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Inbound – La migliore strategia di Digital Marketing B2B

Pubblicato da Ron Benvenisti il 19 aprile 2016

🕓 Tempo di lettura: 8 minuti

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STRATEGIA DI DIGITAL MARKETING B2B.jpgAbbiamo già parlato di inbound marketing nel nostro blog e probabilmente ne avrete già sentito parlare spesso se avete a che fare con il digitale. In questo post cercheremo di spiegare cosa sia davvero l’inbound marketing e i motivi per cui è considerato la strategia di Digital Marketing B2B più efficace.

Analizzeremo anche alcuni dei fondamenti dell’approccio inbound:

 

  • I canali digitali come social, pay per click o content marketing
  • Le strategie SEO, remarketing ecc
  • L’importanza della landing page per il risultato finale 

 

Siete stanchi di ricevere telefonate dai call-center? E che dire di tutte quelle email che vi intasano la casella di posta senza che le abbiate mai richieste? O degli spot in TV che interrompono il vostro programma preferito? La maggior parte delle persone approfitta della pubblicità per lavare i piatti o mandare messaggi e il successo dell’on-demand sta anche nel potere evitare le interruzioni pubblicitarie. Molti di voi avranno preso dei provvedimenti per limitare le telefonate indesiderate, bloccando i numeri di telefono o iscrivendosi al Registro delle Opposizioni. Le newsletter vengono il più delle volte disattivate o ignorate. I banner sono cliccati in media dallo 0,2% degli utenti di un sito…

Tutti gli strumenti elencati qui sopra fanno appartengono all’Outbound Marketing.

 

inbound marketing _vs_outbound marketing

Queste tecniche invasive hanno un tasso di conversione in lead molto inferiore rispetto alle strategie di Inbound Marketing, dove è il prospect a decidere di interagire con il vostro brand e scegliere la vostra tra le tante aziende concorrenti.

La metodologia inbound ruota attorno all’essere trovati dai clienti potenziali in modo naturale, evitando di aggredirli con metodi obsoleti e fastidiosi.

Prendiamo l’esempio di una persona che decide di comprare casa: lo farà dopo avere ricevuto un’email che dice “Compra questo appartamento!” o dopo avere cercato e trovato la soluzione perfetta in maniera autonoma? Conoscete già la risposta, il vincitore è l’approccio inbound.

 

Potete trovare un’infografica di confronto tra Outbound e Inbound qui

 

Vi siete convinti che la migliore strategia di marketing B2B per incrementare il traffico qualificato al sito e convertirlo in lead sia l’Inbound Marketing? Allora proseguiamo con l’analisi di 6 elementi fondamentali per una campagna efficace.

 

 

#1: SEO

Pensate che le tecniche SEO (Search Engine Optimization) siano difficili da tenere sotto controllo e per lo più uno spreco di tempo? Non è così: il processo di ottimizzazione dei contenuti del vostro sito, strutturato per ottenere le migliori posizioni organiche nei motori di ricerca (vedi immagine) è fondamentale in una strategia di Digital Marketing B2B. La qualità del sito unita alle pratiche SEO farà sì che le tecnologie Google riescano ad individuare nel web i vostri contenuti e indicizzarli in modo che compaiano gratuitamente nelle ricerche organiche degli utenti. L’ottimizzazione  è una fase critica della metodologia Inbound perché se non potete essere trovati, non potrete generare lead, contatti, clienti…

 

risultati organici e sponsorizzati in google

 

Come abbiamo approfondito nel nostro post precedente sul posizionamento, le attività di SEO comprendono parole chiave, codici e tag HTML, progettazione del sito, link interni ed esterni, una serie di tecniche che possono spaventare, soprattutto all’inizio. Procedete quindi per gradi, concentrandovi su individuare e targettizzare le parole chiave utilizzate maggiormente dai prospect. Dovranno avere volume di traffico sufficiente per attrarre più clienti potenziali qualificati.  

 

#2: PPC

Forse starete pensando: “AdWords? Ecco qualcosa che conosco, finalmente!”   Ma il PPC (pay per click) è a pagamento, non si era detto che questi strumenti erano esclusi dalla metodologia inbound? Non è proprio così, anzi, fa proprio parte dell’Inbound Marketing perché è nel momento in cui l’utente sta cercando attivamente qualcosa che gli compare un annuncio sponsorizzato, senza di fatto disturbare la ricerca. Non tutte le campagne PPC si qualificano come Inbound, ad esempio i banner delle campagne Display, è bene specificarlo.

Tornando all’immagine qualche riga qui sopra, come distinguere il PCC dal SEO? Con il PPC si paga per comparire nelle prime posizioni di ricerca web, anziché raggiungerle organicamente con il SEO. Allora perché pagare? Sintetizzando, per tre ragioni:

  • Con il SEO si ha meno controllo del quando e come ci si posiziona
  • Una minima modifica negli algoritmi dei motori di ricerca può vanificare il lavoro di mesi
  • I risultati delle tecniche SEO richiedono molto tempo e non sono garantiti

Una combinazione di attività SEO e PCC è la soluzione ideale, anche perché gli annunci sponsorizzati possono incrementare il volume di traffico targettizzato comparendo nelle primissime posizioni delle ricerche e potrete investire il giusto budget (aggiustandolo man mano), spegnere la campagna in orari o periodi in cui i prospect non sono online e analizzare il ROI in modo più immediato.

 

#3: Content Marketing

Quando si hanno ospiti a casa si offre qualcosa da bere, giusto? La stessa cortesia va applicata agli utenti online! Ora che i prospect sono stati portati sul sito tramite le strategie PPC e/o SEO, è il momento di servire un drink, ovvero dei contenuti. Sono in molti a pensare che il content marketing sia l’unica componente della metodologia Inbound, non è proprio così, ma sono davvero fondamentali. Senza materiali utili e “freschi” non è possibile fare rimanere sul sito i visitatori né tantomeno convertirli in lead. L’obiettivo è quello di dare risposte ai quesiti e soluzioni ai problemi dei prospect, la forma può variare (post sul blog, infografica, video, statistiche, eBook...

 

contenuti_freschi_e_originali.png

Non è sufficiente creare contenuti, per emergere sul web, farvi notare e attrarre i giusti clienti potenziali, dovrete educarli, informarli, ispirarli e invitarli alla condivisione.

 

 

 

 

Da dove iniziare?

 

  • Create un blog: l’avremo già detto altre volte e non vogliamo essere ripetitivi, ma un blog di qualità è probabilmente il modo migliore per estendere il proprio giro d’affari. Vi aiuterà ad attrarre nuovi visitatori interessati, farà in modo che tornino al sito in altre occasioni e che i lead pronti all’acquisto si convertano in clienti. Sarà un portale d’informazione attraverso il quale rafforzerete la vostra leadership nel settore. 
  • Create guide, eBook, infografiche e altri materiali da scaricare: oltre a nutrire i lead con contenuti più approfonditi potrete introdurre i vostri prodotti o servizi spiegando come potrebbero essere loro d’aiuto.
  • Create dei case-study: un case-study e la recensione da parte di clienti soddisfatti agevoleranno la fase decisionale dei lead (l’ultima fase dell’imbuto – BOFU). Leggere o ascoltare l’opinione di qualcuno nella loro posizione darà loro fiducia nei confronti del vostro brand, aumentando le probabilità di conversione in clienti.
  • Programmate i contenuti: assicuratevi di pubblicare con frequenza regolare contenuti sempre aggiornati.

 

#4: Social Media

Avete prodotto dei contenuti meravigliosi e li avete pubblicati sul vostro sito, ma  non è ancora il momento di sedersi sugli allori! Per ottenere dei risultati concreti vi servirà attrarre nuovo traffico qualificato e utenti abituali, condividendo e promuovendo le vostre offerte tramite i social media. I contenuti da soli non bastano se nessuno li legge ed è qui che entrano in gioco i canali sociali: fa tutto parte dell’approccio Inbound perché solo chi è davvero interessato si troverà a seguire la vostra azienda su reti come Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram ecc.

Soprattutto all’inizio i social daranno una grande spinta al traffico organico sul vostro sito.

Scegliete i canali adatti al vostro cliente ideale, soprattutto quelli che frequenta per trovare informazioni relative al proprio business, ma perché no anche su quelli che utilizza per scopi privati. Anche questa attività andrà programmata per fare arrivare i contenuti al momento giusto ai prospect e in seguito analizzata per comprendere quali abbiano avuto le migliori performance in termini di clic e conversioni o condivisioni.

 

inbound marketing

 

#5: Landing Page

Una landing page è letteralmente la pagina su cui atterrano gli utenti dopo avere cliccato su un’offerta (graficamente rappresentata da un pulsante detto call-to-action o CTA, altro elemento importantissimo nell’Inbound). Che si tratti di una pagina descrittiva di un particolare prodotto o servizio, un form da compilare per scaricare un catalogo o un eBook, o un’iscrizione alla newsletter, la landing page dovrà rispettare determinati standard per evitare di mettere a rischio la conversione degli utenti e il loro passaggio alla fase successiva del processo d’acquisto. Ecco alcuni suggerimenti da seguire:

 

  • Coerenza: assicuratevi che la landing page sia coerente alla call-to-action. Se, facendo un esempio banale, gli utenti arrivano ad una pagina cliccando su un inserzione in Google che pubblicizza torte di compleanno, non dovrà essere la sezione del sito sui biscotti natalizi…
  • Obiettivo: se volete che il visitatore si iscriva alla newsletter o scarichi una brochure, la landing page dovrà avere un’unica funzione al suo interno. La CTA dovrà essere ben visibile e la navigazione verso altre sezioni scoraggiata; ricordate anche di semplificare i form da compilare
  • Design: componente importantissima per trattenere l’utente sulla pagina; usate video, immagini, testimonianze e con segnali chiari accompagnatelo nella conversione e nel ciclo d’acquisto. Potete, anzi dovete, provare diversi design e scegliere in seguito il più efficace per una campagna promozionale.

 

#6 Remarketing

Dopo che un prospect ha visitato il vostro sito e dimostrato interesse nei contenuti, nei prodotti o servizi offerti oppure in una particolare promozione, vi servirà un piano per fidelizzarlo e il remarketing è sicuramente uno dei più efficaci.  Questo strumento ricorderà ai visitatori di tornare sul vostro sito tramite dei banner. Potrete attuare una campagna di remarketing per tutti gli utenti del sito, mostrare inserzioni specifiche a chi ha visitato una determinata pagina o sezione e persino a chi ha inserito un prodotto nel carrello, ma non ha portato a termine l’acquisto.

Con il Remarketing non farete altro che chiedere ai prospect: “Ti ricordi di me?”, “Sei ancora interessato?” e ovviamente questo metodo fa parte della strategia Inbound perché l’utente ha di fatto espresso interesse nei confronti della vostra azienda visitando il sito una prima volta.

 


 

Applicando queste tecniche anche contemporaneamente sarete sulla buona strada per raggiungere l’obiettivo dell’Inbound Marketing: attrarre, coinvolgere, convertire e fidelizzare sempre più nuovi clienti.

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Topics: Strategia digitale B2B, Inbound Marketing, Digital Marketing B2B