In queste pagine abbiamo parlato spesso di inbound marketing e di come questa metodologia innovativa possa aiutare le aziende, soprattutto in ambito B2B a sviluppare la propria rete clienti e trovare nuove opportunità di business attraverso i canali digitali. La pubblicazione di contenuti, con al centro dell’attenzione il prospect e il tentativo di aiutarlo a risolvere i propri problemi e dubbi, sul blog e sui social network sono alcune delle tecniche basilari dell’approccio inbound.
In questo post ci rivolgiamo in particolare alle aziende che sono alle prese con la realizzazione del sito aziendale, per rinnovarlo, migliorare l’esperienza dell’utente e il tasso di conversione in lead. Parleremo di ciò che può fare la differenza fra visitatori che diventano contatti commerciali validi e che invece abbandonano il sito:
Oggi i siti web aziendali più innovativi non somigliano nemmeno lontanamente a come erano anche solo 3 anni fa: le pagine sono più lunghe e si scorrono con il mouse, l’interazione è funzionale e riconosce se un utente è già stato sul sito o se è un cliente dell’azienda; dal punto di vista del design e della struttura è tutto più complesso, per facilitare dall’altro lato l’esperienza di navigazione del visitatore.
Il modo in cui le informazioni vengono acquisite dalla nostra mente sui canali digitali si evolve di continuo. Pensate che fino alla metà dei visitatori del sito stanno navigando da smartphone. Sono moltissimi gli utenti che iniziano una ricerca da dispositivi mobili e la continuano, magari tornando al vostro sito aziendale, da computer. Questo significa che il sito web deve essere perfettamente navigabile e leggibile da ogni dispositivo. Immaginate la vostra reazione di fronte ad un link che non funziona da mobile, cosa fareste? Probabilmente non tornereste a visitarlo mai più.
Il sito aziendale - Come trasformarlo in una macchina di marketing
Le nuove abitudini d’acquisto dei buyer B2B e il loro approccio autonomo alle informazioni sulle soluzioni per la propria azienda hanno modificato radicalmente le caratteristiche che costituiscono un sito efficace e di conseguenza la vostra strategia digitale deve andare incontro alla novità, per non rischiare di perdere nuovi possibili acquirenti.
L’attenzione di un visitatore online va catturata entro i primi 10 secondi sul sito, altrimenti potrebbe abbandonare le vostre pagine per sempre. L’obiettivo dunque è colpire l’utente con una storia interessante che lo incuriosisca ad andare oltre la superficie. In questo senso, il content marketing che è parte integrante della strategia inbound, può aiutarvi nella scelta di cosa raccontare e di come farlo nella fase di realizzazione del sito dell'azienda.
All’inizio di questo post abbiamo accennato al fatto che al centro dell’attenzione debba esserci il prospect, torniamo a ripetere questo concetto essenziale nell’inbound: l’obiettivo dei materiali di content marketing pubblicati online è fare sì che il protagonista della storia sia il vostro cliente (potenziale o già acquisito). Non si parla di voi ma di come l’azienda ed i prodotti o servizi offerti possano migliorare le prestazioni lavorative dell’acquirente.
Esattamente come in una conversazione tra amici, la capacità di ascolto è importante ed apprezzatissima dall’interlocutore. Mostrate al cliente che siete in grado di stare a sentire i suoi problemi e soprattutto che potete aiutarlo a risolverli e vedrete che le conversioni in lead aumenteranno esponenzialmente!
Prestate molta attenzione alle prossime righe e cercate di memorizzare questa frase: se volete migliorare il tassi di conversione in lead dal sito, dovete offrire dei contenuti gratuiti utili e informativi all’utente nelle diverse fasi del processo d’acquisto.
Quante volte, navigando sul sito di un’azienda che propone software e gestionali, ad esempio, compare il pop-up che dice “Richiedi una versione di prova gratuita”. Si tratta di un’offerta gratuita, è vero, ma è l’unica per tutti i prospect, a prescindere dal momento del ciclo d’acquisto che stanno vivendo. Potrebbe essere adatta ad un visitatore che ha già deciso che una soluzione simile fa al caso suo ed è quindi interessato ad una prova gratuita, ma parliamoci chiaro, per il 90% degli utenti non sarà questa la situazione reale.
Ogni offerta andrà calibrata per la pagina sulla quale verrà proposta, a seconda dell’approfondimento ricercato dal prospect e riconoscendo quest’ultimo qualora fosse già cliente, lead o semplicemente un visitatore che è già stato sul sito. Interazione vuol dire avere un sito responsive che riconosca chi si trova dall’altra parte dello schermo, la fase del ciclo d’acquisto in cui si colloca e sappia proporgli contenuti rilevanti e coerenti per portarlo a fare un passo avanti verso la firma del contratto.
Pagine costruite con messaggi d’impatto, offerte accattivanti e responsive possono migliorare il tasso di conversione fino al 10% o più… fate voi i conti, sono parecchi lead!
L’analisi dei dati (di Google Analytics ad esempio) di navigazione sono un ottimo punto di partenza nella realizzazione del sito. Se ne avete uno che è il momento di rinnovare e volete mantenerne le funzionalità più performanti, dovete tassativamente basarvi sui dati in vostro possesso.
Vi consigliamo di eseguire dei test, modificando di volta in volta delle piccole parti della pagina: il colore, l’immagine o il font della call-to-action che invita ad accedere ad un’offerta, ad esempio. Una volta analizzate le performance vi sarà possibile mantenere la modifica che ha dato i migliori risultati. La realizzazione del sito aziendale non si conclude mai, in pratica, ma si cerca di alzare sempre più l’asticella per raggiungere livelli eccellenti.
Se ad esempio scoprite che l’utente non scorre mai la pagina fino in fondo ed è lì che avete posizionato i vostri contatti, inseriteli anche in alto e accorciate i testi per migliorare l’esperienza di navigazione.
L’approccio inbound comprende una serie di strumenti e applicazioni che vanno ben oltre la semplice realizzazione del sito. Se vi interessa scoprirne le funzionalità e i vantaggi, prenotate una sessione gratuita con uno dei nostri esperti.
Ogni sito internet funziona a modo suo, ma una cosa è certa e la regola in questo caso è valida per tutti: l’analisi dei comportamenti e la relativa ottimizzazione sono uno strumento potentissimo per migliorare il tasso di conversione in lead.
Se avete deciso di optare per un piccolo restyling anziché per la realizzazione ex-novo del sito, vi consigliamo di cominciare con il cambio di alcune piccole parti di testo, poi di passare alle offerte che coprano ogni fase del percorso d’acquisto e infine di ottimizzare il design, modificare i contenuti e migliorare la navigazione.
Il sito risulterà così sempre in movimento e ne guadagnerà anche il punteggio che i motori di ricerca come Google assegnano alle pagine per posizionarle nei risultati.
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