In questo blog e abbiamo più volte indicato l’inbound come la tecnica di marketing digitale più completa e con le maggiori probabilità di realizzare l’obiettivo di sviluppo commerciale di un’azienda che opera nel B2B.

Ma un’impresa che decide di investire in questa metodologia, dedicando tempo, risorse e budget, come può essere certa di vedere ROI positivo?

Se è vero che si tratta della strategia più adatta per il B2B, quali sono gli elementi che determinano il successo di una campagna inbound marketing?

Scopritelo nelle prossime righe.

Il segreto di una campagna inbound marketing di successo

L’obiettivo di una campagna inbound marketing è attrarre traffico qualificato al sito per potere generare lead validi da convertire in clienti soddisfatti. Quando ci si pone il traguardo di aumentare il fatturato aziendale, è bene allineare i reparti coinvolti, la direzione, il marketing e il commerciale, sulla tipologia di prospect con cui si vuole lavorare.

Al centro di un piano inbound solido c’è sicuramente una strategia di content marketing definita sulla base del profilo del cliente ideale che si intende attrarre all’azienda.

Grazie a contenuti ben scritti, ottimizzati e utili per prospect e clienti, è possibile aumentare il traffico al sito, incrementando così anche le opportunità di lead generation e il tasso di chiusura.

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Non resta che entrare nel merito di come debbano essere strutturati i contenuti, ecco alcune caratteristiche che non possono mancare:

• Educativi e utili: i contenuti devono insegnare qualcosa ai lettori o aiutarli a risolvere un problema specifico, soprattutto quando si trovano nelle fasi iniziali del buyer’s journey. Essere utili è il passaggio chiave per guadagnarsi la fiducia dei prospect, indispensabile perché scelgano di fare affari con voi in futuro.
• Su misura e puntuali: per essere davvero utili al pubblico target, i materiali pubblicati sul sito e sui canali digitali hanno bisogno di essere personalizzati e centrati sul momento del ciclo d’acquisto che sta vivendo il lettore. Anche il contenuto più interessante che arriva tramite email dopo che il prospect ha già scelto un altro fornitore risulta inutile e persino fastidioso.
• Coerente nei toni, nel linguaggio e nei messaggi veicolati: l’esperienza dell’utente va tenuta in considerazione dall’inizio alla fine del processo d’acquisto. Occorre quindi offrire la possibilità di navigare il sito con facilità, senza ostacoli o incoerenze per rendere i contenuti di piacevole lettura.

Come comporre il team di content & inbound marketing

Scrivere eBook, white paper, guide pratiche da offrire gratuitamente in cambio della compilazione di un form con i dati dei vostri prospect costa tempo e fatica. È indispensabile collaborare con chiunque in azienda abbia le conoscenze necessarie sui prodotti o servizi offerti e soprattutto sia a contatto con prospect e clienti quotidianamente.

I commerciali e il supporto clienti sono senza dubbio i referenti più adatti a dare consigli perché conoscono i dubbi, le domande più frequenti e le obiezioni del pubblico target. Lo scambio di idee è vitale per dare ai contenuti il punto di vista del lettore e portarlo sempre più avanti nel suo processo d’acquisto.

Che tipo di aiuto si può chiedere ai colleghi?

• Se chiedete a un commerciale di scrivere insieme a voi un eBook, oltre al vantaggio delle idee che possono nascere durante il brainstorming e dare valore aggiunto al contenuto, lo stesso venditore avrà del materiale da usare nel corso del processo di vendita. Da un lato dovrà dedicare del tempo alla stesura dell’eBook, ma dall’altro potrà evitare di ripetere lo stesso concetto rispondendo alle email o parlando con i prospect. Potrà tranquillamente dire: “ho un eBook molto utile sull’argomento che posso inviare”, consolidando il legame di fiducia e la posizione di risorsa preziosa di informazioni.
• Realizzate dei brevi video con interviste ai collaboratori nel corso delle quali condividono la loro esperienza e il know-how con i visitatori del sito.

Se le risorse interne non sono sufficienti, sono già oberate con altre attività o non sono disponibili a collaborare, è il caso di valutare la possibilità di affidarsi a un’agenzia che vi aiuti nello sviluppo  della campagna inbound marketing.

Il supporto di un partner esterno servirà anche a farvi rispettare le scadenze nel calendario di pubblicazione dei contenuti e accelerare alcune fasi. Tenete però presente che non è possibile delegare in toto le attività all’agenzia esterna e che comunque dovrete dare loro una panoramica dell’azienda, dei clienti e dei prodotti/servizi offerti.

Riutilizzare i contenuti già pubblicati

Se avete contenuti premium, articoli del blog o altri materiali che hanno dato e continuano a dare risultati in termini di conversioni in lead, traffico e clic, potete serenamente riutilizzarli dando loro nuova vita. Aggiornate le informazioni più datate e riproponeteli oppure date loro un formato diverso. Ad esempio, potete trasformare un post per il blog in uno dedicato esclusivamente a LinkedIn oppure in un’infografica.

Considerato il tempo e l’impegno che occorrono per la produzione dei contenuti in una campagna inbound, è lecito volere sfruttare ogni materiale per ottenere il massimo.

In questo articolo trovate alcuni consigli su come riciclare i vecchi post del blog aziendale.

L’inbound marketing non si limita alla pianificazione, alla scrittura e alla pubblicazione dei contenuti, ma seguendo i consigli raccolti nel post che avete appena letto, avrete certamente una buona base di partenza per incrementare il traffico al sito, convertire utenti in lead e generare nuove opportunità di business.

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