Tecniche di vendita B2B: quante interazioni servono prima del dialogo

Nel contesto attuale delle vendite B2B, catturare l'attenzione di un potenziale cliente e avviare un dialogo significativo rappresenta una sfida sempre più complessa.

Con l'evoluzione delle tecnologie digitali e l'aumento delle informazioni disponibili, i buyer sono diventati più autonomi e selettivi nel loro processo decisionale. Non basta più inviare una semplice email o fare una chiamata a freddo per ottenere un incontro; oggi, è necessario un approccio più strategico e multifase.

In questo articolo, esploreremo come le tecniche di vendita b2b per strutturare un programma di contatto efficace che aumenti le probabilità di ottenere un dialogo con i potenziali clienti. 

Continua a leggere per saperne di più.

Tecniche di vendita B2B: come si inseriscono nel panorama contemporaneo

Negli ultimi anni, il panorama delle vendite B2B ha subito trasformazioni significative.

I potenziali clienti hanno accesso a una quantità senza precedenti di informazioni online, che consente loro di informarsi ampiamente su prodotti e servizi prima ancora di entrare in contatto con un rappresentante delle vendite. Questo cambiamento ha spostato il potere decisionale dalle mani dei venditori a quelle dei buyer, rendendo il processo di vendita più complesso e meno lineare.

Tuttavia, oggi queste tecniche di vendita B2B non sono più sufficienti: i potenziali clienti sono più scettici e meno disposti a rispondere a contatti non richiesti, il che rende necessario un maggiore impegno e una strategia di contatto più raffinata.

Le ricerche recenti indicano che per ottenere un dialogo con un potenziale cliente, oggi, sono necessarie in media tra le 12 e le 15 interazioni.

Questo numero varia a seconda del settore, del tipo di prodotto o servizio offerto, e della qualità del contatto iniziale. Tuttavia, un elemento comune emerge chiaramente: il numero di interazioni necessarie è aumentato rispetto al passato.

Questi punti di contatto tra il brand e il cliente possono includere una varietà di azioni, come l'invio di email, la connessione su LinkedIn, la condivisione di contenuti educativi e persino telefonate mirate. Ogni interazione deve essere progettata per costruire progressivamente la fiducia del potenziale cliente e guidarlo lungo il suo percorso di acquisto.

La chiave è mantenere un equilibrio tra la frequenza delle interazioni e la qualità del contenuto fornito, assicurando che ogni contatto aggiunga valore e non sia percepito come invasivo.

In un contesto dove i potenziali clienti sono costantemente bombardati da informazioni e offerte, la personalizzazione delle interazioni è cruciale per distinguersi dalla massa.

Un messaggio generico e non specifico è destinato a essere ignorato o eliminato. Al contrario, un contatto che dimostra una comprensione profonda delle sfide e delle esigenze specifiche del potenziale cliente avrà maggiori probabilità di ottenere una risposta positiva.

La personalizzazione, tuttavia, richiede tempo e risorse.

È essenziale raccogliere informazioni dettagliate sul potenziale cliente, comprese le sue priorità aziendali, il settore di appartenenza e il suo ruolo specifico. Questo livello di dettaglio permette di creare messaggi mirati che risuonano con le esigenze uniche del prospect.

Inoltre, un approccio multicanale è fondamentale per raggiungere i potenziali clienti nei punti di contatto dove sono più attivi. Limitarsi a un solo canale di comunicazione, come l'email, può ridurre significativamente le probabilità di successo.

Invece, combinare diversi canali—come LinkedIn, email, telefonate, e persino messaggi di testo—offre più opportunità per connettersi con il prospect in modo significativo.

Ogni canale ha le sue peculiarità, e la chiave sta nel sapere come e quando utilizzarli per massimizzare l'impatto delle interazioni.

Questa combinazione di personalizzazione e multicanalità rappresenta la base di un programma di contatto B2B efficace.

Come vedremo nelle sezioni successive, è essenziale pianificare attentamente ogni tocco per costruire progressivamente la fiducia del potenziale cliente e portarlo a essere pronto per un dialogo con il team di vendita.

Le tecniche di vendita B2B per un programma di contatto efficace

Step 1: Email Iniziale

Il primo contatto con un potenziale cliente è cruciale per determinare il successo delle interazioni successive. L'email iniziale deve essere impeccabile, non solo nel contenuto ma anche nella forma.

L'oggetto dell'email è il primo elemento che cattura l'attenzione del destinatario, quindi deve essere breve, incisivo e focalizzato su un problema o un'esigenza specifica del cliente.

Ad esempio, invece di una frase generica come "Scopri i nostri servizi", un approccio più mirato potrebbe essere "Soluzione rapida per [problema specifico]".

Il corpo dell'email deve essere conciso e focalizzato su come l'azienda può risolvere le sfide del potenziale cliente.

È fondamentale evitare di parlare subito di ciò che l'azienda fa; invece, l'email dovrebbe concentrarsi sui bisogni del cliente, dimostrando empatia e comprensione.

Una chiara chiamata all'azione (CTA) è essenziale per guidare il destinatario verso il prossimo passo, che potrebbe essere la visione di un contenuto, l'iscrizione a una newsletter o la fissazione di un incontro.

Step 2: Connessione su LinkedIn

Le email sono uno strumento potente, ma da sole potrebbero non essere sufficienti per avviare una conversazione.

Per questo motivo, il secondo passo consiste nel tentare di connettersi con il potenziale cliente su LinkedIn. LinkedIn è una piattaforma essenziale per le vendite B2B, poiché consente di stabilire un contatto più personale e professionale.

Al momento della richiesta di connessione, è importante non limitarsi a inviare una semplice richiesta generica, ma accompagnarla con un messaggio personalizzato che faccia riferimento al contenuto dell'email inviata il giorno prima per aumentare le probabilità di accettazione.

Questo messaggio dovrebbe essere breve, mirato e dovrebbe offrire qualcosa di valore, come l'invio di un articolo o di un whitepaper che sia rilevante per il settore o il ruolo del potenziale cliente.

Step 3: Email con video

In un mondo in cui il tempo è denaro, molti preferiscono guardare un video piuttosto che leggere un lungo testo.

L'invio di un'email contenente un breve video personalizzato può fare la differenza nel catturare l'attenzione del potenziale cliente. Il video dovrebbe essere professionale ma informale, con un focus su come l'azienda può aiutare il cliente a superare specifiche sfide, non dovrebbe superare i 60 secondi e dovrebbe mettere in risalto il cliente e i suoi bisogni, piuttosto che parlare esclusivamente dell'azienda.

Questo tipo di contenuto visuale aiuta a costruire una connessione più umana e può risultare più memorabile rispetto a un semplice testo.

Step 4: Invio di articoli educativi

Gli articoli di blog sono perfetti per questo scopo, poiché forniscono valore senza richiedere un impegno immediato da parte del prospect. È fondamentale scegliere un articolo che sia altamente rilevante per il settore o i problemi specifici del cliente.

Includere nell'email una breve introduzione che contestualizzi l'articolo rispetto alle esigenze del cliente aiuta a dimostrare che la tua azienda non solo comprende i suoi problemi, ma è anche una fonte autorevole nel settore.

Inoltre, incoraggiare il cliente a iscriversi al blog della tua azienda può creare un flusso continuo di contatti automatizzati e aggiungere ulteriori punti di contatto senza sforzo.

Verso la conversione: tecniche di vendita B2B per spostare il cliente lungo il funnel

Step 5: Presentazione di dati e statistiche di settore

Dopo i primi passi, il potenziale cliente dovrebbe aver già ricevuto diverse informazioni preziose e personalizzate.

Ora è il momento di rafforzare ulteriormente la tua credibilità presentando dati concreti e statistiche di settore che possano supportare il valore delle soluzioni che offri.

Questi dati devono essere altamente rilevanti per il business del cliente e possono includere statistiche che evidenziano tendenze di mercato, benchmark di settore, o risultati ottenuti da aziende simili.

Questa email può anche contenere riferimenti a report o studi più approfonditi, offrendo al cliente la possibilità di approfondire ulteriormente.

Se la tua azienda ha condotto ricerche originali, questo è il momento di condividerle, poiché la posizioneranno come leader di pensiero nel settore. L'obiettivo è aiutare il cliente a vedere il valore della tua soluzione non solo come un'opzione, ma come una necessità per mantenere la competitività nel proprio mercato.

Step 6: Case studies e testimonianze

A questo punto, il cliente potrebbe essere interessato ma ancora indeciso.

Le testimonianze e i case studies possono essere potenti strumenti per superare questa fase di incertezza. Mostrare esempi concreti di come altre aziende, particolarmente quelle simili al cliente, abbiano beneficiato delle tue soluzioni può fare la differenza.

I case studies devono essere chiari, concisi e specifici, illustrando i problemi iniziali, le soluzioni implementate, e i risultati ottenuti. Se possibile, aggiungi dettagli numerici per quantificare i risultati, come percentuali di miglioramento, riduzione dei costi, o incremento delle vendite.

Questa è anche una buona opportunità per proporre un incontro di approfondimento, dove discutere di come la tua soluzione può essere applicata specificamente al contesto del cliente. Il tono dovrebbe essere consultivo, concentrato su come aiutare il cliente a risolvere i suoi problemi.

Step 7: Chiamata o messaggio

Dopo aver inviato una serie di email informative , è il momento di fare un passo più diretto: una chiamata o un messaggio.

A questo punto, il potenziale cliente dovrebbe già avere familiarità con la tua azienda e con il valore che puoi offrire, quindi la chiamata non sarà percepita come un contatto a freddo.

Durante la chiamata, è importante essere preparati e avere chiari i punti di discussione che possano interessare il cliente.

Evita di essere troppo aggressivo nella vendita; invece, adotta un approccio consultivo, focalizzato sull'ascolto delle esigenze specifiche del cliente e sulla proposta di soluzioni personalizzate.

Questo step è cruciale perché offre l'opportunità di costruire una connessione più personale e di approfondire il dialogo, avvicinando il cliente alla fase di decisione.

Step 8: Email di marketing aziendale

Se il cliente non ha ancora risposto, non disperare. L'automazione delle email di marketing può essere un alleato potente in questa fase.

Le email di marketing aziendale, come newsletter o aggiornamenti regolari, possono mantenere il cliente coinvolto senza richiedere ulteriori sforzi da parte del team di vendita. Queste email generalmente includono aggiornamenti sull'azienda, nuovi prodotti, eventi imminenti o contenuti rilevanti come articoli di blog o webinar.

Assicurati che queste email siano ben integrate nel resto delle tecniche di vendita b2b per il contatto, in modo che non sembrino scollegate dalle interazioni precedenti. Il tono dovrebbe essere informativo e di valore, non orientato alla vendita.

L'obiettivo è mantenere la tua azienda in cima alla mente del cliente, in modo che quando sarà pronto a prendere una decisione, la tua azienda sarà la prima a cui penserà.

Step 9: Email di confronto con i competitor

Se dopo otto step non hai ancora ottenuto una risposta positiva, potrebbe essere il momento di intensificare il senso di urgenza. Un'email che mette in luce ciò che i concorrenti del cliente stanno facendo può essere una mossa strategica per spingere il cliente all'azione.

Questo messaggio deve essere gestito con attenzione: non si tratta di spaventare il cliente, ma di farlo riflettere su come il ritardo nel prendere una decisione potrebbe metterlo in una posizione di svantaggio rispetto ai suoi concorrenti.

Evidenzia come la tua soluzione può aiutarlo a rimanere competitivo o addirittura a superare i suoi competitor. Offri un'analisi o un'opportunità di valutazione gratuita come incentivo per spingere il cliente a prendere in considerazione un incontro o una discussione più approfondita.

Step 10: Email di chiusura

Dopo tutti questi sforzi, è possibile che il cliente non sia ancora pronto a prendere una decisione.

In tal caso, è importante sapere quando ritirarsi per evitare di sembrare insistenti.

Un'email di chiusura elegante può essere molto efficace. In questa email, ringrazia il cliente per il tempo dedicato e informa che interromperai le comunicazioni attive, ma che rimani disponibile per ulteriori conversazioni quando sarà pronto.

Sottolinea che sei ancora disponibile per fornire assistenza o rispondere a domande future. Questa mossa può suscitare un ultimo impulso di interesse, poiché spesso le persone non vogliono perdere l'opportunità di qualcosa che sta per sfuggire.

Inoltre, se il cliente è stato inserito in un programma di email automatizzate, continuerà a ricevere aggiornamenti dalla tua azienda, mantenendo aperte le porte per un contatto futuro.

In un mercato sempre più complesso, avviare un dialogo efficace con potenziali clienti richiede un approccio strategico, ben strutturato e supportato da tecniche di vendita B2B strategiche.

È qui che entra in gioco il supporto di un'agenzia di marketing specializzata.

Collaborare con professionisti che conoscono a fondo le dinamiche delle vendite B2B può fare la differenza tra un contatto che si perde nel tempo e uno che si trasforma in un'opportunità concreta.

Noi di Fontimedia possiamo aiutarti a sviluppare e implementare una strategia di contatto personalizzata, gestendo ogni fase del processo e ottimizzando le interazioni per massimizzare i risultati.

Non lasciare che la complessità ti fermi: con il supporto giusto, puoi trasformare ogni contatto in un'opportunità e costruire relazioni durature e fruttuose con i tuoi clienti.