In questo blog abbiamo già parlato dell’approccio inbound e di come le sue tecniche possano supportare le vostre attività di Marketing in ogni passaggio del processo commerciale e aiutarvi a sviluppare la rete di vendita B2B.
Nelle prossime righe vi daremo sei consigli pratici per applicare la metodologia inbound allo sviluppo commerciale B2B
È importante che ogni elemento del vostro team sia coinvolto nella pratica del metodo inbound. Per fare in modo che il lavoro sia svolto senza frizioni interne, è importante che i ruoli siano ben definiti e condivisi: Marketing e Sales devono conoscere i rispettivi ambiti di attività e obiettivi, per riuscire a raggiungere l’obiettivo finale comune, il fatturato aziendale.
Il meccanismo perfetto prevede che il team di Marketing sappia quando un lead è qualificato e pronto per essere passato al Commerciale, affinché nessuno venga perso o contattato prima che sia maturo per l’acquisto vero e proprio: la condivisione di dati, obiettivi e informazioni è la via per il successo della strategia.
Le tecniche inbound aiutano la vostra azienda a rafforzare la propria presenza online, aumentando le visite al sito per potere convertire più utenti in lead da trasformare a loro volta in clienti soddisfatti. Un esempio molto efficace sono i profili sui social network che permettono un passaparola virtuale con i clienti che consigliano i vostri prodotti/servizi condividendo un’esperienza con la propria community, ampliando di fatto il raggio d’azione delle campagne digitali.
Il consiglio di un collega o di un amico sulla scelta di un fornitore è il passaparola tradizionale che certamente avviene ancora, ma per potere parlare di grandi volumi di traffico occorre che una recensione positiva si visibile online e riesca a raggiungere più utenti possibili, portando il maggior numero di visitatori al sito aziendale con uno sforzo (anche economico) davvero minimo.
Nell’Inbound Marketing si sente molto spesso pronunciare il motto Content is king, ne abbiamo già parlato nel nostro post “5 consigli per migliorare il posizionamento Google con il blog”. La pubblicazione di post sul blog che stimolino l’interesse dei lettori e allo stesso tempo rispondano alle loro necessità, farà sì che i prospect si sentano vicini ad un marchio ben prima dell’inizio del processo di vendita. Call-to-action invitanti li attireranno verso altre offerte a cui potranno accedere compilando dei semplici form che permetteranno a voi di raccogliere i dati di contatto. Gli utenti saranno certamente più invogliati a darvi qualcosa in cambio del download gratuito di eBook, guide o altre forme di contenuti. Potrete successivamente sfruttare i dati in vostro possesso per nutrire i lead e agevolarne la conversione in clienti, ad esempio inviando newsletter personalizzate o offrendo promozioni in esclusiva…
La filosofia inbound è incentrata sull’attrarre a voi i prospect, anziché bersagliarli con messaggi pubblicitari spesso fastidiosi e fuori contesto (potete vedere un’infografica che sintetizza le differenze tra le tecniche outbound tradizionali e l’Inbound Marketing qui). Sviluppare la rete di vendita B2B utilizzando le tecniche outbound, come ad esempio la pubblicità cartacea, richiede una spesa notevole e buona parte dell’investimento andrà sprecato perché la campagna raggiungerà anche un pubblico fuori target o persone potenzialmente interessate ma nel momento sbagliato. Al contrario, le strategie inbound si concentrano sull’attirare solo prospect realmente interessati, di conseguenza sono molto più efficienti dal punto di vista dei costi e ottengono il risultato desiderato: farvi trovare dai clienti potenziali proprio quando questi hanno bisogno dei prodotti/servizi offerti dalla vostra azienda.
Come abbiamo detto nel paragrafo precedente, le tecniche di Inbound Marketing servono a fare in modo che siano i prospect a trovare un’azienda e non viceversa: ciò significa che l’utente che arriva al sito ha dimostrato di avere bisogno di informazioni circa il vostro prodotto o servizio. La quota di rimbalzo, ovvero di visitatori che abbandonano il sito dopo pochi secondi dal clic sul motore di ricerca, diminuirà drasticamente rispetto quella di una campagna banner tradizionale, perché il prospect starà cercando proprio un’offerta simile alla vostra. La garanzia del metodo inbound si basa proprio su questo concetto: i lead hanno già espresso un bisogno, desiderano saperne di più e sarà quindi più facile la loro conversione in clienti… non è questo che vogliamo quando parliamo di Marketing per sviluppare la rete di vendita B2B? Nuovi clienti!
Non è tutto, il percorso inbound non termina con l’acquisizione di un cliente passando ad un’altra ricerca per convertire nuovi lead, ma comprende la fidelizzazione dei clienti esistenti per mantenere alti livelli di retention e fare in modo che diventino loro stessi dei promotori del vostro brand. Un cliente felice e soddisfatto tornerà con ogni probabilità ad effettuare un secondo ordine, vi raccomanderà come fornitore a colleghi e amici e condividerà i vostri contenuti.
La fase di nutrimento anche dei clienti già acquisiti non è affatto secondaria, è molto più semplice invogliare una persona ad acquistare da un fornitore fidato, conosciuto ed apprezzato, piuttosto che effettuare una nuova ricerca. Si tratta di lead che si sono già trasformati una prima volta in clienti e con cui la vostra azienda ha già stabilito un legame di fiducia solido.
Cercarne di nuovi è sicuramente più dispendioso sia in termini di tempi che di budget, per cui non dimenticate di fare felici i vostri clienti fedeli! È fondamentale costruire delle relazioni durature per avere un’attività di successo.
Abbiamo visto come pochi e semplici consigli possano aiutare ogni azienda ad impostare un piano di Inbound Marketing che mantenga le promesse: attrarre, convertire e fidelizzare i clienti.
Se state pensando a come si possano applicare queste strategie al vostro piano promozionale, ma non sapete da dove iniziare, potete richiedere una consulenza gratuita a Fontimedia compilando il form sottostante con i vostri dati.
Per non perdervi le ultime news dal mondo del Marketing Digitale, iscrivetevi alla nostra newsletter!