Volete incrementare il pacchetto clienti? Ovviamente sì, chi non lo vorrebbe, d’altra parte?
Fate in modo che il vostro sito diventi un meccanismo perfetto di Lead Generation
In questo post vedremo come dei semplici accorgimenti vi permetteranno di creare un sito web aziendale in grado di
Queste quattro fasi descrivono in modo sintetico la metodologia inbound che si applica e integra perfettamente alle strategie di Marketing digitale, soprattutto in ambito B2B.
Facciamo un semplice calcolo matematico: il vostro sito riceve 1000 visitatori unici ogni mese, il tasso di conversione in lead (utenti che vi lasciano i propri dati di contatto) è dell’1%, quindi dovreste ottenere 10 lead ogni mese. Per avere nuovi contatti commerciali che si possano trasformare in clienti, occorrerà migliorare il tasso di conversione del vostro sito. Se, ad esempio, il tasso di conversione arrivasse all’1,5% avreste 5 lead in più tutti i mesi.
Se non vi sembra poi un incremento così drastico, ecco un altro numero per voi: parliamo di 60 lead in più ogni anno. Se il vostro team commerciale è in grado di finalizzare una vendita per il 20& dei contatti ricevuti, avrete 12 nuovi clienti all’anno. Poniamo il caso che la revenue media per ogni contratto sia 10k €, stiamo parlando di 120k € in più di incasso da una semplice revisione della strategia del vostro sito. Non esattamente un ritorno sull’investimento da nulla, vero?
Come migliorare il tasso di conversione?
Facile, aggiungendo delle CALL TO ACTION.
Al momento la stragrande maggioranza dei siti web aziendali ha uno spazio con il form per inserire i propri dati e chiedere di essere contattato; la sezione relativa ai contatti contiene il numero di telefono del centralino e un’email generica. Chiunque voglia fissare un appuntamento, parlare con un commerciale o generalmente inviare una richiesta di informazioni deve passare da questi canali.
Ma che ne è di tutti quelli che non vogliono parlare con un venditore o inviare un’email? Non sono delle opportunità commerciali? Sono forse lead meno qualificati? Certo che no! Semplicemente non sono ancora maturi ad entrare in contatto diretto con la vostra azienda, non sono pronti all’acquisto.
Che siano nella fase di ricerca di informazioni (awareness stage nel metodo inbound, ovvero la consapevolezza di avere un problema e di cercare di identificarlo) o di valutazione delle possibili soluzioni (consideration stage) oppure nel passaggio ultimo prima dell’acquisto di scelta del fornitore (decision stage) dovrete offrire loro un contenuto con un valore reale, anche se hanno appena iniziato la loro ricerca online.
Per approfondire l’imbuto e le 3 fasi della metodologia inbound, potete leggere il nostro post “Come progettare un piano di Digital Marketing B2B”.
Create dei materiali utili per tutte le fasi del processo d’acquisto e offriteli gratuitamente agli utenti in cambio di dati di contatto: video, risultati di sondaggi o ricerche, eBook, guide, check-list, ecc.
Anche chi ha cominciato da poco a rendersi conto di un bisogno lavorativo ma non riesce ancora a definirlo, potrà scaricare una guida pratica che lo aiuti a identificare il problema, ma non dovrà per forza telefonare al centralino o inviarvi un’email. L’utente potrà scaricare gratuitamente l’offerta e voi avrete il suo nome e il suo indirizzo email: ecco un nuovo lead! Il materiale da offrire in questa fase appartiene alla categoria rischio zero.
Per quanto riguarda quei prospect che si trovano leggermente più avanti nel percorso d’acquisto, preparate un’offerta a basso rischio. In cambio l’utente dovrà lasciare più dati o delle informazioni più delicate sulla loro posizione o sull’azienda. All’interno di questo gruppo di materiali possiamo trovare l’iscrizione a webinar o eventi di formazione online, workshop, tutti strumenti efficaci per fare compiere un ulteriore passo in avanti al prospect e avvicinarlo alla fase d’acquisto vera e propria con naturalezza.
Infine la terza fase, con un’offerta commerciale diretta, il cui scopo è fare entrare il lead in contatto con il vostro business. Come per tutta la filosofia inbound, state alla larga da ciò che volete voi (“prenota un incontro telefonico con X”), ma concentratevi su ciò di cui ha bisogno il cliente potenziale, ad esempio potete offrire una consulenza gratuita per revisionare il sito/i processi di vendita/produttivi/gestionali/le norme in materia di sicurezza, qualunque sia il vostro ambito di attività. In questo caso, il rischio esiste, ma parliamo di una fase cruciale e il lead è praticamente pronto a diventare cliente: quale fornitore sarà in cima alla sua lista dopo che l’avrete coccolato lungo tutto il processo d’acquisto?
È vero che non si tratta apertamente di un contatto commerciale, ma quando questo avverrà, la vendita sarà quasi già fatta!
L’aggiunta di offerte gratuite sul vostro sito, possibilmente una per ogni fase del percorso d’acquisto, migliorerà considerevolmente il tasso di conversione, le statistiche parlano di più dello 0,5% con un notevole impatto diretto anche sui risultati di vendita.
Cosa avete da perdere? Perché non provate subito a pubblicare un’offerta a rischio zero? Pubblicatela sulla vostra home-page e osservate il tasso di conversione. Questo tipo di contenuti sono basilari quando si vuole creare un sito web aziendale che generi lead. Molti prospect ancora ignari delle proprie necessità si renderanno conto di avere bisogno di voi, si convertiranno in lead e continueranno a cercare le vostre informazioni, fino a che non saranno pronti a diventare dei clienti felici e soddisfatti.
Se non vi sentite pronti a pianificare una campagna efficace perché non avete tempo o risorse da dedicarvi, non preoccupatevi! Potete prenotare una sessione di consulenza gratuita con uno dei nostri esperti di Inbound Marketing.
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