Anche quest’anno HubSpot ha pubblicato il suo report “State of Inbound” nel quale si possono trovare le risposte di 6000 persone circa le future strategie di marketing e sales.
Tra i moltissimi argomenti, abbiamo individuato le 6 sfide principali affrontate dai team commerciali: dalla difficoltà di ottenere risposte dai prospect al tentativo di evitare le spiacevoli situazioni di guerre dei prezzi con i concorrenti.
Nell’articolo che segue proveremo a dare una soluzione ai 6 problemi evidenziati nel report:
Ecco le 6 sfide principali affrontate dai team commerciali.
Il 38% degli intervistati ha indicato come difficoltà principale quella di ottenere risposte dai prospect. È importante specificare che non tutti usano le tecniche di inbound marketing ed è quindi comprensibile la fatica nell’interagire con i potenziali clienti quando si usano strategie outbound come campagne email generiche, chiamate a freddo o messaggi diretti su LinkedIn.
Il motivo per cui i prospect tendono a non interagire può risiedere nella inefficacia del messaggio veicolato, a prescindere dal canale scelto per inviarlo. Che sia un’email, un link, una richiesta di contatto sui social, per ottenere una risposta il messaggio non è importante, è tutto. Per questo deve essere pianificato e studiato per fare in modo che il destinatario compia l’azione desiderata.
Per fare un passo avanti e migliorare le prestazioni del vostro team di vendita, tuttavia, c’è bisogno di farne prima uno indietro. Per riuscire a interagire con i clienti potenziali o attuali bisogna avere un piano d’azione ricco di messaggi capaci di incuriosire, colpendo l’attenzione del destinatario anche nei suoi punti deboli.
Difficilmente una sola email di presentazione o un messaggio sui social riescono nell’impresa, per questo è meglio avere a disposizione una serie di messaggi che piano piano siano in grado di ottenere l’effetto desiderato, catturare l’attenzione.
Fare un passo indietro significa dunque comprendere le esigenze del prospect e offrire contenuti capaci di dare una risposta in pochissimi secondi.
Un altro elemento importante da ricordare è che i messaggi non devono riguardare la vostra azienda, ma il cliente target. Devono toccare le corde giuste, fornire informazioni utili e indicare la strada per ottenere una soluzione al loro problema.
Capirete quindi quanto possa essere complesso progettare messaggi simili senza avere una chiara strategia di marketing alla base. C’è di buono, però, che una volta definita, i messaggi potranno essere usati in modo trasversale sul sito, nei contenuti, nelle campagne email e nelle comunicazioni usate dai commerciali per creare una connessione con i prospect.
Avere a disposizione un vero e proprio arsenale di messaggi per comunicare con le persone nei diversi momenti del processo d’acquisto incide notevolmente sul tasso di risposta.
Al secondo posto, il 35% dei partecipanti al sondaggio State of Inbound ha indicato la difficoltà, al termine del processo di vendita, di chiudere positivamente gli accordi. Per risolvere questo problema è necessario analizzare i punti di frizione che ostacolano la firma del contratto.
Per prima cosa, le offerte inviate: se sono troppo complesse e costituite per lo più da documenti legali, potrebbero essere rese più leggibili. In che modo? Perché non provare a creare la proposta di contratto insieme al cliente, in modo da evitare spiacevoli sorprese.
L’obiettivo delle vendite B2B, in questo nuovo approccio inbound, è fare sentire al sicuro i clienti potenziali. Se di fronte all’offerta inizieranno a farsi delle domande sulla futura collaborazione e metteranno in dubbio la vostra buona fede, questa sicurezza verrà meno.
Un altro elemento che di certo contribuisce a fare abbassare il tasso di chiusura da prospect a cliente è l’invio dell’offerta quando ancora il contatto non è sufficientemente pronto.
Una proposta andrebbe inviata esclusivamente a chi ha espresso la volontà di acquistare da voi e, possibilmente, ha collaborato alla stesura del contratto, definendo insieme dettagli finanziari, legali e temporali. Oltre ad incrementare la percentuale di offerte accettate a fronte dell’invio, questa pratica della scrittura congiunta del contratto può aiutare ad accorciare il ciclo di vendita fino al 20%.
La terza sfida indicata dal 30% degli intervistati riguarda la difficoltà nell’individuare i lead da contattare. Dopotutto, nessun commerciale vuole perdere tempo ad incontrare prospect poco qualificati che non hanno alcuna intenzione di acquistare dall’azienda. C’è da dire, però, che tutti i lead possono essere validi, ma è fondamentale sapere cosa fare sia con quelli altamente qualificati che con quelli che ancora non lo sono.
Il team di marketing deve sapere gestire tutti i tipi di contatti, ma passare al commerciale solo i migliori.
Per i prospect che non sono ancora pronti a parlare con un venditore (quelli che vengono identificati come top e middle of the funnel) occorre attivare campagne di lead nurturing che consistono solitamente in email inviate tramite le piattaforme di marketing automation. Si tratta di messaggi finalizzati a coinvolgere il contatto e fare emergere il problema per cui la proposta dell’azienda rappresenta una soluzione. La durata dei processi automatici dipende dalla lunghezza media del ciclo di vendita.
I lead definiti bottom of the funnel invece, poiché sono più vicini alla decisione d’acquisto, hanno bisogno di comprendere il valore della proposta fin dal primo contatto con il commerciale che quindi deve essere il più possibile piacevole e positivo. L’intera esperienza di vendita deve essere orientata alla consulenza per coinvolgere, guidare e fare sentire il cliente al sicuro.
Qualificare nuovi contatti commerciali con la profilazione progressiva
La quarta sfida, segnalata dal 27% degli intervistati, riguarda il processo di vendita. quando si fatica a passare dalla persona che ha avuto il primo contatto con l’azienda, l’influencer, al vero e proprio decision maker, c’è bisogno di rivedere le domande da porre nel corso del processo di vendita che servono a coinvolgere i responsabili delle decisioni d’acquisto.
Se ad esempio siete in contatto con un manager incaricato di eseguire la ricerca di un nuovo partner e questo vi segnala che la decisione finale verrà presa dal CEO, dovrete fare in modo di coinvolgere il CEO nell’incontro o nella telefonata successiva. Se il manager fa muro, attendete finché il CEO sarà pronto a intervenire nel processo d’acquisto. È poco probabile, infatti, che la decisione venga presa senza un contatto diretto con il decision maker reale.
Per superare questo ostacolo, cercate di spiegare il prima possibile quanto sia importante e strategica la presenza del CEO alla riunione successiva. Non appena il manager comprenderà che per la sua stessa azienda sarà più sicuro, veloce e produttivo, non esiterà a seguire il vostro consiglio, se non altro, anche solo per fare belle figura nei confronti del suo responsabile.
Non abbiate paura di rimandare una riunione o di annullarla fino a che non sia confermata la presenza del decision maker. Il potenziale cliente, spiazzato da questo rifiuto, vorrà conoscerne il motivo e sarà d’accordo a coinvolgere il CEO.
Al quinto posto una sfida condivisa dal 25% delle persone coinvolte nel sondaggio, probabilmente la più semplice da risolvere.
La guerra delle offerte al ribasso semplicemente può scomparire se sarete in grado di posizionare la vostra proposta nel modo giusto. Se il prospect ne ha compreso il valore, può comunque chiedere uno sconto, ma comprenderà se il vostro prezzo è più alto dei concorrenti.
Se il cliente potenziale riconosce il valore, la qualità e il concreto miglioramento che il vostro prodotto / servizio può portare alla sua azienda, l’obiezione del prezzo troppo alto viene meno.
Al sesto posto, la sfida indicata dal 20% degli intervistati riguarda una situazione probabilmente destinata a peggiorare, almeno nel modo in cui siamo abituati a lavorare.
Sono sempre meno, infatti, le aziende che hanno un telefono per scrivania ed è raro che una persona risponda al cellulare se non riconosce il numero sullo schermo.
Quando si riesce a contattare il prospect, dunque, è cruciale trovare il giusto messaggio per catturare la sua attenzione nei primi secondi.
Un altro elemento che non deve mancare è l’invito all’azione, dalla lettura di un articolo sul blog al download di un eBook che coinvolga il contatto e mantenga vivo l’interesse.
Le vendite B2B vivono sfide complesse esattamente quanto il marketing. Ma con una buona strategia, la creazione di messaggi creativi e la revisione dei processi, le 6 difficoltà elencate nell’articolo sono superabili al 100%.
Le modifiche necessarie fin da subito sono quelle che portano il processo di vendita ad essere allineato al comportamento dei buyer di oggi. Nella maggior parte dei casi, l’allineamento della strategia al ciclo d’acquisto dei prospect contribuisce a risolvere il problema e a chiudere più accordi, in meno tempo e più frequentemente.
Se vi riconoscete in una o più difficoltà presenti in questo articolo, cominciate con la più pressante e provate a risolverne una alla volta. Se volete un supporto nella definizione delle priorità e della strategia, contattateci per una consulenza GRATUITA e senza impegno.