Definire gli obiettivi generali del digital marketing di ogni azienda b2b è facile: incrementare i clienti online, le opportunità di vendita, i contratti d’acquisto e quindi i guadagni. Molto meno semplice è trovare la strada giusta per realizzarli e i mezzi più opportuni. Trovare clienti b2b è un’attività che richiede impegno, motivazione e una continua attenzione.
In tutt’altro ambito, un atteggiamento simile è richiesto quando si tratta di mettersi a dieta e recuperare la forma fisica: a ben vedere marketing e allenamento, pur essendo realtà del tutto slegate tra loro, seguono le stesse dinamiche.
In entrambi i casi, ad esempio, è difficile sia raggiungere l’obiettivo sia individuare i mezzi più funzionali per farlo, mantenendo poi nel tempo i risultati guadagnati con fatica: infatti la maggior parte delle persone non riesce nell'intento. A seguire si vuole quindi offrire qualche consiglio per superare le sfide più comuni nel digital marketing e allenarsi al successo.
Quando si tratta di rimettersi in forma, la difficoltà maggiore non sta tanto nel seguire un regime dietetico o un piano di allenamento per alcune settimane. Il problema è piuttosto il mantenimento nel lungo periodo. Il fatto è che il cambiamento, in qualsiasi ambito, non deve riguardare solo aspetti specifici, ma l’intero approccio al problema.
Vanno create abitudini del tutto nuove, che richiederanno del tempo per consolidarsi, ma sicuramente garantiranno risultati stabili nel tempo. Se, quando si tratta di forma fisica, ciò significa adottare uno stile di vita più attivo e salutare, nel marketing online vuol dire trasformare l’approccio sul mercato, il modo con cui vengono proposti e venduti i prodotti, mantenendo questa rinnovata attitudine nel lungo periodo.
Attuare un cambiamento su tutti i fronti significa agire in modo netto e irreversibile, esattamente come fece Hernan Cortés; nel 1519 ordinò ai suoi uomini di bruciare le loro barche, così da non potere tornare a casa: erano arrivati nel Nuovo Mondo, e da lì avrebbero costruito tutto da zero. Proprio questo è l’atteggiamento giusto per avere successo. Quando si decide di adottare una nuova strategia nel marketing, le vecchie metodologie che da anni non funzionano più vanno del tutto abbandonate e tutti gli sforzi riposti nel cambiamento in atto. Solo in questo modo sarà possibile vedere dei risultati davvero considerevoli.
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Quando si inizia un piano di dimagrimento, alcune regole possono essere dure da seguire, sia nella dieta sia nel workout fisico, ciò può portare facilmente a demotivarsi e desistere. La stessa cosa avviene nel marketing b2b, quando si cambiano le strategie: all'inizio è dura interrompere certe abitudini, prendere confidenza con nuovi metodi e strumenti, a volte difficili da comprendere e apparentemente di scarsa utilità, mettendosi alla prova ogni giorno apprendendo nuovi approcci. Come per tutte le nuove abitudini, più ci si allena alle novità, più queste risulteranno familiari, semplici da applicare ed efficaci nel lungo periodo. Potrà capitare, ad esempio, che utilizzando l’inbound marketing, nei primi mesi si ottengano solo pochi lead: questo non deve intimorire o portare a conclusioni affrettate, è comunque un primo risultato. Piuttosto che demotivarsi, sarebbe bene concentrarsi su come moltiplicare i risultati per trovare clienti b2b.
Le persone non sono portate naturalmente al cambiamento. Ci sono molte ragioni per cui questo avviene, in sostanza è molto più facile continuare sulla vecchia strada piuttosto che intraprenderne o continuarne una nuova, specialmente quando si incontrano delle difficoltà sul percorso.
Dall'esterno possono esserci pressioni, che spingono ulteriormente a desistere: persone in azienda che non hanno compreso la necessità e l’importanza del cambiamento, o che temono interferenze con i loro progetti. Per questo ogni trasformazione richiede forza, caparbietà e capacità di leadership, che si parli di recupero della forma fisica o digital marketing b2b: ci sarà sempre qualcuno contro, pronto a sabotare i propri piani per cercare di mantenere lo status quo.
Il primo fondamentale passo perché una nuova strategia funzioni è adottare una prospettiva a lungo termine. È illogico aspettarsi risultati nel breve periodo e quindi pensare di desistere in base ai primissimi riscontri. Riprendendo la metafora del rimettersi in forma, i migliori piani prevedono un programma di lungo periodo, che rende lo sforzo più sostenibile ed efficace. Allo stesso modo, le strategie di marketing più affidabili richiedono un impegno sostenibile e offrono risultati magari contenuti nel breve periodo, ma duraturi e in crescita nel tempo. Durante il percorso è del tutto normale attraversare periodi buoni e altri difficili, sperimentare attività che ottengono un successo insperato e altre meno fortunate. In nessun caso ha senso arrendersi subito, piuttosto gli errori vanno analizzati e risolti per capire dove migliorare.
Simulare dei risultati in realtà non raggiunti non è mai una buona idea, poiché occorrerà lavorare ancora di più per ottenerli davvero. Come dopo ogni trasgressione in un piano di dimagrimento non ci si può aspettare una miracolosa perdita di peso, così nel marketing destinare del budget dall’inbound ad altre attività non potrà portare a dei risultati: i lead non aumenteranno e occorrerà impegnarsi ancora di più per migliorare le performance carenti e trovare clienti b2b. Meno ci si impegna seriamente nelle nuove attività di marketing, più deludenti saranno i riscontri. Occorre invece restare ben focalizzati e impegnati sull'obiettivo: la consulenza anche esterna di professionisti specializzati può aiutare in questo senso, ma la motivazione deve provenire fondamentalmente dall'interno dell’azienda. Proprio come quando si vuole tornare in forma, la forza di volontà e la trasparenza con se stessi è la chiave del successo.
A supporto di ogni piano di miglioramento, che sia personale o imprenditoriale, esistono molti strumenti: per perdere peso, ad esempio, esistono app digitali, personal trainer, preparati alimentari nutrizionalmente corretti per ogni tipo di dieta. Per quanto riguarda il marketing, allo stesso modo, ci sono molti strumenti a servizio della promozione e dei sales: tool tecnologici per monitorare i risultati e gestire le attività, così come professionisti specializzati a supporto di determinate iniziative.
Grazie a questi supporti, il ciclo d’acquisto può essere migliorato in tutti i suoi aspetti in modo notevole, così da portare a risultati rilevanti rispetto ai competitor. Se si crea un team e un piano di strumenti per la gestione di queste nuove attività e non si pretende di fare tutto da soli, i numeri realizzati in termini di nuovi clienti online e fatturato saranno di certo soddisfacenti.
Se tornare in forma è il primo obiettivo della propria vita, la motivazione è elevata e sarà più facile raggiungere traguardi considerevoli. Così nel marketing, se c’è un forte desiderio o necessità di aumentare il business e tutte le energie sono rivolte nel creare un processo di gestione del ciclo di vendita che funzioni, facilmente si avranno dei risultati. Se al contrario non è vitale per l’azienda incrementare i guadagni, e far crescere i lead è un traguardo auspicato ma non fondamentale, probabilmente ci sarà poca motivazione nell'adottare nuovi processi, che risulteranno ancora più onerosi e difficili da sostenere, quindi si tornerà dopo poco tempo ai metodi precedenti; non tutte le aziende sono fatte per il cambiamento. Ma se c’è la giusta motivazione, quest’ultimo ha valide chance di potersi verificare, diventando un vantaggio competitivo. E se l’impresa b2b ha un maggiore respiro economico nell'ambito del marketing, potrà dedicare in futuro le sue energie a migliorare altri rami dell’azienda.
Trovare clienti b2b online non è una sfida impossibile, l’importante è volere realmente impegnarsi in questo senso: le nuove metodologie di digital marketing permettono di ottenere grandi risultati, ma è necessario che le aziende abbiano fiducia e costanza nel cambiamento, affrontando con coraggio ogni sfida.