Ne parliamo nell'articolo che segue, con un approfondimento che riguarda:
Moltissime aziende b2b, pur avendo attive strategie di lead generation, per quanto efficaci, non hanno idea di come vadano gestiti i contatti e finiscono con il contattare tutti subito confondendo utenti in cerca di informazioni preliminari con buyer pronti all’acquisto.
Il risultato di questa fretta ingiustificata è l’insoddisfazione del commerciale rispetto alla qualità dei contatti e uno spreco di tempo per scartare lead non qualificati.
Prima di iniziare a nutrire i lead, creando esperienze, offerte e messaggi su misura, occorre definire le caratteristiche del lead perfetto, per ogni fase del buyer’s journey.
Ci sono dati demografici, geografici, professionali e persino alcuni comportamenti rilevabili dai software che possiamo considerare importanti in tutto il processo d’acquisto, tuttavia, la definizione di lead perfetto può variare.
Messa da parte la risposta che darebbero i commerciali, ovvero che il contatto perfetto è quello che è già pronto all’acquisto, ma sarà così per il 10% al massimo del numero totale in database, il restante 90% non è da scartare, anzi!
Per individuare le caratteristiche del contatto ideale, possono essere studiate le dimensioni dell’azienda, anche se non è detto che valga la regola più grande è, meglio è.
In particolare, se il cliente target appartiene a un settore specifico, una piccola nicchia di mercato, non è solo la dimensione la caratteristica da valutare.
Il contatto stesso e il ruolo all’interno dell’azienda hanno un peso?
Ad esempio, se l’obiettivo è quello di raggiungere solo i buyer con potere d’acquisto, andrà assegnato un punteggio minore ai lead che vengono identificati solo come influencer e non come decisori.
È piuttosto evidente come anche la definizione di perfetto non sia semplicissima, se si va oltre la superficie.
In generale, può trattarsi di quel contatto, attivo nel processo d’acquisto, con responsabilità in termini di gestione del budget o di un progetto dalla massima priorità.
Le opportunità di up & cross-selling hanno un costo inferiore rispetto ai processi di vendita per i prospect sconosciuti.
Passiamo ora, nel prossimo paragrafo, alle attività da intraprendere per portare i contatti commerciali alla decisione d'acquisto, accompagnandoli in modo naturale lungo il buyers' journey.
L’obiettivo è attivare le tecniche che supportino il passaggio del prospect da uno stadio al successivo del processo d’acquisto, fino alla decisione d’acquisto.
Se vuoi saperne di più, leggi il post dedicato al lead nurturing.
Sia il lead management che il lead nurturing hanno bisogno di un piano strategico alla base, ma è raro che in azienda ricevano le giuste attenzioni.
Per qualificare un lead, innanzitutto ci si deve basare su un punteggio, da attribuire al download di un contenuto, ad esempio, alla visita della pagina con i prezzi, i contatti o le specifiche tecniche di prodotto, tutti sintomi di un interesse maturo nei confronti dell’azienda.
A questo punto, è opportuno fornire al prospect alcuni contenuti approfonditi, mostrandogli delle offerte esclusive o invitandolo a eventi selezionati per farlo avanzare nel funnel.
Se si trova nelle prime fasi e sta cercando contenuti educativi, l’obiettivo è portarlo alla fase di considerazione. Se si trova già in questa fase, l’obiettivo è portarlo alla fase di decisione.
Oltre a proporgli le offerte adatte alle sue esigenze, è importante personalizzare le email di lead nurturing per creare un messaggio capace di coinvolgerlo davvero.
Fate domande che lo scuotano, che gli facciano comprendere una necessità concreta, in modo che sia convinto di fare il passo successivo che gli state suggerendo.
Provare a fissare un appuntamento prima che il contatto sia davvero pronto è la strada migliore per perderlo e vedere diminuire il tasso di conversione da lead a opportunità commerciale.
Perché non provare a invitarlo a un webinar o a scaricare in anteprima un nuovo eBook?
Ogni attività di marketing e sales, oggi, è particolarmente complessa, ma questa complessità rende le nuove tecniche anche misurabili e decisamente efficaci.
Il lead management, il lead nurturing e la profilazione progressiva fanno parte di queste attività, ma grazie alla pianificazione efficace della strategia, agli strumenti giusti e a una corretta impostazione di obiettivi, KPI e tecnologia, l’azienda sarà in grado di generare contatti e nutrirli per ottimizzare le conversioni in clienti, accorciare il processo di vendita e incrementare le vendite e il fatturato.
Non è questo lo scopo di ogni piano di marketing b2b?