La strategia di inbound marketing, come probabilmente avrete letto in altri post precedenti, è un ottimo metodo per migliorare la lead generation dal vostro sito aziendale e creare nuove opportunità di business.
In questo post vi daremo alcuni suggerimenti per non fare errori nell’applicazione della metodologia inbound e fare in modo che abbiate lead sufficienti da passare al team di vendita. Se il vostro obiettivo è raggiungere un numero di lead tale da potere ottenere risultati sulla revenue annuale, ma non volete rischiare di contattarli prima che siano pronti all’acquisto o ancora peggio siete preoccupati che non si tratti di contatti validi e realmente interessati, seguite i nostri consigli, i commerciali (e il bilancio) vi ringrazieranno!
Nello specifico parleremo di:
Prima di iniziare a generare nuovi lead, fate un’analisi dei punti di partenza: qual è il numero di visitatori, lead, clienti che state raggiungendo con le vostre attività di Marketing? Qual è l’attuale tasso di conversione da utenti del sito a lead? Già guardando questi dati, potreste rendervi conto di eventuali punti di rottura all’interno del processo di vendita. Come si può pensare di ottenere lead e nuove opportunità di business se il sito non ha un numero di visite sufficiente o, al contrario, se avete molto traffico sul sito ma il tasso di conversione in lead è mediocre?
A seconda del problema riscontrato potrete applicare accorgimenti e migliorare i processi all’interno del sito.
Ora che sapete da dove partite, potete stabilire dove volete arrivare e cosa volete ottenere dalla campagna di Inbound Marketing. È importante che gli obiettivi siano dichiarati fin dall’inizio, condivisi tra il Marketing e il Commerciale e che siano SMART. Il significato di obiettivi SMART, il punto di partenza del metodo inbound, è spiegato nell’immagine qui sotto.
Abbiamo già parlato di quanto sia importante la definizione della buyer persona nella pianificazione di una strategia digital: si tratta della rappresentazione del vostro cliente ideale e sarà al centro di ogni attività. Oltre alla buyer persona, i contenuti andranno confezionati su misura a seconda della fase del buyer’s journey in cui si trova il prospect.
Potete approfondire di cosa si tratti leggendo il primo paragrafo del post “Come progettare un piano di Digital Marketing B2B”.
Il 90% del buyer’s journey è digitale e, fino a che non ne ha completato almeno due terzi, il prospect non si mette in contatto diretto con il commerciale di un’azienda. Se l’unico passaggio per la conversione di un utente in lead sul vostro sito è un form di contatto per prenotare una telefonata con il team di vendita oppure richiedere una dimostrazione gratuita, dovete assolutamente rimediare perché rischiate di perdere lungo la strada prospect e nuove opportunità di business. Offrite ai visitatori dei contenuti che li incoraggino a fare un passo in avanti nel processo d’acquisto, senza fretta né forzature.
Il processo di conversione:
Sulle pagine del sito con maggior traffico, posizionate delle call to action (CTA) che invitino i visitatori a scaricare gratuitamente un contenuto premium. Può trattarsi di eBook, guide, ricerche, case study e altri tipi di documenti che l’azienda è disposta a offrire gratuitamente.
Cliccando sulla CTA, l’utente viene indirizzato su una landing page sulla quale può compilare un form con i propri dati e accedere al contenuto.
In questo modo si crea una situazione win-win, nella quale il prospect ottiene un documento di valore e in cambio l’azienda registra i suoi contatti.
Un altro aspetto molto importante è che la navigazione del sito sia intuitiva e agile, sia da desktop che da mobile, soprattutto per le landing page e i form che sono centrali nella fase di conversione dei lead. Nel B2B la maggior parte delle attività online si svolge probabilmente seduti alla scrivania, ma se il buyer si trova in viaggio e vuole verificare delle informazioni sulla vostra azienda dal suo tablet, non vorrete rischiare che cambi sito (e fornitore) perché non riesce a visualizzare correttamente i vostri contenuti, vero?
Nell’analisi delle abitudini degli utenti, compreso il device da cui si collegano, potete farvi aiutare da Google Analytics.
Il motto “content is king” è sempre valido, ma è molto importante trovare il giusto spazio per la pubblicazione, perché se è vero che sul web lo spazio è potenzialmente infinito, l’attenzione degli utenti non si trova ovunque, soprattutto dei potenziali clienti per la vostra azienda. Ricordate di concentrarvi sulla buyer persona e sulla fase del buyer’s journey che sta vivendo.
Potete approfondire l’argomento Content Marketing leggendo il nostro precedente post.
L’ultimo suggerimento su come creare nuove opportunità di business riguarda la personalizzazione delle comunicazioni.
Con il termine personalizzazione non si intende semplicemente l’uso del nome del destinatario nelle email che inviate ai lead. La personalizzazione va ben oltre questi piccoli accorgimenti e consiste nel creare contenuti su misura per le esigenze e le caratteristiche della vostra buyer persona.
A seconda dei problemi che vorrete aiutare a risolvere, la creazione di materiali gratuiti a supporto del prospect sarà incentrata sulle sue difficoltà quotidiane o sulle sfide lavorative più difficili. Ci sono moltissimi modi per personalizzare la vostra offerta digitale, proprio perché molteplici sono le buyer persona e le relative necessità.
CONCLUSIONI
Volete sapere di più sull’Inbound Marketing e scoprire come integrare questa strategia al vostro piano aziendale? Prenotate una sessione di consulenza GRATUITA con uno dei nostri esperti.
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