Non si tratta di una barzelletta, né di un gioco di parole: i lead che vengono soffiati dalla vostra pipeline e finiscono nel portfolio di aziende concorrenti sono un problema che accomuna molti Direttori commerciali e Marketing, ma anche imprenditori e CEO. Purtroppo accade che si scopra il misfatto ad accordi ormai siglati e non si può porre rimedio.

In questo articolo vedremo come impostare la strategia di digital marketing B2B e vi daremo alcuni consigli per scoprire se un competitor vi sta rubando dei contatti commerciali:

• Come scoprire se qualcuno vi sta rubando dei lead?
• Chi vi vuole sottrarre potenziali clienti?
• Perché succede tutto questo?
• Come impedirglielo?
• Soluzioni pratiche da mettere in atto subito

Cosa determina il successo del piano di digital marketing B2B

Una strategia di marketing digitale per il B2B, per avere successo, deve partire dalla consapevolezza della situazione dell’azienda e degli obiettivi che si vogliono raggiungere.

Gli obiettivi, in quella che viene definita la metodologia più adatta in ambito B2B, l’inbound marketing, devono essere S.M.A.R.T.

Come scoprire se qualcuno vi sta rubando dei lead?

Per prima cosa, analizzate le statistiche del vostro sito aziendale. Google Analytics vi sarà d’aiuto per scoprire qual è il numero di visitatori unici che arrivano sul vostro sito ogni mese. Si tratta di persone che sono interessate alla vostra proposta o per lo meno desiderosi di conoscervi meglio. Dopo tutto, sono stati loro a trovare le vostre pagine, cercando il brand o tramite un link che li ha reindirizzati ai contenuti pubblicati online. Ora stanno visitando il sito web, spontaneamente.

Considerato il tasso di conversione medio da utente estraneo a lead che si aggira intorno al 2% e ponendo il caso in cui abbiate 1000 visitatori unici al mese sul sito, dovreste ottenere circa 20 contatti commerciali dal sito.

È sufficiente la compilazione di un form di richiesta contatti o l’iscrizione ad una newsletter perché un utente da estraneo diventi un lead valido.

Se le vostre statistiche di lead generation non corrispondono alla media del 2% di conversioni, è molto probabile che qualcuno vi stia rubando i contatti “da sotto il naso”. Se, ad esempio, ne ottenete solo 5 al mese, qualcuno là fuori ve ne sta sottraendo 15 OGNI MESE!

Vi consigliamo di verificare subito quali sono i dati di Analytics relativi al vostro sito web, se non avete idea di quanti siano le visite uniche mensili che sta ricevendo, dovrete correre ai ripari velocemente.

Chi vi vuole sottrarre potenziali clienti?

Chi è il colpevole di questo furto di lead? La risposta, piuttosto ovvia, è che sono i vostri concorrenti diretti i responsabili. Ma come fanno? Ottima domanda. Se li stanno prendendo perché il vostro sito non riesce a catturare l’attenzione dei prospect, pur trattandosi di prospect interessati, già pronti (o quasi) all’acquisto. Dopo che non hanno trovato le risposte che stavano cercando nelle vostre pagine, vanno a visitare quelle dei competitor dove invece i meccanismi di lead generation funzionano.

Perché succede tutto questo?

Il problema si verifica perché il comportamento dei buyer B2B è cambiato con l’avvento di internet, esattamente come sono cambiate le abitudini dei singoli consumatori. L’88% dei buyer inizia una ricerca riguardo un prodotto o servizio per la propria azienda online, in totale autonomia e senza necessità di farlo sapere ad un commerciale del potenziale fornitore che, in passato, era l’unica fonte di informazioni e novità nel proprio settore.

Le ricerche condotte da Google ci dicono che 9 utenti su 10 visitano un sito web  prima di contattare telefonicamente un’azienda, navigando e cliccando qua e là cercando ogni tipo di contenuto utile.

Secondo l’analisi eseguita da Microsoft, inoltre, il tempo medio speso da un visitatore su un sito prima di cliccare il pulsante “indietro” e tornare ai risultati del motore di ricerca è di 10 secondi.

Solo questi due dati dovrebbero bastare a fare scattare un allarme e iniziare a rivedere la strategia di digital marketing B2B. Se non siete preoccupati, insomma, forse dovreste iniziare ad esserlo. Ma vediamo cosa si può fare per resistere a questo contesto apparentemente ostile al vostro sviluppo commerciale.

Come impedirglielo?

È possibile impedire questo furto di contatti commerciali? Sì, si tratta anche di un procedimento piuttosto semplice che metterà la parola fine, una volta per tutte, ai ladri di lead.  

Il primo passo è ammetterlo: se state leggendo questo articolo e siete arrivati fino a questo paragrafo, significa che vi siete resi conto del problema e volete cominciare a risolverlo. Benissimo, tutto ha inizio da un sito più efficiente.

Per prima cosa, eseguite un piccolo assessment seguendo i prossimi passaggi per analizzare subito il vostro sito aziendale.

1. Assicuratevi che la vostra strategia di digital marketing B2B includa i giusti elementi nella home page del sito, in modo da comunicare con il potenziale cliente in maniera immediata e di creare una connessione emotiva.
2. Controllate che la home page abbia un design semplice, anche se d’impatto, che renda la navigazione intuitiva e faciliti la lettura dei contenuti. Se i visitatori devono soffermarsi troppo a ragionare e pensare quale sia il percorso giusto, li perderete in breve tempo, perché lasceranno il sito per non tornarci.
3. Il sito deve essere ricco di contenuti utili, educativi e informativi, a prescindere dal loro formato (non dimenticate i video!) devono rappresentare un valore per i visitatori. Ricordate che i buyer cercano informazioni che li aiutino, non offerte commerciali. Offrite loro materiali davvero utili e vedrete che resteranno a navigare sul vostro sito. E torneranno ancora altre volte.
4. La sensazione da offrire agli utenti del sito è di sicurezza: devono sentirsi a loro agio e avere fiducia che voi e nessun altro possiate aiutarli a risolvere un dubbio o una difficoltà di business.
5. Dimostrate le vostre competenze tramite le testimonianze di clienti soddisfatti: interviste, case study o storie di successo che riguardano persone che avevano le medesime difficoltà che sta incontrando ora il prospect. Un visitatore non potrà credere a voi dal primissimo contatto, ma si affiderà alla parola di clienti come lui.
6. Fondamentale, oggi è avere un designdel sito web funzionale, senza difficoltà di caricamento, da qualsiasi dispositivo (computer, smartphone, tablet) a prescindere dal browser usato per accedere a internet. Se il sito non è perfettamente visibile, navigabile o i suoi elementi non funzionano correttamente, gli utenti non lasceranno cadere la cosa e abbandoneranno le pagine una volta per sempre. Il pulsante “indietro” è a portata di clic, come il sito dei vostri competitor.

I passaggi che abbiamo analizzato in questo post possono sembrare dei concetti piuttosto basilari, ma rimarreste sorpresi nello scoprire quanti siti web aziendali alla prova dei fatti falliscano. Non abbiate timore di investire del tempo nella revisione del vostro sito, perché forse state regalando lead ai concorrenti anche in questo preciso momento.

Cosa fare ora? Se avete il sospetto che la vostra azienda si stia lasciando sfuggire dei contatti commerciali interessanti e che i competitor ne stiano approfittando; se volete sapere con certezza cosa fare per impedirglielo e quale strategia di digital marketing B2B può essere implementata per risolvere il problema, cliccate qui sotto per prenotare una consulenza gratuita con uno degli esperti di Fontimedia certificati inbound.

Partendo da un’analisi accurata del sito aziendale, vi offriremo alcuni suggerimenti per migliorarne l’efficienza e catturare quanti più lead interessati possibili.

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