Tale processo influenza fortemente l’efficacia delle attività B2B.
Alla sua base, ci sono le relazioni che si creano tra colleghi: più c’è interazione e collaborazione, più si ottengono risultati di business.
Nelle prossime righe troverete 5 consigli utili per lo sviluppo commerciale B2B.
Secondo un recente studio, le aziende con un forte allineamento tra marketing e sales si dimostrano il 67% più efficaci nel chiudere un contratto di vendita, il 58% più capaci a mantenere i clienti nel tempo e ottengono il 208% in più di guadagni, come risultato delle loro attività di marketing.
Tali dati dimostrano che la capacità di creare relazioni è un valore strategico per lo sviluppo commerciale. L’errore che fanno molte aziende è cercare di ottenere ciò attraverso processi e procedure prestabilite. Questo metodo però non funziona: suggerire al reparto marketing e sales di lavorare unitamente agli obiettivi aziendali e proporre premi e incentivi se questi vengono realizzati non è sbagliato, ma non è la soluzione in sé, perché non basta a stabilire delle relazioni durature ed efficaci. Cosa fare? Proseguiamo nel prossimo paragrafo.
Le relazioni umane hanno bisogno di tempo e un costante impegno per consolidarsi. Si rinforzano grazie alla condivisione di esperienze comuni, si reinventano quando le circostanze esterne lo richiedono.
In ambito professionale, non esiste un’unica, infallibile formula segreta per creare delle relazioni solide, né una procedura prestabilita per allineare marketing e sales. Tuttavia, possono esserci alcuni consigli validi per favorire la creazione di relazioni capaci di consolidarsi ed evolvere nel tempo. Se i fattori che innescano la collaborazione e l’empatia tra colleghi sono spontanei, i momenti e i modi per favorire il loro sviluppo possono essere progettati e pianificati.
Nel video realizzato da LinkedIn potete ascoltare l'opinione di alcuni esperti sulla necessità di porre fine alla sfida tra i dipartimenti di sales e marketing:
A seguire, alcune tecniche, apparentemente intuitive ma spesso sottovalutate dai marketer B2B, che facilitano questo tipo di allineamento.
Ogni volta che entra nel team un nuovo professionista, è utile presentargli non solo le persone del suo reparto, ma anche quelle dell’area marketing o sales a cui non appartiene direttamente. Conoscendo i vari ruoli e osservando che esiste un piano di obiettivi comuni, la nuova risorsa inizierà subito a lavorare in una prospettiva di collaborazione e apertura tra le divisioni aziendali.
Secondo i dati, il 52% dei professionisti che lavora nel marketing o nel sales riconosce che la condivisione di obiettivi facilita la relazione tra i due team. Se si lavora per lo stesso traguardo, si è più incentivati a collaborare rispetto a quando ci si impegna per obiettivi diversi.
Le aziende che vogliono davvero realizzare lo smarketing devono quindi individuare dei KPI in grado di allineare marketing e sales, così che ciascun reparto veda l’altro come complementare e indispensabile al raggiungimento dell’obiettivo.
Quando si lavora al piano di contenuti dell’azienda, i responsabili del sales devono essere coinvolti come protagonisti nella scelta degli argomenti. Questo permette di affrontare idee e tematiche da prospettive differenti e il beneficio che si ottiene è duplice: non solo c’è più varietà di argomenti, ma nella condivisione e nel progetto comune si rinforza l’allineamento tra marketing e sales.
Per includere le persone del sales nella creazione dei contenuti, è importante coinvolgerle fin dalla prima fase, in cui si propongono idee e spunti. Chi si occupa delle vendite, infatti, è a diretto contatto con i clienti ogni giorno e conosce bene i loro interessi. Vale la pena quindi ascoltare i suoi suggerimenti, anche qualora i temi vadano oltre quelli strettamente legati alla vendita. Questo genere di coinvolgimento, fin dalla parte ideativa del piano di contenuti, permette al sales di sentirsi realmente partecipe e al marketing di acquisire nuovi punti di vista sui clienti dell’azienda.
Un altro step indispensabile per far sì che i venditori diventino parte complementare e insostituibile nello sviluppo commerciale B2B accanto al marketing, è la valorizzazione del loro ruolo. Ciò si realizza aumentando la quantità di contenuti affidati al reparto vendite e sostenendo tutte le azioni utili per la condivisione, così che i relativi autori siano sempre più una presenza costante e rilevante nel feed dei loro contatti e di quelli aziendali. Non si tratta solo di aumentare la soddisfazione delle persone che lavorano nel sales, ma di riconoscere anche che la produzione e diffusione dei loro contenuti si trasforma in valore per l’azienda.
Se il contenuto esprime le capacità e l’esperienza del reparto vendite, si incentiva la fiducia nei confronti dell’azienda e l’opportunità di instaurare un dialogo con il cliente, portando magari alla realizzazione di un contratto commerciale. Più il contenuto valorizza il carattere del suo autore, più avrà impatto e capacità di generare interesse: le persone del marketing, più esperte nella redazione dei contenuti, possono in questo senso supportare i colleghi del sales a realizzare contenuti personalizzati e rilevanti.
Dal punto di vista pratico, è utile creare un unico centro di dati e risorse relativi al processo d’acquisto dei clienti, accessibile a tutti i reparti. Allo stesso tempo, è importante creare momenti di interazione extra-lavorativa, come cene o eventi sportivi, e favorire le esperienze di scambio tra i due reparti: trascorrere un periodo nell'area sales, ad esempio, permette ai marketer di capire meglio il lavoro dei colleghi e la personalità reale dei clienti.
Tuttavia, questo tipo di esperienza spesso non è ben accolta da nessuno dei due reparti: gli skill sono differenti e difficilmente interscambiabili. In tal caso, meglio proporre un semplice affiancamento, per osservare da vicino le reciproche esperienze.
In conclusione, si può dire quindi che trascorrere del tempo di valore insieme, lavorare agli stessi obiettivi, costruire un piano d’azione comune, sono i modi migliori per allineare marketing e sales, contribuendo in modo innovativo allo sviluppo del business B2B.