Immagina un’automobile senza motore: anche con il miglior carburante non potrà fare un metro. Ecco, un'azienda senza i lead giusti è proprio così, non potrà andare lontano. La lead generation non è affatto un’attività semplice e, se parliamo di b2b, il mercato la rende ancora più complessa.
Una strategia di lead generation b2b efficace comincia con l’individuare la precisa tipologia di contatti con il più alto tasso di conversione in clienti: è fondamentale selezionare i prospect sulla base degli obiettivi aziendali e delle risorse, limitando la campagna a questo target.
Ecco le domande da cui iniziare.
Avendo a disposizione queste informazioni, ci si può concentrare sulla definizione dell’obiettivo e mirare direttamente al target dei clienti potenziali.
Una volta definiti i prospect interessanti, è il momento di analizzare i metodi per catturare la loro attenzione.
Di seguito, 6 suggerimenti per affinare le strategie di lead generation b2b.
Storicamente le tecniche di marketing più conosciute appartengono alla categoria outbound: spot televisivi, pubblicità su carta stampata, banner sui siti web, mailing list e le care vecchie telefonate a freddo (“cold calling”). Queste strategie di Lead Generation outbound si rivolgono ad un pubblico molto ampio, nell’ordine delle centinaia di migliaia, in alcuni casi addirittura milioni di prospect: parliamo quindi di un approccio generalista.
Non significa che il marketing outbound non funziona più, anzi, ma certo non è più così efficiente: secondo i dati pubblicati da HubSpot, infatti, i lead non sono tanto qualificati e i costi sono il 60% più elevati se paragonati a quelli inbound.
Quando ben eseguita, la metodologia di inbound marketing incontra i prospect proprio dove si trovano e nel momento in cui stanno cercando una soluzione ai loro bisogni.
L'azienda dovrebbe concentrare le attenzioni sulla creazione di contenuti di qualità allineati all'interesse dei potenziali clienti che, in questo modo, saranno attirati verso l'offerta, perché curiosi di saperne di più.
Poiché le offerte saranno interessanti, i lead generati attraverso queste tecniche saranno molto più propensi all'acquisto e a diventare dei clienti validi.
In certi casi, si fa molta fatica a tenere traccia di tutti i dati che riguardano i lead e se si perde il controllo delle informazioni o non si aggiornano continuamente, i prospect avranno la sensazione di essere trascurati.
Per questo motivo, investire in un sistema CRM permetterà all'azienda di raccogliere, archiviare, analizzare e tenere traccia di tutti i dati più importanti in un unico luogo, in modo da poter offrire una customer experience personalizzata e su misura.
Se l'azienda dispone di budget sufficiente per avviare una campagna outbound, non può fare a meno della gestione tramite CRM dei lead che ne deriveranno. in questo modo, sarà possibile controllare le grandi quantità di contatti generate da una campagna massiva, beneficiando allo stesso tempo dell’accuratezza dei dati. In poche parole, il meglio di entrambe le soluzioni!
Al centro della strategia inbound per trovare nuovi clienti B2B ci sono SEMPRE i contenuti e un blog è il luogo perfetto per condividerli. L’attività di blogging ha un potenziale enorme quando parliamo di attirare traffico qualificato al sito e incanalare contatti nel processo d’acquisto.
Il 23% delle navigazioni internet sono connesse a social network o blog, ciò significa che gran parte delle ricerche di informazioni online avvengono proprio attraverso la lettura di blog. Questo strumento permetterà all'azienda di incrementare il volume di traffico inbound al sito promuovendo dei contenuti utili ed interessanti e fornendo delle soluzioni ai problemi degli utenti. Non solo: darà credibilità ed autorevolezza nel settore a tutta l’azienda.
Il blog aziendale:
Come abbiamo detto, i blog sono un metodo perfetto per generare lead. Tuttavia non possono funzionare proprio per tutti, qualcuno non sarà così ben disposto a passare il suo tempo leggendo pagine e pagine di consigli.
Esistono però altri modi per attirare l’attenzione anche di questi utenti. Ciò che l’uomo vede (come un’immagine o un video) viene assimilato 60 mila volte più velocemente rispetto a ciò che legge. Includere degli elementi visivi nei contenuti è quindi un metodo sicuro per estendere il raggio d’azione della strategia inbound.
L'importante è usare infografiche utili, più veloci da realizzare (e condividere) rispetto ad un video. Ovvio che, se l'azienda ha l’opportunità di realizzarne uno che sia allo stesso tempo informativo e piacevole da guardare, è giusto farlo e caricarlo su YouTube (con un link che rimandi al sito): si ripagherà da solo in termini di traffico e interesse generati! E se diventa virale, ne sarà valsa la pena (e la spesa!).
I social media sono diventati un ottimo canale per trovare nuovi clienti B2B con modalità di acquisto di inserzioni che non si basano più solamente su statistiche relative alle interazioni. Twitter, Facebook e LinkedIn consentono alle sponsorizzazioni social di farsi largo nel mondo della lead generation B2B.
Facebook offre diverse modalità di lead generation dalla pubblicità targettizzata agli eventi, dalle tab sulla pagina ai post organici.
Le Card di Twitter (ovvero le inserzioni di questo canale sociale) vengono visualizzate come tweet sponsorizzati, ma cliccando sull’immagine la card si apre mostrando un’offerta o un form che si compila automaticamente con i dati dell’utente.
Nel valutare i vari canali sociali per trovare nuovi clienti B2B, LinkedIn è fondamentale.
L’approccio e le aspettative di un utente LinkedIn sono totalmente diverse rispetto al comportamento sui social B2C e, parlando di B2B, questo non può che essere un vantaggio.
Secondo uno studio di Wishpond, la pubblicità su LinkedIn è il 277% più efficace nel generare lead rispetto a quelle di Facebook o Twitter.
Una strategia di lead generation di successo non si può limitare a costruire un ottimo prodotto. Deve includere la condivisione di una serie di contenuti e offerte che siano utili al cliente potenziale.
Ci vuole molta pazienza, anche perché il prospect potrebbe non essere ancora pronto a diventare lead o cliente; tuttavia, nutrendolo, indirizzandolo e seguendolo con attenzione, si possono ottenere ottimi risultati.
L’unico segreto è produrre instancabilmente contenuti unici e di qualità, che stimolino l’interesse dei potenziali clienti.
Se non sai da dove iniziare per trovare nuovi clienti b2b o hai bisogno di un consiglio, prenota una consulenza con uno dei nostri esperti!