviti all’evento”; le landing page dove l’utente arriva dopo avere cliccato la CTA e trova spiegazioni sull’offerta e il form da compilare.

 

Per scoprire come attrare nuovi clienti e trasformare i visitatori del  sito in contatti commerciali validi, scaricate l'eBook GRATUITO Introduzione alla Lead Generation B2B 

 

 

 

 

Chiudereinbound-marketing-chiudere

Una volta convertito il visitatore in lead, i software inbound di marketing automation e CRM aiutano a tenere traccia di ogni sua interazione con l’azienda e ottimizzare ogni passaggio del processo di vendita, scegliendo il momento giusto per contattare i potenziali clienti. L’integrazione dei programmi di marketing con il CRM permette di migliorare anche le relazioni tra il dipartimento Sales e quello di Marketing, eliminando frizioni e contrasti interni all’azienda e allineando gli obiettivi. 

 

Non tutti i lead sono pronti all’acquisto, anzi nella maggior parte dei casi hanno bisogno di ulteriori informazioni e di un aiuto che li guidi nelle proprie scelte: una serie di email automatiche ma altamente personalizzate instaura quel rapporto di fiducia con il potenziale cliente che lo porterà alla decisione d’acquisto. Questo processo di lead nurturing prevede l’uso di piattaforme di marketing automation che attivano workflow studiati in base alle necessità, agli interessi e alla fase del ciclo d’acquisto di ciascun contatto.

 

 

 

 

Fidelizzareinbound-marketing-fidelizzare

La metodologia inbound non si ferma all’acquisizione di un cliente, ma continua a coinvolgerlo con l’obiettivo di stimolare ulteriori acquisti (up-selling e cross-selling) e  trasformarlo in un promotore dell’azienda e dei prodotti o servizi acquistati. Il modo migliore per avere un’idea di cosa voglia un cliente è chiederglielo: i sondaggi sono strumenti molto utili in tal senso.

 

Dare un’impressione positiva dalla prima interazione sul sito e per tutto il ciclo d’acquisto vi posizionerà, nella mente del prospect, come il fornitore numero uno, consentendovi di superare anche i competitor più agguerriti.

Da questo punto di vista la piattaforma inbound di HubSpot vi garantirà l’accesso a dati incredibilmente accurati riguardo i comportamenti online di utenti, lead e clienti, consentendovi di ottimizzare i processi laddove necessario.

I clienti felici soddisfatti restano clienti molto più a lungo di quelli che hanno avuto un’esperienza negativa o non entusiasmante e potrete in questo modo attivare anche campagne di up-selling e cross-selling.

 

 

 

 

HubSpot

Fontimedia è partner di HubSpot, leader sul mercato dal 2006 sia per quanto riguarda l’approccio inbound che per lo sviluppo di software e piattaforme altamente specializzate a supporto delle attività. Con i suoi 20.000 clienti in tutto il mondo HubSpot offre un network di supporto, condivisione e connessioni a 360°.

La piattaforma HubSpot aiuta le aziende ad incrementare il traffico qualificato al sito e convertire questo traffico in contatti commerciali da trasformare in clienti soddisfatti grazie a strumenti efficaci per tutte le 4 fasi della metodologia inbound.

 

Il traffico di visitatori qualificati è attratto grazie ai programmi per il SEO, il blog e la gestione dei social aziendali. Gli utenti vengono guidati nel processo di conversione in lead attraverso la creazione di call to action, landing page e form. Grazie al CRM, al lead nurturing, alle email e alla marketing automation si incoraggia il contatto a diventare cliente e la piattaforma offre un’analisi delle performance completa per continuare a migliorare l’esperienza di prospect e clienti acquisiti, mostrando loro contenuti su misura, personalizzati in base alle esigenze per aiutarli a raggiungere gli obiettivi.

 

Inbound Sales

Parallelamente alla metodologia di marketing, l’Inbound Sales ha un percorso molto simile, perché identifica il potenziale cliente e prova a convertirlo da visitatore anonimo a contatto commerciale tramite tecniche di lead generation, incoraggia l’avanzamento nel ciclo d’acquisto connettendosi con lui e offrendo contenuti sempre più approfonditi. Il venditore inbound esplora il mondo digitale frequentato dal pubblico target in cerca di nuove opportunità e sa consigliare il prospect come un consulente che lo affianca fino alla decisione d’acquisto.

 

inbound-sales-metodologia

 

Il processo di Inbound Sales concentra la propria attenzione sui singoli buyer, ciascuno con i propri bisogni, difficoltà, frustrazioni e obiettivi da raggiungere.

La vera rivoluzione dell’Inbound Sales sta nel dare la precedenza alle esigenze del prospect, tralasciando quelle del commerciale. Si richiede prima di tutto un cambiamento mentale: la prima telefonata, ad esempio, avverrà perché il lead ha espresso il desiderio di essere contattato o la volontà di acquistare un determinato prodotto o servizio offerto dall’azienda, non perché il venditore suppone che ne abbia bisogno.

 

inbound-marketing-salesSeguendo il buyer's journey, l’Inbound Sales Account sarà dunque in grado di ritagliare un approccio personalizzato su misura per ogni prospect e di allineare il processo di vendita di conseguenza.

La relazione tra commerciale e lead deve basarsi su un legame di fiducia e per costruirlo occorre rispondere alle conversazioni online, sul blog e i social media. Ogni comunicazione dovrà essere personalizzata rispetto al settore, il ruolo e le preferenze di contatto del buyer.

 

L’obiettivo è di fornire i materiali informativi corretti, nei luoghi digitali adatti e nel momento giusto per allontanarsi sempre più dalla fama di venditori assillanti e incapaci di ascoltare.

 

 

 

Per sapere di più sull’inbound e su come integrarlo nella strategia di marketing della vostra azienda, potete prenotare una consulenza GRATUITA con uno dei nostri esperti certificati. 

 

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