Non c’è dubbio che un’azienda b2b, per raggiungere lo sfidante obiettivo dello sviluppo commerciale, abbia bisogno di un software CRM efficiente.
Non solo la gestione dei contatti, ma anche lo studio del modo in cui i clienti vengono acquisiti è fondamentale per rendere i processi di vendita più efficaci.
Tra i diversi strumenti software disponibili, ce ne sono a centinaia, in testa alle diverse classifiche pubblicate dai siti di settore troviamo Salesforce e HubSpot CRM.
Si tratta in entrambi i casi di aziende leader, innovative e in crescita costante.
Salesforce ha aperto la strada ai CRM aperti alle integrazioni degli sviluppatori e su questa linea HubSpot ha stabilito una fitta rete di partner che realizzano applicazioni aggiuntive.
Iniziamo il confronto tra i due.
A livello di semplicità e user experience, chi vi scrive lo usa tutti i giorni, HubSpot non ha eguali. L’obiettivo dichiarato fin dalla sua creazione, infatti, era di semplificare tutte le attività di marketing, il CRM è arrivato in un secondo momento, ma con la medesima facilità di utilizzo.
Salesforce ha introdotto numerose migliorie in tal senso, ma richiede ancora delle conoscenze a livello di architettura del software per eseguire delle modifiche che con HubSpot sono realizzabili in pochi clic.
Chiaramente, le aziende più grandi e strutturate avranno persone dedicate all'assistenza, mentre per le medie imprese è fondamentale potere fare a meno di interventi tecnici.
HubSpot offre un CRM completamente gratuito, con la possibilità di inserire un numero illimitato di utenti e fino a 1 milione di contatti e aziende clienti.
La versione base di Salesforce, che costa 25€ al mese, può essere utilizzata da un massimo di 5 utenti. Si tratta decisamente di una spesa sostenibile per un’azienda che trova in questo software la soluzione più adatta alle sue esigenze.
Poiché le tariffe variano, puoi sempre confrontare HubSpot CRM e Salesforce cliccando i 2 link che portano alla pagina dei prezzi.
Lo scopo principale dell’utilizzo di un CRM è la visibilità su tutte le attività per lo sviluppo commerciale, in particolare quelle eseguite dai venditori.
Oggi più che mai è necessario comprendere quali canali abbiano generato le maggiori opportunità di business e per questo motivo la reportistica richiede un approfondimento specifico nel confronto tra Salesforce e HubSpot.
Il CRM di HubSpot fornisce una reportistica standard piuttosto buona, ad esempio:
Questi report sono praticamente pronti all'uso su HubSpot che, come detto, è estremamente semplice da usare.
Con Salesforce c’è bisogno di alcuni strumenti aggiuntivi per elaborare i report.
Le esigenze rispetto alla gestione dei processi all'interno di un software CRM variano a seconda dei casi: dalla necessità di modificare l’attribuzione della qualifica da lead a cliente, a quella di evidenziare un contratto come chiuso, dall'assegnazione dei contatti ai commerciali (per area geografica ad esempio), alla qualificazione dei lead.
HubSpot include alcune di queste funzioni nella sua piattaforma Sales e non nel CRM, l’analisi del comportamento del lead può essere eseguita anche dalla piattaforma di marketing.
Salesforce prevede alcune funzioni nella versione Enterprise e altre nella Professional.
Entrambe le aziende e i loro prodotti offrono dei validissimi strumenti di supporto ai clienti. Le chat funzionano molto bene e offrono assistenza immediata per rispondere velocemente alle richieste degli utenti.
Per quanto riguarda la fase di onboarding, a seconda della composizione del team, della sua dimestichezza con gli strumenti digitali e del tempo a disposizione, può essere utile affidarsi a un’agenzia specializzata che aiuti in questa fase e nello sviluppo della strategia.
Se HubSpot è piuttosto semplice da usare ed è intuitivo dai primi utilizzi, Salesforce nella versione Essentials non richiede competenze tecniche particolari, mentre per le versioni superiori spesso le aziende si affidano a un esperto certificato che le aiuti nel set up e nell'uso corretto del prodotto.
Se non vuoi trovarti ad avere bisogno di un nuovo CRM nei prossimi 3 anni, sarà meglio scegliere una piattaforma che sia in grado di crescere con le specifiche esigenze, adattandosi ai trend e alle innovazioni.
Salesforce è nata con l’apertura verso nuove integrazioni e sviluppi, la sua filosofia è sempre stata quella di consentire agli sviluppatori di fare crescere il software in base ai bisogni. HubSpot segue un approccio molto simile, percorrendo le orme del leader del mercato.
Le integrazioni con altri software sono possibili e piuttosto semplici. Inoltre, se la tua azienda si occupa dello sviluppo di applicazioni puoi pensare di venderle all'interno del marketplace.
Non ci sono particolari differenze tra Salesforce e HubSpot in termini di affidabilità dei sistemi, sicurezza dei dati e back-up, caricamento delle informazioni e gestione del database.
Concentriamoci sulle anomalie tipiche di un CRM, ad esempio, quante volte capita che un contatto venga registrato con 3 nomi diversi:
Si tratta, quasi certamente, della stessa persona, ma per il software sono 3 contatti diversi.
HubSpot prova a risolvere il problema con l’identificazione tramite indirizzo email che consente di unificare i 3 contatti in uno, eliminando il potenziale duplicato sul nascere.
Salesforce non offre questa funzione nella versione Essentials, ma lo fa nella Professional e nell’Enterprise. Anche in questo caso la soluzione può arrivare da integrazioni di terze parti.
Nella scelta di un software importante e strategico come il CRM, avere il supporto di un consulente può rivelarsi fondamentale per valutare accuratamente i bisogni e trovare soluzioni che ti soddisfino appieno.
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