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Cos'è il marketing personalizzato e perché è importante nel B2B

Pubblicato da Valeria Caglioni il 26 lug 2018, 12:30:00

🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

marketing personalizzato

Sapevi che ogni persona in media visualizza circa 1700 banner pubblicitari al mese?

Se ti sembra un numero impressionante, ma il dato è reale ed è stato calcolato da Marketo, puoi bene immaginare il motivo per cui un approccio al marketing personalizzato non solo sia gradito agli utenti, ma risulti poi davvero efficace per le imprese anche nel B2B.

 

Ne parliamo in questo articolo, con alcune specifiche relativamente a:

  • come ottenere informazioni preziose sui prospect
  • come personalizzare i messaggi di marketing


 

Marketing personalizzato: come ottenere informazioni preziose sui prospect

Il marketing personalizzato è una strategia basata su un tipo di comunicazione one-to-one tra azienda e clienti (sia potenziali che già acquisiti). 

Per creare messaggi su misura in base alle esigenze, ai dubbi e alle preferenze dei prospect, occorre prima conoscerli. Vediamo come fare nelle prossime righe.

 

Come si ottengono questi dati?

Con il supporto della tecnologia, ovviamente! Non si tratta di strumenti sofisticati per gli utenti, anzi, le piattaforme di marketing sono sempre più user-friendly, ma le innovazioni sono tutte nella capacità di intercettare e raccogliere dati sui visitatori del sito e dei social network.

 

Alcuni esempi? Da Facebook è possibile ottenere informazioni che riguardano

  • posizione geografica
  • età anagrafica
  • situazione familiare
  • preferenze e interessi

 

Attraverso una strategia di lead generation, invece, posizionando in modo preciso delle call to action nel sito aziendale, si offrono ai visitatori le risposte che cercano, portandoli a una landing page. Da qui, per ottenere un contenuto scaricabile, l’accesso a un’offerta o l’iscrizione a un evento, ad esempio, l’utente è invitato a compilare un form con i propri dati, finalizzando la conversione in lead.

 

La differenza rispetto a un banner? La conversione in lead è più immediata ed efficace, perché l’utente ha l’impressione che l’offerta sia studiata su misura per le sue esigenze di business, si fida dell’azienda che la propone ed è propenso a condividere alcune informazioni di contatto. 

Questo tipo di personalizzazione permette ai marketer di elevare notevolmente la qualità dei contatti commerciali generati e di attrarre ancora più traffico di potenziali clienti interessati.

 

I vantaggi del marketing personalizzato

Una strategia creata su misura per singola categoria di cliente e prospect permette di offrire un’esperienza unica, basata su interazioni personali e personalizzate, appunto.

 

Ecco alcune statistiche utili a comprendere le potenzialità del marketing personalizzato:

 

  • il 98% dei marketer è convinto dell’impatto della personalizzazione per fare avanzare i prospect lungo il processo d’acquisto;
  • l’87% dei marketer che personalizzano i messaggi ottiene risultati concreti e misurabili;
  • il 55% dei marketer teme di non avere dati e strumenti sufficienti per creare una strategia di personalizzazione efficace;
  • il 97% delle aziende ha in programma di mantenere o aumentare il budget previsto per le attività personalizzate di marketing nei prossimi mesi.

 

Come personalizzare il marketing: la piattaforma HubSpot

La piattaforma HubSpot, l’azienda è praticamente l’inventrice dell'inbound marketing che fa della personalizzazione il suo punto di forza, permette di attivare diverse comunicazioni su misura, in base ai comportamenti dei lead precedentemente raccolti e tracciati nel database.

Vediamone alcuni.

 

Messaggi personalizzati sulle pagine del sito e del blog

Parliamo di smart content, ovvero la possibilità di mostrare un contenuto diverso sulle pagine del sito aziendale, sulle landing page, nelle email di marketing, agli utenti che corrispondono a specifiche caratteristiche, relativamente a:

 

  • localizzazione geografica - viene mostrato un contenuto in base al Paese da cui è collegato l’utente, attraverso l’analisi del suo indirizzo IP;
  • dispositivo utilizzato – a seconda del tipo di schermo (mobile, tablet o desktop), il contenuto viene ottimizzato per migliorare l’esperienza di navigazione;
  • fonte – a seconda della provenienza dei visitatori (social media o motori di ricerca, ad esempio) viene mostrato un contenuto smart che cerca di rispondere alle loro esigenze;
  • preferenze linguistiche – i contenuti possono essere personalizzati anche in base alle impostazioni del browser usato per navigare il sito;
  • appartenenza a liste di contatti – se l’utente è registrato come lead del CRM HubSpot, si può definire un tipo di comunicazione dedicata;
  • fase del ciclo d’acquisto – a seconda della quantità di dati raccolti, HubSpot mostra al contatto informazioni di maggiore o minore valore.

 

Call to action smart

Grazie alla funzione delle smart call to action, HubSpot permette di mostrare una CTA grafica diversa a seconda del comportamento di ciascun visitatore. Le personalizzazioni sono possibili in base alle medesime caratteristiche elencate nel paragrafo precedente: localizzazione geografica, dispositivo utilizzato, fonte e preferenze linguistiche.

Se il lead è già registrato nel CRM di HubSpot, la call to action smart può essere impostata anche in base all'eventuale appartenenza a liste di contatti e alla fase del buyer’s journey del contatto.

 

Personalizzazione dei messaggi di posta elettronica

Nella piattaforma HubSpot Marketing, sia nelle versioni Basic e Professional che in quella Enterprise, la sezione email consente di creare messaggi personalizzati.

È sufficiente selezionare la regola da impostare per creare dei campi personalizzati rispetto alle informazioni raccolte sul lead.

In questo caso, ovviamente, non si tratta di un utente anonimo, ma di un contatto registrato nel CRM del quale si conosce almeno l’indirizzo di posta elettronica.

 

A seconda dell’appartenenza a una lista o al raggiungimento di una fase specifica del processo d’acquisto, possono essere mostrati contenuti su misura.

Un esempio? Oltre al nome del destinatario, il minimo indispensabile per la personalizzazione delle email, l’editor dei messaggi può “pescare” il nome dell’azienda e inserire call to action in base ai contenuti precedentemente scaricati, per non proporre un’offerta già visualizzata dal lead.



 

Se cerchi un sistema per portare il marketing digitale verso la personalizzazione e ottimizzare i risultati, HubSpot potrebbe essere la soluzione ideale. 

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Topics: Strategia digitale B2B, Digital Marketing B2B, analytics, HubSpot, CRM