Cosa è l'inbound marketing?

Inbound marketing cos’è concretamente e come si sviluppa?

Quali strumenti ha a disposizione chi sceglie di raggiungere i propri obiettivi con l’inbound? Eccoli.

Una strategia improntata sul successo

Prima ancora di addentrarsi in questo mondo, bisogna definire gli obiettivi da raggiungere e le sfide che si è pronti ad accogliere. Inoltre, è necessario identificare il pubblico e le buyer persona che si intendono targettizzare. Chi sono? A cosa sono interessati? Quali informazioni ricercano online? Unitamente a queste considerazioni, ovviamente bisogna valutare il budget interno disponibile per questa attività, nonché determinare il ROI atteso. Ricordate: affidare la propria strategia all’inbound marketing non è da considerarsi un costo, bensì un investimento per la crescita del vostro business.

Un sito web sviluppato

Il sito web aziendale funge da hub per qualsiasi campagna inbound. Un sito in grado di attrarre traffico qualificato è strutturato, chiaro, semplice e dotato di una navigazione intuitiva, per chiarire all’utente in pochi secondi di cosa si occupa il fornitore ed in che modo la sua offerta potrebbe essere quella giusta per lui. Inoltre, per raggiungere il pubblico target senza lasciarsi scappare ottime opportunità, le pagine ed i suoi contenuti devono essere progettati perché siano responsive da qualsiasi dispositivo mobile.

Come generare traffico di qualità

Una volta progettato un sito web ottimizzato per l’attrazione di nuovi visitatori è il momento di programmare tutte le attività volte a generare traffico di lead validi.  Ecco con quali strumenti procedere.

Blog

Scrivere contenuti per il blog aziendale è uno strumento incredibilmente funzionale per veicolare le giuste visite al sito. Grazie a questo materiale si dà voce al proprio business e, grazie alla pubblicazione di informazioni utili ed aggiornate, si acquisisce autorità nel settore di riferimento.

Lo sapevate che gestire un blog aziendale nel modo corretto può generare fino al 55% di visite in più rispetto a chi non lo fa?

Search Engine Optimization

Un sito web ottimizzato sulla base delle misure SEO è in grado di assicurare, nel tempo, il raggiungimento di una elevata posizione all’interno dei motori di ricerca. Questo perché implementando al meglio le misure di targettizzazione delle parole chiave, gli utenti sono più facilitati a trovare, all’interno del contenuto pubblicato, ciò che effettivamente cercano.

Condivisione sui profili social

Attivare degli account social che siano allineati all'offerta della realtà aziendale che si rappresenta, permette di raggiungere ancora più persone e di instaurare un dialogo con i prospect a 360 gradi.

È importante assicurarsi che i social scelti per supportare il messaggio siano quelli ideali per esprimere al meglio i propri messaggi. Non è necessario attivare dei profili su tutti i social network disponibili, ma al contrario è bene gestire i soli pochi account che meglio rappresentano il business aziendale.

Convertire il traffico in lead

Ora, quali tecniche di lead generation utilizzare per convertire i prospect che hanno visitato il sito, in lead qualificati?

Offrire contenuti utili

La creazione e la pubblicazione di contenuti di qualità, come articoli, eBook, video, infografiche è un ottimo espediente per mettere in mostra la propria realtà. Offrire materiale che risponda alle esigenze degli utenti, in cambio di informazioni sui contatti dei possibili lead, incrementerà nuove relazioni con futuri clienti.

Landing page e form per scaricare i contenuti

Non appena il sito web aziendale ha programmato sufficiente materiale da condividere per gli utenti è il momento di attivare delle landing page attrattive, che includano un form predisposto alla compilazione dei dati degli utenti a cui si è maggiormente interessati. I prospect, compilando il form scaricano il contenuto, trasformandosi automaticamente in lead. Come si arriva alla landing page? Attraverso una call to action efficientemente posizionata all’interno del testo. Vediamo nel prossimo paragrafo di cosa si tratta.

Call to action

Una call to action (grafica o testuale) richiama l’attenzione del visitatore con lo scopo di incuriosirlo con il proprio claim. Cliccando su di essa si accede alla landing page contenente il form.

Convertire i lead in clienti fedeli

Per trovare una definizione comune al sales e al marketing, possiamo dire che un lead è un contatto che corrisponde al profilo della buyer persona e ha espresso un interesse (compilando un form, telefonando, chattando o collegandosi tramite social); quando questo interesse cresce, ad esempio con la richiesta di una demo o di una consulenza gratuita, allora il lead è pronto per essere gestito dalla forza vendita.

Come si definisce un lead valido?

Grazie alle informazioni nel CRM o nel software di marketing automation, è semplice comprendere la tipologia di lead che presenta il più alto tasso di conversione in clienti. Basta analizzare i dati demografici, geografici e del comportamento online e individuare quelli comuni al cliente ideale per l’azienda. Anche il canale di provenienza del contatto ha la sua rilevanza, ad esempio, potresti notare che quelli provenienti da LinkedIn hanno una maggiore probabilità di finalizzare l’acquisto.

Il secondo passaggio è la definizione di un sistema di qualificazione dei lead. Ad esempio, nella piattaforma HubSpot, la sezione lead scoring permette di assegnare un punteggio a ogni azione intrapresa dal contatto, come il download di un contenuto premium. Quando viene richiesto un contatto diretto o una demo di prodotto, il sistema può essere impostato in modo da inviare una notifica immediata al team commerciale. In questo modo non si perde tempo e vengono date le giuste priorità alle attività.

All’interno del sistema di qualificazione dei lead, è bene chiarire il significato che si dà ai diversi termini: lead, contatto e opportunità commerciale. 

• Il lead si trova nella parte alta del funnel, va nutrito per poterlo passare al team di vendita
• Il contatto è già stato contattato dalla forza vendita, può trattarsi anche di un cliente già acquisito oppure di un conoscente che potrebbe influenzare la decisione d’acquisto del buyer di un’azienda in target
• L’opportunità commerciale è in una fase avanzata del processo d’acquisto e il venditore vede delle possibilità di finalizzare il contratto; gli argomenti in questa fase sono i prezzi, le condizioni contrattuali, il confronto con i competitor e così via.

Strategie efficaci di lead generation b2b

Come abbiamo visto più volte all’interno di questa pagina, un lead è un contatto che ha espresso un interesse nei confronti dell’azienda e nei prodotti o servizi offerti.

Di conseguenza, la lead generation è il processo attraverso il quale si attraggono e catturano i prospect e si ottengono dati e informazioni preziose che li riguardano, per continuare a farli avanzare nel processo d’acquisto fino al momento in cui sono pronti a essere contattati dalla forza vendita.

Pensandoci bene, in quest’ottica la lead generation è assimilabile al baratto, perché una persona fornisce alcune informazioni in cambio di un valore che può essere rappresentato da un eBook, una consulenza gratuita, l’iscrizione a un webinar.

Sono molte le imprese che faticano ad applicare questi meccanismi in modo corretto e di conseguenza perdono preziose opportunità sia in termini di lead che di potenziali vendite. L’errore più frequente? La convinzione che sia sufficiente un modulo di contatto e l’evidenza del numero di telefono sul sito per generare un numero sufficiente di lead validi. Ma non è così che vanno le cose oggi, per ottenere qualcosa, si deve essere disposti a offrire qualcosa di altrettanto valore in cambio.

Se i prospect non percepiscono il valore che possono ottenere compilando un modulo, non lo faranno e per questa ragione devono vedere l’offerta.

Cos’è un’offerta? È il fulcro di una campagna di lead generation, vediamo di seguito tutti gli elementi che ne garantiscono l’efficacia.

Come invogliare il visitatore a fornire i suoi dati?

Condividere i dati di contatto attraverso la compilazione di un form ha tutto un altro significato se in cambio l’utente ha accesso a un’offerta particolarmente interessante. Bisogna trovare qualcosa che gli faccia dimenticare la fatica di inserire i dati nei campi del modulo. Ecco alcuni esempi:

• i contenuti premium gratuiti come eBook, whitepaper o guide mostrano immediatamente il loro valore che farà dimenticare al visitatore il disturbo della compilazione del modulo. Inoltre, contenuti di alta qualità come questi dimostrano la conoscenza del settore e l’autorevolezza dell’azienda che li propone gratuitamente ai suoi clienti potenziali e a quelli già acquisiti. Con una sola operazione si agisce sia sulla lead generation che sulla brand awareness. Niente male!
• le consulenze gratuite e personalizzate sono altre offerte difficili da rifiutare quando il prospect è interessato ad approfondire un argomento o trovare una soluzione. In aggiunta, avrà l’opportunità di toccare con mano come lavora l’azienda che si candida a diventare un partner strategico, più che un semplice fornitore.
• le demo gratuite sono un altro esempio di offerta efficace per la lead generation: molto simile alla consulenza, nell’avanzamento dell’interesse del prospect, gli danno l’occasione di testare il prodotto o il servizio per il quale sta valutando l’acquisto, indirizzando il team di vendita a un’offerta il più possibile in linea con le sue effettive esigenze.

L’importanza della call to action

Non bisognerebbe mai dare per scontato che il visitatore sappia quale sia il passaggio successivo da compiere. Se sta visitando il sito o leggendo un articolo del blog, inserendo una call to action capirà cosa fare, per esempio, se è interessato ad approfondire un argomento.

Nell’esempio qui sopra, la call to action ti sta invitando a scaricare il nostro eBook gratuito sulla lead generation b2b.

Il messaggio deve essere il più possibile chiaro ed evidente, con una spiegazione sintetica di ciò che l’utente troverà una volta cliccato il pulsante e deve creare un senso di urgenza.

Meglio non esagerare con gli inviti all’azione, 1 o 2 al massimo per pagina sono sufficienti e non creano confusione nell’utente.

In generale, è importante non perdere la fiducia del visitatore ed evitare di parlare eccessivamente di sé: le testimonianze dei clienti soddisfatti, i riconoscimenti e le certificazioni devono trovare il loro spazio sul sito, ma va mantenuto un rapporto 80/20 in cui per l’80% del tempo si parla del prospect e di come sarà aiutato a risolvere un’esigenza di business, sono nel restante 20% si può parlare in prima persona.

Un elemento molto efficace per il coinvolgimento e che si rivela molto utile per il visitatore è il video: mostrando il funzionamento di un prodotto o servizio, intervistando un cliente che racconti come l’azienda l’abbia aiutato a vincere una sfida, il prospect si immedesima e vuole saperne di più.

Misurare i risultati

Misurare regolarmente i risultati ottenuti è un passaggio significante all’interno della strategia di inbound marketing. Monitorare cosa ha funzionato più e cosa meno permette di migliorare il proprio operato e di settare obiettivi sempre più ambiziosi. Come fare? Ecco alcuni suggerimenti.

Analizzare il sito web

Essere presenti online è un privilegio rilevante; proprio per questo è fondamentale sfruttare appieno questo vantaggio ed ottimizzare al meglio tutte le sezioni del sito ed i contenuti pubblicati all’interno. Apportando le modifiche necessarie si garantisce un aggiornamento continuo da un punto di vista tecnico ed un allineamento alle novità nello specifico settore da un punto di vista strategico.

Monitorare i competitor

Essere un passo avanti rispetto ai concorrenti è possibile, ma per farlo è necessario misurare le loro attività, per analizzare cosa diversifica le realtà aziendali ed intuire quali possano essere le eventuali mancanze della propria strategia o di quella concorrente.

Quali strumenti attivare per fare tutto ciò?

La piattaforma di HubSpot tutt’ora si dimostra più che efficace per perseguire una strategia inbound di successo. HubSpot offre delle soluzioni vantaggiose per implementare e gestire le attività di marketing online e per monitorare efficacemente il sito web aziendale. Essere partner certificati consente di sviluppare soluzioni ottimali per massimizzare al meglio le proprie tecniche di inbound marketing ed ottenere i migliori risultati.

Cosa aspettarsi?

Attivare una strategia di inbound marketing di successo richiede un focus su tre indicatori principali.

• tempo, pazienza e persistenza sono prerogative basilari per settare qualunque attività inbound e raggiungere obiettivi importanti.
• mantenere attive le relazioni con i propri contatti per costruire rapporti di stima e fiducia a lungo termine.
• accogliere il cambiamento e lasciarsi coinvolgere dagli strumenti innovativi messi a disposizione dalla tecnologia in continua evoluzione.