L’espressione Inbound Marketing ricorre molto spesso sia all’interno del nostro blog che nel mondo del Digital in generale. Quello che però potreste ancora non avere letto è perché funzioni così bene.
Nelle prossime righe, più che spiegare cosa sia l’Inbound Marketing, vedremo in che modo abbia permesso a tante aziende di raggiungere livelli di eccellenza
Per comprendere perché questo approccio funzioni così bene, analizziamo le cause del passaggio dalle tecniche outbound all’Inbound Marketing come strategia digitale B2B. Le tecniche di vendita B2B tradizionali che abbiamo descritto in un precedente post si sviluppano per lo più offline e includono l’acquisto di spazi pubblicitari su giornali, radio o TV, la partecipazione a fiere, le chiamate dai call-center o il porta a porta dei venditore e la distribuzione di brochure cartacee. Tutte queste pratiche hanno funzionato molto bene nel passato, ma questo stile di Marketing aggressivo sta diventando sempre meno proficuo e sempre più costoso con l’uso di internet. Chi ha la responsabilità di un acquisto o della scelta di un fornitore legge recensioni, confronta diversi prodotti o servizi e si avvicina in modo molto naturale alle aziende che li offrono, grazie alla rete che ha segnato l’inizio del declino del metodo outbound. Ora i prospect eseguono in autonomia le ricerche prima di procedere con un acquisto, rendndo necessaria una migrazione online sia da parte del Commerciale che del Marketing per potere stare al passo.
È molto semplice: siano essi clienti potenziali o già acquisiti, l’Inbound Marketing funziona perché offre loro ciò che stanno cercando e di cui hanno bisogno, al momento giusto. I prospect sono portati sul sito spontaneamente e si trasformano in lead per ottenere sempre più informazioni dettagliate. Se hanno una necessità o stanno affrontando una scelta critica, l’offerta inbound colma quel vuoto con contenuti utili e formativi.
Grazie all’Inbound Marketing si costruisce il rapporto di fiducia tra i clienti potenziali e l’azienda che li vuole conquistare. Grazie all’offerta dei materiali informativi di cui parlavamo nel paragrafo precedente e senza dovervi autopromuovere, il prospect sarà più incline a fidarsi di voi e continuerà a seguirvi, favorendo l’interazione. Ai suoi occhi il vostro brand diventerà un’autorità nel settore, una fonte affidabile per risolvere problemi o dubbi e, quando sarà il momento di effettuare un acquisto, sceglierà voi fra i tanfi concorrenti, a volte anche in caso di prezzi finali più alti e vi raccomanderà ad altri colleghi o amici perché SIETE STATI D’AIUTO.
I giorni delle chiamate tramite operatori call-center saranno finiti se sceglierete l’Inbound come strategia digitale B2B. I clienti saranno attiratiti nell’imbuto del processo di vendita grazie ai contenuti pubblicati che daranno loro le risposte che stanno cercando, anziché trovarsi sullo schermo dei banner fastidiosi o al telefono operatori che ripetono la stessa promozione per la centesima volta.
Questo aspetto non è affatto secondario, le persone impazziscono letteralmente per qualsiasi cosa sia gratis. Il principio dell’Inbound Marketing è proprio di non fare pagare ai prospect le informazioni, per quanto utili e dettagliate siano. L’offerta digitale comprenderà eBook, guide sui prodotti, white paper e molto altro... Ecco il segreto del successo dell’approccio inbound: dare alla gente ciò di cui ha bisogno, gratuitamente.
Creare una comunità di utenti e promotori è diventato molto più semplice con l’avvento di internet e soprattutto dei social network. Più persone seguono un profilo, cliccano “mi piace” a una pagina, commentano un post, si iscrivono alle newsletter, più i contenuti sono visibili online. Questa possibilità vi permetterà di raggiungere un pubblico di 10mila lettori spendendo lo stesso tempo per scrivere, ad esempio, un post per i 100 utenti del blog. Avere una base di seguaci vi permetterà anche di segmentare le offerte di contenuti in base agli interessi, incoraggiando il cliente a ripetere l’esperienza di acquisto, fidelizzandolo.
Hubspot è l’esempio lampante del successo dell’Inbound Marketing come strategia digitale B2B. Partendo dall’idea di aiutare le aziende ad allinearsi alle esigenze degli acquirenti e alle loro nuove abitudini digitali, questa azienda ha costruito un software e una rete di agenzie che ha supportato più di 15mila clienti nell’implementazione della metodologia Inbound per porre fine alle frustranti e inefficienti tecniche di vendita tradizionale.
Fontimedia è partner ufficiale di HubSpot: se vi interessa scoprire se l’inbound fa per voi, potete prenotare una consulenza gratuita e senza impegno cliccando qui sotto.
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