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Nella definizione di un piano di crescita, i clienti esistenti devono essere considerati un importante asset strategico. Questo non significa che trovare nuove opportunità non sia importante, ma spesso si concentra tutta l’attenzione su queste ultime, senza pensare ad attività specifiche per i clienti di ritorno. In questo articolo, cerchiamo di spiegare perché è importante porre un focus anche su coloro che conoscono già i prodotti e servizi offerti (perché li hanno acquistati in precedenza) e quali sono le occasioni da sfruttare:

1. Campagne cross-selling
2. Campagne di upselling
3. Storie di successo
4. Recensioni Online
5. Referral

Un recente studio condotto da Leap Job ha evidenziato come solo il 2% delle chiamate commerciali a freddo risulti poi in un appuntamento.

In questo articolo analizzeremo i motivi principali e cercheremo di offrirti alcune alternative efficaci per sviluppare la pipeline commerciale della tua azienda, superando i problemi principali:

• nessuno risponde al telefono

• non si hanno informazioni sui prospect

• come fare le domande giuste

Un ciclo di vendita troppo lungo è l’elemento che minaccia maggiormente la chiusura di una trattativa. Ma come fare a capire quando è il momento di intervenire? Per migliorare le performance di business, è necessario controllare, gestire e misurare i processi e i flussi di vendita nel modo più efficace possibile, utilizzando gli strumenti adeguati. Questo vale soprattutto nel b2b, dove i processi d’acquisto sono già di per sé mediamente più lunghi, perché coinvolgono un numero maggiore di interlocutori. La gestione della pipeline di vendita è il mezzo attraverso il quale si può seguire tutto il processo per raggiungere gli obiettivi di business.

Vediamo che cos'è e perché è così importante, nell'articolo che segue.

La trasformazione digitale ha cambiato il modo di intendere il business per ogni settore d'impresa e per alcuni segmenti ha generato una vera e propria rivoluzione. È il caso delle aziende manifatturiere che hanno visto trasformare non solo la qualità e quantità di soluzioni, ma la cultura stessa dell’organizzazione.

Per le imprese che vogliono continuare a mantenere una posizione di leadership sul mercato, occorre un rapido cambiamento negli strumenti e nella mentalità, creando nuove strategie di vendita.

Come accertarsi che siano efficaci? Nell'articolo che segue ti proponiamo 4 consigli.

La versione contemporanea dello schedario, il CRM, ha ampiamente superato questi limiti, tanto che il paragone con lo strumento tradizionale risulta piuttosto riduttivo. 

Esistono CRM diversi per generazione, funzionalità e complessità, ma il principale fattore che li differenzia è come vengono fruiti e chi li utilizza. Il problema è che alcuni responsabili delle vendite non usano ancora questo sistema, ritenendolo poco interessante per le loro mansioni, senza rendersi conto delle sue reali opportunità.

A seguire, 3 consigli per aumentare e migliorare l’uso del CRM da parte del sales.

Per porsi nuovi obiettivi non sono validi solo i primi giorni dell’anno, ogni momento può essere quello opportuno per iniziare una nuova fase di progetti e per fissare nuovi target.

In questo articolo, vedremo quali sono i 5 traguardi da definire per ottimizzare le performance della vendita b2b:

• definire il cliente
• coltivare rapporti con le figure di connessione nel network
• cogliere le opportunità
• sfidare se stessi
• personalizzare le email

Nonostante il mondo delle vendite b2b sia fortemente cambiato, non significa che tutte le vecchie competenze e metodologie siano da abbandonare e non considerare più. D’altra parte, occorre aprirsi alle trasformazioni in atto: ci sono molti nuovi strumenti offerti dal digitale che permettono di rispondere meglio alle nuove esigenze e ai comportamenti dei buyer, da conoscere e utilizzare. L’approccio migliore al sales oggi è quindi integrare tradizione e innovazione, per creare una strategia di vendita capace di funzionare sul mercato contemporaneo, in costante evoluzione.

La relazione (prima ancora di diventare collaborazione) tra i dipartimenti di sales e marketing b2b storicamente è costituita da tensioni sulle diverse responsabilità, litigi sui numeri, lotte per l’assegnazione dei meriti.

Con l’avvento delle tecnologie digitali a supporto dell’integrazione tra le attività e della condivisione degli obiettivi, la situazione sta migliorando, seppure in modo graduale.

Ma l’allineamento dei dipartimenti da solo può non bastare: come si può migliorare questa collaborazione così strategica? Ne parliamo nell'articolo di oggi.

Oltre alla necessità di trasformare le attività di marketing da outbound a inbound, oggi anche la forza vendita b2b ha bisogno di un approccio nuovo alle strategie commerciali.

Ma cosa significa davvero inbound sales? E come si può supportare la diffusione di questa metodologia all'interno di team di vendita strutturati e dalle tecniche consolidate?

Ne parliamo nell'articolo di oggi.

Nel marketing il ruolo delle emozioni, e della sfera emotiva in generale, spesso genera confusione.

Questo perché si tende a considerare l’influenza delle emozioni alla stessa stregua dell’essere emozionati.

Commuoversi, mettersi a ridere o avere la pelle d’oca sono azioni involontarie dettate dalle emozioni e quando parliamo di contenuti scritti dal marketing per agevolare il processo di vendita b2b, in gioco ci sono emozioni diverse, ma altrettanto valide.

Scopriamole, nelle prossime righe.