L'Account Based Marketing (ABM) è emerso come una strategia potente per le aziende b2b per indirizzare gli account di alto valore, guidare il coinvolgimento personalizzato e aumentare i ricavi.
In questo articolo, condivideremo alcune best practice chiave per ottimizzare le iniziative ABM e ottenere risultati eccezionali.
Continua a leggere per saperne di più.
L'Account Based Marketing (ABM) rappresenta una delle strategie più efficaci nel panorama moderno del marketing B2B.
Contrariamente alle tecniche tradizionali di inbound marketing, che si concentrano sull'attrarre un vasto pubblico di potenziali clienti, l'ABM si focalizza su target specifici.
Questo approccio personalizzato consente alle aziende di ottimizzare le risorse e di intercettare con precisione le esigenze dei clienti chiave.
Per una strategia ABM performante, è fondamentale la stretta collaborazione tra vendite e marketing, la ricerca approfondita dei target, la creazione di contenuti personalizzati e l'impiego di tecnologie avanzate per la misurazione e l'analisi.
Quando implementato correttamente, l'ABM può accelerare il ciclo di vendita, aumentare il ROI e rafforzare relazioni durature con i clienti.
Ma come ottimizzare la strategia della tua azienda?
Ecco alcuni consigli pratici!
Molte aziende che aspirano a condurre campagne ABM ignorano i problemi del loro database e si dirigono direttamente verso le fasi di costruzione ed esecuzione del programma.
Ma le campagne ABM si basano sui dati.
In particolare, è necessario sapere a chi ci si rivolge nelle aziende e quali sono i loro ruoli attuali: questi dati sono fondamentali per quasi tutti gli altri componenti della campagna ABM.
Assicurati che il database aziendale sia completo e accurato al 100% prima di avviare qualsiasi campagna.
Questo database servirà per il targeting, la personalizzazione e la segmentazione.
Per il successo delle campagne ABM, l'allineamento tra i team di vendita e di marketing è molto importante.
L'ABM richiede una stretta collaborazione tra questi due reparti per definire gli account target, identificare i decision maker chiave e sviluppare messaggi e contenuti personalizzati. Quando i due team lavorano insieme per condividere gli insight e allineare i loro obiettivi, l'impatto dell'ABM si amplifica in modo considerevole.
Promuovendo una cultura della collaborazione e abbattendo i silos, si registrano notevoli miglioramenti nei tassi di conversione dei lead, nella velocità delle trattative e nella crescita complessiva dei ricavi.
Un altro elemento fondamentale per il successo dell’Account Based Marketing è lo sviluppo di una profonda comprensione dei clienti target.
Per coinvolgere efficacemente i prospect, è fondamentale ricercare e analizzare a fondo i punti dolenti, le sfide e gli obiettivi aziendali di ciascun cliente.
Conducendo una ricerca approfondita sugli account, è possibile creare contenuti altamente personalizzati, adattare la messaggistica e fornire soluzioni che rispondano alle esigenze dirette dei clienti.
Questo livello di comprensione non solo migliora il coinvolgimento, ma dimostra anche una vera conoscenza dei requisiti unici dell'account, favorendo la fiducia e costruendo relazioni durature.
Altre elemento da considerare è il potere di un approccio multicanale nelle campagne ABM. Sono finiti i tempi in cui un solo canale era sufficiente per raggiungere e coinvolgere efficacemente i potenziali clienti.
Non basta rivolgersi a LinkedIn: l'ABM deve essere omnicanale.
Sfruttare più canali - come e-mail, social media, siti web personalizzati, direct mail ed eventi - massimizza le possibilità di catturare l'attenzione dei clienti target.
Adottando un approccio integrato tra i vari punti di contatto, si ottengono tassi di coinvolgimento più elevati, una maggiore visibilità del marchio e, in ultima analisi, un maggior numero di trattative concluse.
L'ottimizzazione è una parte importante di tutti i framework di esecuzione delle campagne e si applica anche alle campagne di Account Based Marketing.
L'ABM è un processo iterativo che richiede valutazione e regolazione continue per ottenere risultati ottimali.
Monitorando gli indicatori chiave di prestazione (KPI) e analizzando i dati delle campagne, è possibile identificare ciò che funziona e ciò che invece no.
Questo consente di prendere decisioni basate sui dati, affinare le strategie di targeting, modificare la messaggistica, adattare le offerte di contenuti e migliorare l'efficacia delle campagne.
I test e le ottimizzazioni regolari sono fondamentali per ottenere tassi di conversione più elevati, migliorare il ROI e massimizzare l'impatto complessivo delle iniziative ABM.
Una delle intuizioni chiave da sottolineare è l'importanza del nurturing post-engagement nell'ABM.
Se attirare e coinvolgere i prospect è fondamentale, è altrettanto vitale continuare a coltivare la relazione una volta che il coinvolgimento iniziale è avvenuto.
I follow-up personalizzati, i contenuti mirati e la comunicazione continua giocano un ruolo fondamentale nel far avanzare i prospect attraverso il funnel di vendita: mantenendo un contatto regolare, affrontando specifici punti dolenti e offrendo soluzioni su misura, si aumenta la fedeltà dei clienti e l'advocacy.
Il nurturing post-ingaggio è una tattica preziosa per ottenere un successo a lungo termine con l'ABM.
Come tutte le campagne, anche per l’ABM il monitoraggio dei progressi aiuterà a conoscere con certezza l’andamento delle performance.
Innanzitutto, è importante ricordare che con queste iniziative si tratta di persone, non di aziende.
Questo è importante: l'ABM si rivolge alle persone delle aziende con cui si vogliono fare affari.
Per questo, tenere traccia dei tassi di connessione è importantissimo. Si tratta del numero di persone che sono in contatto con il team di vendita.
Altrettanto importante è tracciare il tasso di coinvolgimento delle persone che hanno interagito con i contenuti o che hanno condiviso il loro indirizzo e-mail con l’azienda.
Infine, tieni traccia del numero di contatti impegnati che sono attivamente coinvolti in conversazioni di vendita per poi seguire queste opportunità attraverso il resto del processo di vendita fino alla chiusura.
Questo approccio fornirà una scorecard ABM molto mirata e basata sulle prestazioni, ottimizzabili nel tempo.
Quanto più personalizzati sono i contenuti e il messaggio che li accompagna, tanto più alti sono i tassi di connessione e coinvolgimento.
Ciò significa che ci sarà bisogno di contenuti specifici per il settore, il ruolo e l'individuo. Potrebbe anche essere necessario un contenuto personalizzato a livello di pain.
Anche in questo caso, più i contenuti sono personalizzati, migliori saranno le prestazioni del programma ABM in generale.
Ciò include anche la personalizzazione della messaggistica utilizzata per l'outreach iniziale su social, e-mail o contatti telefonici di follow-up.
Si possono anche prendere in considerazione landing page personalizzate, o PURLS (URL personalizzati).
L’account based marketing si è imposto come un vero e proprio cambiamento per le aziende B2B.
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