Abbiamo ripetuto più volte all’interno del nostro blog che i contenuti devono essere al servizio del cliente (potenziale o esistente) e non parlare esclusivamente della vostra azienda; al centro dell’attenzione dovrebbero esserci i loro problemi, non i vostri prodotti o servizi. L’obiettivo finale però resta quello di incrementare le vendite, quindi in questo post vedremo quali sono i passaggi fondamentali per creare materiali che allo stesso tempo parlino ai bisogni dei prospect, promuovano il brand e vi aiutino a raggiungere risultati in termini di fatturato.
I passaggi fondamentali per implementare un piano di Marketing B2B vincente sono 4 (e 3 sono domande a cui dovrete dare una risposta):
Da chi è composto il vostro pubblico target?
Quali sono le abitudini online dei prospect?
Qual è l’elemento che rende unica la vostra azienda?
È il momento di pianificare la strategia
Questo processo ben definito vi eviterà di incappare in errori e di produrre contenuti che non siano rilevanti per i vostri lettori.
Fase 1: il pubblico target
Come prima cosa, individuate la vostra buyer persona, un personaggio che racchiude in sé le caratteristiche, i bisogni, gli obiettivi e i comportamenti comuni a tutti i clienti esistenti o potenziali. Ovviamente il target dovrà riguardare anche un certo tipo di posizione aziendale, dovrete scegliere un settore specifico, una certa dimensione della società in termini di dipendenti e fatturato: dovrete assicurarvi, insomma, di rivolgervi a chi effettivamente può prendere delle decisioni nella scelta dei fornitori e può poi rispettare i termini di pagamento. La definizione della buyer persona vi permetterà di impostare i contenuti misurandovi sulle reali esigenze del pubblico target e di attirare proprio quei clienti che potranno fare crescere il vostro business.
Quanto detto vale soprattutto per il B2B perché la fase d’acquisto è molto meno immediata rispetto al consumatore B2C e richiede spesso la responsabilità di più persone all’interno dell’azienda o del reparto. La ricerca di informazioni sui prodotti/servizi e la possibilità di leggere opinioni di altri clienti nella loro stessa situazione agevolerà loro il compito; il vostro obiettivo sarà quindi quello di comprendere il tipo di materiale educativo e promozionale da proporre.
Fase 2: conoscere i prospect
Per ottenere il massimo da un piano di Marketing B2B, è indispensabile conoscere le sfide e le difficoltà che incontra quotidianamente la buyer persona, quali siano le sue abitudini sui canali digitali, come sia strutturato il processo d’acquisto e dove spendano il loro budget per trovare soluzione ai problemi dell’azienda. Cercate di stare al passo, se il vostro è un settore particolarmente dinamico, aggiornate le priorità regolarmente. Studiate tutto ciò che riguarda la vostra attività e provate a inserirvi nel contesto digitale: favorite l’interazione cercando il riscontro da parte degli addetti ai lavori, fate domande, sondaggi, ricerche e fornite materiali che vi presentino come un’autorità nel settore. I prospect saranno più propensi a fidarvi di voi e tornare a leggere i vostri contenuti se riconosceranno che la vostra è un’azienda che sa ascoltare le loro esigenze e adattarsi al mercato, per quanto in continuo mutamento.
Fase 3: i vostri valori unici
Perché il cliente potenziale dovrebbe decidere di comprare il vostro prodotto dopo avere conosciuto una serie di fornitori altamente competitivi? È forse più facile da usare o più veloce da installare? Offre la soluzione a un problema ricorrente che nessun concorrente fino ad ora è stato in grado di risolvere? Per dare una risposta, studiate i vostri competitor e il modo in cui propongono le loro offerte online. Analizzate gli strumenti e i formati dei loro materiali informativi, il modo in cui il brand si posiziona nelle pagine di ricerche:
Partendo da questi dati, potrete iniziare a definire il modo in cui volete comunicare la VOSTRA storia aziendale. Ma se anche trovate che i prodotti o servizi che offrite abbiano lo stesso valore rispetto a quelli della concorrenza, non preoccupatevi: trovate anche solo un elemento di eccellenza ed esprimetelo in modo chiaro ed efficace attraverso contenuti che vi aiutino a generare lead e vendite.
Fase 4: la strategia di Content Marketing
Unite le ricerche di mercato su settore e buyer persona ai vostri valori unici creando il messaggio della campagna: mostrate il vostro prodotto/servizio come la soluzione ai maggiori problemi incontrati dal pubblico target.
La strategia sarà costruita passo dopo passo intorno a questo messaggio, definendo le tecniche e i canali da usare per veicolare i contenuti e fare in modo che i prospect li vedano, li trovino utili e interessanti al punto da continuare a seguirvi fino ad arrivare a scegliere la vostra azienda come fornitore, quando saranno pronti per l’acquisto.
Dovrete essere certi di sapere dove i potenziali clienti cercano le informazioni di cui hanno bisogno per il loro lavoro e offrirle nella forma che preferiscono leggere, guardare, ascoltare… Potete scoprirlo anche facendo loro domande dirette e sondaggi, a qual punto sarete pronti per preparare un eBook, un’infografica, un video o un podcast!
Concludendo…
Come abbiamo visto, l’integrazione del Content in un piano di Marketing B2B avviene in maniera graduale e il passaggio più importante, a differenza delle tecniche di vendita tradizionali, è il focus sul cliente, anziché sull’azienda e i suoi prodotti. Con il giusto approccio, produrrete contenuti utili alle esigenze dei prospect inviando loro i messaggi corretti ed evitando di puntare in modo forzato alla firma contratto, ma dando un’immagine di voi fidata e autorevole.
Avete già adottato strategie di Content Marketing? Siete soddisfatti dei risultati? Potete raccontarci la vostra esperienza nel form di commento al termine del post. Vorreste conoscere l’impatto che il nuovo approccio alle vendite potrebbe avere sulla vostra azienda? Prenotate una consulenza gratuita con Fontimedia!
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