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title: 5 consigli smarketing indispensabili allo sviluppo commerciale B2B
description: "Per lo sviluppo commerciale B2B è indispensabile che i dipartimenti di marketing e sales siano allineati: ecco come fare con 5 consigli smarketing!"
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# 5 consigli smarketing indispensabili allo sviluppo commerciale B2B
[Pubblicato da Valeria Pomba](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/valeria-pomba)
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Aggiornato il 05 settembre 2024
Tempo di lettura: 5 minuti
Uno degli aspetti più strategici su cui deve focalizzarsi oggi il management aziendale è l’allineamento tra marketing e sales, processo conosciuto anche come “smarketing”.
Tale processo influenza fortemente l’efficacia delle attività B2B.
Alla sua base, ci sono le relazioni che si creano tra colleghi: più c’è interazione e collaborazione, più si ottengono risultati di business.
Nelle prossime righe troverete 5 consigli utili per lo sviluppo commerciale B2B.
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## Smarketing: l’importanza di creare relazioni tra marketing e sales
Secondo un recente studio, le aziende con un forte allineamento tra marketing e sales si dimostrano il 67% più efficaci nel chiudere un contratto di vendita, il 58% più capaci a mantenere i clienti nel tempo e ottengono il 208% in più di guadagni, come risultato delle loro [attività di marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-progettare-strategie-di-web-marketing-b2b-vincenti).
Tali dati dimostrano che la capacità di creare relazioni è un valore strategico per lo sviluppo commerciale. L’errore che fanno molte aziende è cercare di ottenere ciò attraverso processi e procedure prestabilite. Questo metodo però non funziona: suggerire al reparto marketing e sales di lavorare unitamente agli obiettivi aziendali e proporre premi e incentivi se questi vengono realizzati non è sbagliato, ma non è la soluzione in sé, perché non basta a stabilire delle relazioni durature ed efficaci. Cosa fare? Proseguiamo nel prossimo paragrafo.
### Il fattore umano nelle relazioni professionali
Le relazioni umane hanno bisogno di tempo e un costante impegno per consolidarsi. Si rinforzano grazie alla condivisione di esperienze comuni, si reinventano quando le circostanze esterne lo richiedono.
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In ambito professionale, non esiste un’unica, infallibile formula segreta per creare delle relazioni solide, né una procedura prestabilita per [allineare marketing e sales](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/allineare-marketing-e-forza-vendita-b2b-per-aumentare-il-fatturato). Tuttavia, possono esserci alcuni consigli validi per favorire la creazione di relazioni capaci di consolidarsi ed evolvere nel tempo. Se i fattori che innescano la collaborazione e l’empatia tra colleghi sono spontanei, i momenti e i modi per favorire il loro sviluppo possono essere progettati e pianificati.
Nel video realizzato da LinkedIn potete ascoltare l'opinione di alcuni esperti sulla necessità di porre fine alla sfida tra i dipartimenti di sales e marketing:
A seguire, alcune tecniche, apparentemente intuitive ma spesso sottovalutate dai marketer B2B, che facilitano questo tipo di allineamento.
#### 1. Presentare marketing e sales alle nuove risorse
Ogni volta che entra nel team un nuovo professionista, è utile presentargli non solo le persone del suo reparto, ma anche quelle dell’area marketing o sales a cui non appartiene direttamente. Conoscendo i vari ruoli e osservando che esiste un piano di obiettivi comuni, la nuova risorsa inizierà subito a lavorare in una prospettiva di collaborazione e apertura tra le divisioni aziendali.
#### 2. Condividere gli obiettivi
Secondo i dati, il 52% dei professionisti che lavora nel marketing o nel sales riconosce che la condivisione di obiettivi facilita la relazione tra i due team. Se si lavora per lo stesso traguardo, si è più incentivati a collaborare rispetto a quando ci si impegna per obiettivi diversi.
Le aziende che vogliono davvero realizzare lo smarketing devono quindi [individuare dei KPI](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/strategie-di-vendita-b2b-7-kpi-da-monitorare-sempre) in grado di allineare marketing e sales, così che ciascun reparto veda l’altro come complementare e indispensabile al raggiungimento dell’obiettivo.
#### 3. Integrare il sales nel piano di content marketing
Quando si lavora al [piano di contenuti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/creare-contenuti-per-linbound-marketing-in-azienda-o-fuori) dell’azienda, i responsabili del sales devono essere coinvolti come protagonisti nella scelta degli argomenti. Questo permette di affrontare idee e tematiche da prospettive differenti e il beneficio che si ottiene è duplice: non solo c’è più varietà di argomenti, ma nella condivisione e nel progetto comune si rinforza l’allineamento tra marketing e sales.
Per includere le persone del sales nella creazione dei contenuti, è importante coinvolgerle fin dalla prima fase, in cui si propongono idee e spunti. Chi si occupa delle vendite, infatti, è a diretto contatto con i clienti ogni giorno e conosce bene i loro interessi. Vale la pena quindi ascoltare i suoi suggerimenti, anche qualora i temi vadano oltre quelli strettamente legati alla vendita. Questo genere di coinvolgimento, fin dalla parte ideativa del piano di contenuti, permette al sales di sentirsi realmente partecipe e al marketing di acquisire nuovi punti di vista sui clienti dell’azienda.
#### 4. Valorizzare le persone del sales
Un altro step indispensabile per far sì che i venditori diventino parte complementare e insostituibile nello sviluppo commerciale B2B accanto al marketing, è la valorizzazione del loro ruolo. Ciò si realizza aumentando la quantità di contenuti affidati al reparto vendite e sostenendo tutte le azioni utili per la condivisione, così che i relativi autori siano sempre più una presenza costante e rilevante nel feed dei loro contatti e di quelli aziendali. Non si tratta solo di aumentare la soddisfazione delle persone che lavorano nel sales, ma di riconoscere anche che la produzione e diffusione dei loro contenuti si trasforma in valore per l’azienda.
Se il contenuto esprime le capacità e l’esperienza del reparto vendite, si incentiva la fiducia nei confronti dell’azienda e l’opportunità di instaurare un dialogo con il cliente, portando magari alla realizzazione di un contratto commerciale. Più il contenuto valorizza il carattere del suo autore, più avrà impatto e capacità di [generare interesse](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-trovare-nuove-fonti-di-ricavi-demand-generation-e-inbound-marketing): le persone del marketing, più esperte nella redazione dei contenuti, possono in questo senso supportare i colleghi del sales a realizzare contenuti personalizzati e rilevanti.
#### 5. Condividere risorse ed esperienze
Dal punto di vista pratico, è utile creare un unico centro di dati e risorse relativi al processo d’acquisto dei clienti, accessibile a tutti i reparti. Allo stesso tempo, è importante creare momenti di interazione extra-lavorativa, come cene o eventi sportivi, e favorire le esperienze di scambio tra i due reparti: trascorrere un periodo nell'area sales, ad esempio, permette ai marketer di capire meglio il lavoro dei colleghi e la personalità reale dei clienti.
Tuttavia, questo tipo di esperienza spesso non è ben accolta da nessuno dei due reparti: gli skill sono differenti e difficilmente interscambiabili. In tal caso, meglio proporre un semplice affiancamento, per osservare da vicino le reciproche esperienze.
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In conclusione, si può dire quindi che trascorrere del tempo di valore insieme, lavorare agli stessi obiettivi, costruire un piano d’azione comune, sono i modi migliori per allineare marketing e sales, contribuendo in modo innovativo allo [sviluppo del business B2B](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sviluppo-commerciale-b2b-18-consigli-preziosi).
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### Scritto da Valeria Pomba
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