Le strategie di marketing B2B sono cambiate in maniera radicale negli ultimi decenni. Con l’avvento del digitale sono nati nuovi strumenti per raggiungere i prospect e offrire una risposta alle loro esigenze ovunque si trovino e in qualunque momento.
In particolare, il content marketing B2B risponde proprio alla necessità delle aziende di farsi trovare dai potenziali clienti e distinguersi come leader del settore. Non è escluso che altre tecniche promozionali nascano nel prossimo futuro, proprio come sono nati e si stanno evolvendo alcuni trend di cui parleremo nelle prossime righe.
I contenuti sono il cuore pulsante delle strategie di marketing digitale di successo, perché aiutano le aziende ad attrarre i prospect, a convertirli in modo naturale in lead, a qualificarli e ottenere nuovi clienti.
L’ottimizzazione delle strategie di content marketing B2B è continua, perché si adatta al comportamento dei buyer ormai definitivamente digitalizzati, abbiamo individuato 5 trend che continueranno a crescere nei prossimi mesi per aiutarvi a ottenere risultati.
Non c’è alcun dubbio: fino a che l’obiettivo delle aziende continuerà a essere la finalizzazione di contratti con clienti strategici e migliorare la loro retention, l’account based marketing resterà al centro dell’attenzione dei marketer.
Uno dei benefici principali di questa strategia è la sua capacità di coltivare relazioni di valore attraverso attività altamente personalizzate e contenuti su misura dedicati a un gruppo selezionato di prospect e clienti. Le tecniche utilizzate sono: il lead management, il lead scoring, la personalizzazione dei contenuti e il programmatic ADV.
Avere una base di clienti fedeli e soddisfatti costituisce un vantaggio enorme per le imprese che non devono investire troppo nella ricerca di prospect e hanno a disposizione opportunità concrete di up & cross-selling.
Da qualche anno a questa parte, gli esperti di digital & content marketing hanno evidenziato l’importanza di ottimizzare l’esperienza di navigazione da dispositivi mobili. Forse non siamo ancora arrivati al momento del “prima il mobile”, ma anche nel B2B la fetta di pubblico che esegue ricerche da smartphone e tablet sta crescendo a dismisura.
Dai dispositivi mobili le persone si aspettano di trovare risposte alle proprie domande, al bisogno di informazioni e, perché no, anche di intrattenimento. Ciò vale sia per i professionisti che per i consumatori B2C, senza alcuna differenza nel comportamento digitale; perché un buyer B2B è anche un privato cittadino e un consumatore abituale di contenuti digital e di conseguenza i due piani spesso si possono sovrapporre.
Se un prospect è abituato ad usare il suo smartphone per trovare delle risposte immediate, è altamente probabile che anche le ricerche per la propria azienda saranno iniziate da quel device: un’opportunità imperdibile per i marketer B2B di fare trovare i propri contenuti purché siano ottimizzati.
Prevedere la navigazione da mobile contribuisce a ridurre il tempo del ciclo di vendita e a fidelizzare i clienti, secondo gli esperti del settore.
Se le aziende non prevedono una strategia di coinvolgimento del pubblico target anche tramite dispositivi mobili, quindi, rischiano di vedersi superare in visibilità, brand awareness e lead generation dai concorrenti diretti che invece ottimizzano questo punto di contatto e lo enfatizzano nella strategia.
Con l’espressione smarketing si intende l’allineamento tra i dipartimenti di sales e marketing: si tratta di un passaggio molto importante all'interno delle strategie inbound finalizzate alla generazione di lead e all'incremento del fatturato.
Secondo uno studio eseguito da LinkedIn, il 58% dei 7000 intervistati (3500 commerciali e marketer) dichiara come l’allineamento smarketing migliori notevolmente la retention dei clienti e il 54% lo collega direttamente alle performance finanziarie.
Nonostante le opinioni più che positive degli interessati, questa strategia fatica ancora a consolidarsi nelle aziende. Il che significa che ci sono grandi opportunità per chi decide di fare collaborare sales e marketing nella definizione di obiettivi, profili delle buyer persona e contenuti da condividere con i prospect nelle diverse fasi del processo d’acquisto.
Il content marketing B2B non può fare a meno dei contenuti più approfonditi: i testi lunghi e ricchi di immagini, grafici o video aiutano il posizionamento, perché coinvolgono maggiormente il pubblico target e nel lungo tempo assicurano una reputazione all'azienda come opinion leader per il suo settore.
Se un prospect trova utile un articolo di questo tipo, probabilmente lo condividerà con la sua rete (sui social network ad esempio) incrementandone ulteriormente il ranking nei risultati dei motori di ricerca.
La statistica riportata da Buzzsumo, tuttavia, parla dell’85% dei contenuti pubblicati online che non supera le 1000 parole: se il pubblico invece ne ricerca di più lunghi, cosa devono fare i marketer?
Scrivere anche articoli di 2000 parole!
L’uso dei video come formato per il content marketing è un trend che non sembra volere arretrare nel prossimo futuro. Anzi, dovremo aspettarci sempre più filmati e infografiche animate su tutti i canali digitali a disposizione.
Ma cosa rende così attraente i video? È presto detto: si posizionano molto bene nei motori di ricerca, quindi sono facilmente accessibili a chiunque esegua una ricerca per una parola chiave. Inoltre, questo tipo di contenuto è facile da condividere e la sua natura dinamica viene in soccorso di chi ha bisogno di spiegare concetti complessi in breve tempo. Con il video, i sensi stimolati sono 2 contemporaneamente: la vista e l’udito, il che contribuisce a comprendere e immagazzinare le informazioni più a lungo.
Come usare i video? Ad esempio, a supporto del processo di vendita: testimonianze e interviste ai clienti più fedeli e soddisfatti, demo o tutorial per l’uso del prodotto/servizio proposto dall'azienda, presentazione di nuovi prodotti o componenti aggiuntivi sono solo alcuni esempi efficaci.
Quelli che abbiamo elencato sono solo alcuni elementi di content marketing da includere nella strategia digital della tua azienda. Se vuoi scoprire come ottimizzarla e iniziare a vedere risultati, clicca qui sotto e prenota una consulenza personalizzata e GRATUITA!