In questo post, vedremo come un’impostazione di Inbound Marketing possa aiutarvi a rimuovere ogni ostacolo nei vostri processi di vendita B2B e ottenere una risposta positiva dai vostri prospect.
Considereremo l’esempio di un venditore tradizionale che chiameremo Marco e ci concentreremo sui punti deboli del suo approccio, suggerendovi invece una strategia allineata al nuovo modo di considerare gli acquisti B2B, ovvero dalla prospettiva del buyer.
Perché Marco non riesce a concludere una vendita? Forse ci sta provando troppo, è troppo concentrato sulla vendita in sé e rovina tutto facendo le domande sbagliate, troppi complimenti che sembrano poco sinceri, fa battute fuori luogo. Cerca di vendere a tutti i costi, invece che essere semplicemente d’aiuto.
Sebbene Marco sia un personaggio immaginario, ci dà l’opportunità di analizzare i comportamenti dei commerciali, le tecniche di vendita e perché alcune tecniche di vendita B2B, se non aggiornate all’era digitale, possano allontanare i vostri prospect.
Ecco di seguito un elenco di probabili motivi per cui il vostro Commerciale non sta portando i risultati desiderati.
É troppo aggressivo
Il motto di Marco è: chiudere contratti, sempre! Niente di più sbagliato. Come vi sentite quando un rappresentante bussa alla vostra porta e cerca in ogni modo di vendervi qualcosa? Siete infastiditi, sulla difensiva, in allerta e non volete nemmeno stare ad ascoltare. Ecco come si sentono i vostri potenziali clienti. Sì, anche nelle vendite B2B le persone non vogliono che si provi a vendere loro qualcosa e fanno di tutto per evitare queste situazioni nel corso dei processi d’acquisto.
Le persone acquistano e dicono “sì” quando si sentono al sicuro. Questa non è teoria, è un dato di fatto. Dalle ricerche sulla psicologia delle abitudini d’acquisto si evince che sono due gli elementi imprescindibili affinché una persona compri qualcosa:
Senza queste due motivazioni, il Commerciale Marco potrà provare fino allo sfinimento a convincerli all’acquisto, ma ciò richiederà tempo ed energie e nella maggior parte dei casi, anziché riuscirci, fallirà.
Cercare di fissare un appuntamento, proporre di inviare il contratto da firmare o addirittura chiedere i dati della carta di credito ben prima di avere il diritto di farlo NON FUNZIONA e funzionerà ancora meno quando il buyer avrà affinato i suoi processi d’acquisto. Marco farebbe meglio a non essere insistente e anzi, cominciare ad aiutare i suoi prospect.
Parla sempre di sè (o della vostra azienda)
Parlare sempre di sè non aiuta. Ai vostri prospect non importa sapere da quanto siate in attività, quanti impiegati abbia la vostra azienda, quali siano le vostre competenze, la vostra storia… A loro interessa solo sapere in che modo li possiate aiutare a risolvere i problemi che affliggono il lavoro di ogni giorno. La vera trasformazione delle tecniche efficaci divendita B2B nell’era digitale sta nel punto di vista: è necessario mettersi nei panni del cliente potenziale.
Tutte le strategie dovranno ruotare intorno ai prospect. Il Commerciale dovrà fare domande, cercare di conoscerli, raccontare delle esperienze. Non dovranno essere racconti fini a se stessi, ma storie che li avvicinino alla vostra azienda, su come abbiate aiutato altre persone come loro e quali risultati queste abbiano ottenuto grazie al vostro supporto. Questo è il miglior metodo per fare sì che i prospect vi conoscano, comincino ad apprezzare il vostro prodotto o servizio e, soprattutto, si fidino di voi. Ecco il segreto per farli sentire al sicuro: conoscendovi, apprezzandovi e fidandosi della vostra azienda, saranno a loro agio al punto da dirvi, finalmente, "sì".
Non si mette nei panni del prospect
Molti commerciali, compreso il nostro Marco, non hanno mai guardato le proprie tecniche di vendita B2B dal punto di vista del buyer. Cosa si prova a ricevere la prima telefonata? E la seconda? Cosa stanno scrivendo nelle mail che gli inviano? Quali link includono? Che tipo di contenuti condividono? Fanno domande? Quali? Il trucco sta nel fare sembrare che la vostra azienda non stia cercando di vendere qualcosa, ma piuttosto di conoscere meglio il prospect.
Consideriamo l’esempio del secret shopping. Molte aziende, anche B2B, utilizzano questo sistema per potere analizzare le tecniche di vendita e le reazioni reali dal punto di vista di un utente estraneo, il prospect. Nella maggior parte dei casi le aziende si stupiscono di quanto poco efficienti siano i loro processi di vendita e che impatto negativo abbiano sui clienti potenziali. Tempi di risposta troppo lunghi, scarsa comunicazione e pochissimo interesse in chi siano e cosa vogliano i loro nuovi contatti… Solo informazioni a senso unico riguardanti l’azienda. Decisamente non un esempio brillante di come fare sentire a proprio agio il prospect.
Non fornisce informazioni utili
Per molti prospect, l’avvio del ciclo d’acquisto rappresenta per lo più una speranza di trovare soluzioni ai propri problemi. Analizzando il buyer journey, solitamente inizia con una persona che cerca di sapere di più su un determinato argomento, per potere poi prendere la miglior decisione possibile. Cercano di imparare tutto ciò che possono in autonomia, finché si sentono pronti a interagire con un’azienda che li supporti in questa ricerca di informazioni. La speranza è che tale azienda li (in)formi ancora di più di quanto si aspettino.
Se il Commerciale tradizionale si intromette in questo percorso, l’esperienza dell’acquirente si conclude. Ora, clienti potenziali altamente qualificati si trovano di fronte ad una scelta: proseguire il buyer’s journey con un Commerciale pressante oppure cercare un’altra azienda per avanzare nel proprio ciclo d’acquisto. Molti buyer scelgono senza dubbio la seconda opzione.
Dovrete accertarvi che il vostro team di Commerciali comprenda le nuove tecniche di vendita B2B e le faccia sue. Dovranno lasciare le vecchie abitudini di approccio ai prospect e trovare dei modi per essere utili con dei contenuti formativi. Migliore è il lavoro svolto dal Commerciale per rendere più consapevole il buyer, più clienti porterà alla vostra azienda. I dati dimostrano che più informazioni istruttive vengono offerte, più il prospect interagisce con i contenuti, maggiore sarà il tasso di conversione di un lead e di finalizzazione di un contratto (e di conseguenza più breve sarà il processo di vendita).
Non ha una strategia chiara
La vostra azienda ha delle procedure per lo sviluppo di nuovi prodotti, il pagamento delle fatture, la valutazione delle performance del Personale e la pianificazione degli obiettivi a lungo termine, perché non ha ancora una procedura che regoli i processi di vendita B2B? Qualsiasi attività dovrebbe avere un documento dettagliato che spieghi, passo dopo passo, cosa dovrebbe fare un Commerciale e quando. Se non avete delle procedure, è molto probabile che i vostri commerciali stiano allontanando parecchi lead altamente qualificati.
Se avete riconosciuto in una o più delle situazioni appena elencate il vostro team di commerciali, probabilmente le vendite non stanno andando come vorreste e dovrete correre ai ripari. Prima si fa una diagnosi e si studiano le soluzioni a questi problemi, prima acquisirete nuovi clienti e vedrete il vostro fatturato tornare a crescere considerevolmente.
Migliorare le tecniche di vendita B2B e implementare delle procedure adatte all’era digitale è più facile di quanto si pensi, ma spesso un CEO o un Direttore Commerciale non osano nemmeno porre la questione all’attenzione del team di Vendita, perché temono di distrarre le persone dal lavoro, infastidirle o metterle a disagio. Sarà un lavoro lungo, sì, ma potrebbe essere un’occasione straordinaria e, perché no, anche divertente, per rendere la vostra azienda unica, anziché anonima.
Persino il nostro Commerciale Marco si renderà conto che essere se stesso, onesto e autentico lo avvicinerà incredibilmente ai suoi prospect che saranno felici di iniziare a fare affari con lui.
CONCLUSIONE:
In conclusione, possiamo consigliarvi di cominciare questo percorso analizzando i vostri asset: mettetevi nei panni del buyer e date un’occhiata al modo in cui il Commerciale si comporta con un utente che ha compilato il modulo di richiesta informazioni sul vostro sito. Ricordate che sono le emozioni a governare il processo di decisione dell’acquirente.
Continuate a seguire i nostri consigli per adottare un approccio più emotivo che rivoluzionerà le vostre tecniche di vendita B2B, attirando clienti interessati proprio a voi.