In questo articolo analizzeremo:
Molte aziende B2B faticano a trovare una strategia social efficace e finiscono per ignorare completamente questi canali. Il successo dei social network per le società B2C è evidente, ma nel business-to-business spesso si preferisce affidarsi a tecniche più tradizionali, come chiamate a freddo, fiere e campagne email.
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Integrare una strategia social per aziende, invece, può contribuire in maniera significativa al miglioramento dei risultati di marketing.
Scarica le regole base della social strategy per aziende B2B!
Se fino ad ora in azienda avete evitato Twitter, Facebook e Youtube ritenendoli poco adatti al vostro pubblico target, state perdendo un’enorme opportunità, non solo per essere visibili online, ma anche per trovare nuove opportunità di business.
Ecco cosa fare per iniziare a pianificare una strategia social media aziendale.
Il primissimo pensiero interno alle imprese B2B è che i social network non siano utili perché si lavora in un settore noioso, poco accattivante per il pubblico di quelle piattaforme. È un pregiudizio completamente errato: i social non sono fatti solo per il mondo della moda o dei cosmetici! Sono frequentati da più di un miliardo di utenti e sicuramente una percentuale è interessata al vostro settore. Il compito del team di marketing è proprio trovare quella nicchia di pubblico.
La chiave del successo si trova quando si riesce a pensare al tipo di contenuto che può essere apprezzato dal cliente target. Per questa ragione è indispensabile definire il profilo della buyer persona, l’identikit di cliente ideale che si vuole attirare, e preparare contenuti social su misura per catturarne l’interesse. Non devono riguardare per forza il settore specifico, ma possono estendersi per stimolare la curiosità di quanti più utenti possibili.
Una regola importante da ricordare è usare i social media per il pubblico e non per l’azienda, solo così, pur provenendo da un settore noioso, si possono pubblicare contenuti che valga la pena condividere, continuando a fare crescere la community.
Attenzione, non vi sto dicendo di non usare la piattaforma social più efficace per le imprese B2B! La reputazione di LinkedIn non si è costruita per caso ed è un ottimo canale per la lead generation. Tuttavia, considerando tutti gli obiettivi della strategia social, compreso il branding, ha assolutamente senso valutare altri siti.
Una ricerca di Social Media Examiner dimostra che molte imprese stanno iniziando a esplorare direzioni diverse:
Le aziende presenti su Instagram o YouTube hanno compreso le potenzialità dei social media per potenziare la brand reputation.
Il modo migliore per individuare i social per il B2B oltre a LinkedIn è fare un’analisi della presenza dei concorrenti e dell’uso che fanno di questi canali per costruire una community e raggiungere il pubblico target. Si tratta di un’operazione molto semplice, perché i link ai profili social si trovano di norma nella homepage del sito. Date un’occhiata ai leader del vostro settore e scoprite quali canali hanno attivato, in questo modo avrete un’idea di come cominciare.
Il modo più veloce per fallire sui social media è essere noiosi o poco seri; nel caso delle aziende B2B capita che i post siano privi di personalità e di quel tocco umano necessario a creare interazione con il pubblico. Ciò accade perché si prendono molto sottogamba rispetto ad altre attività di marketing considerate più valide.
Un approccio creativo non significa per forza dovere raccontare barzellette, vediamo alcuni consigli per fare la differenza:
Usate i social network come un mezzo per dare un volto umano al vostro marchio, in questo c’è sicuramente qualcosa da imparare dalle aziende B2C nel creare un legame con il pubblico.
Sia che decidiate di assumere un social media manager o di fare gestire questi canali a un addetto marketing, è importante mettere in chiaro che non si tratta di attività a cui dedicare solo ritagli di tempo. Ci vuole una persona dedicata che conosca bene sia l’azienda che i meccanismi dei social: non forzate qualcuno a gestire i profili corporate, la mancanza di passione e di entusiasmo potrebbe fare più danno che altro.
Sappiamo bene che non tutte le aziende possono investire nell’assumere una persona dedicata ai social network, tuttavia se ne affidate la responsabilità a un impiegato, assicuratevi che riceva un’adeguata formazione perché senza difficilmente vedrete risultati positivi.
Con una media dell’80% di marketer B2B che dichiara di avere una strategia social definita, solo il 32% mette il piano per iscritto. Si tratta di un metodo decisamente efficace per indicare gli obiettivi, tenere traccia degli avanzamenti delle attività e dei metodi per raggiungerli. La strategia social per aziende B2B deve potere rispondere a questa serie di domande:
Con un documento scritto che evidenzi i punti principali elencati qui sopra, avrete la certezza che tutti in azienda siano allineati e la possibilità di ottimizzare la strategia in caso di necessità.
Anche se abbiamo detto che non sono i lead l’obiettivo principale dell’uso dei social network da parte delle aziende, è pur vero che è fondamentale che questi ripaghino degli sforzi, specie per quanto riguarda il B2B. è qui che entra in gioco il social selling. Si tratta di una strategia che sfrutta i canali social per fare entrare spontaneamente i prospect nel processo di vendita, a differenza di quanto accade con le chiamate commerciali a freddo in cui la vendita è piuttosto forzata.
L’obiettivo è trovare quegli utenti che potrebbero ottenere un valore e un vantaggio dall’acquisto dei prodotti / servizi offerti dall’azienda, costruire una relazione basata sulla fiducia e offrire contenuti interessanti e utili.
Se un utente ha un problema, non limitatevi a rispondere con un link alla pagina dei prodotti del vostro sito, piuttosto invitatelo a leggere un articolo del blog che identifica il problema e spiega come altri l’abbiano saputo risolvere.
Il processo d’acquisto in questi anni è cambiato radicalmente, basti pensare che il 90% viene svolto dai buyer in totale autonomia, leggendo recensioni, cercando parole chiave su Google e informandosi sui potenziali fornitori anche tramite i social media (il 55% dei buyer B2B dichiara di farlo in una ricerca di AdWeek).
Di fatto, prima di entrare in contatto diretto con un commerciale, la decisione di quale sia il prodotto o il servizio più adatto è già stata presa.
Per questo, e per la relativa scarsa concorrenza su questi canali, è fondamentale essere presenti sui social e fare un passo avanti rispetto al resto del mercato.
Come già anticipato nell’articolo, è LinkedIn il social network più efficace nella generazione di contatti commerciali, ma anche gli altri non vanno sottovalutati.
Percentuale di lead ottenuti per canale social:
Avete già avviato la vostra strategia social aziendale? Se la risposta è no, è il momento di correre ai ripari o rischierete di perdere terreno rispetto ai diretti concorrenti. Iniziate ora a fare crescere il brand, portare lead validi e trovare nuove opportunità di business!