L’email marketing continua a rappresentare un’opzione validissima per le imprese B2B alla ricerca di nuove opportunità commerciali. Grazie alla sua capacità di adattarsi, questo strumento è ancora capace di raggiungere il pubblico target, ma solo con messaggi personalizzati e costruiti ad hoc dall'azienda.

Senza dubbio, le strategie di email marketing B2B dovranno continuare a trasformarsi anche nel corso del 2018 per essere sempre più efficaci.

Abbiamo individuato 6 accorgimenti importanti che caratterizzeranno questa attività nei prossimi mesi:

• Nuovi funnel di marketing
• Gestione & ottimizzazione delle campagne
• Piattaforme di marketing automation
• Personalizzazione estrema dei messaggi
• Attenzione a tutto il ciclo d’acquisto
• Strumenti di analisi data-driven

Ecco le modifiche alla strategia email marketing B2B da effettuare nel 2018

1. Nuovi funnel di marketing

Il classico funnel di marketing a cui siamo abituati sta per andare in pensione. Il motivo è semplice: il prospect inizia il suo processo d’acquisto partendo da canali diversi, in stadi di interesse diversi e può concluderlo in ogni momento. Non è più un buyer’s journey lineare e definito in modo netto, ma multicanale.

Cosa deve fare il dipartimento marketing? Sicuramente creare contenuti che siano adatti a ogni tipo di cliente potenziale, a prescindere dalla fase del ciclo d’acquisto in cui si trova e dal canale attraverso il quale interagisce con l’azienda.

2. Gestione & ottimizzazione delle campagne

Per instaurare una relazione basata su contatti puntuali e personali con i prospect, le campagne email devono essere progettate scrupolosamente, ma l’attenzione non si limita alla scrittura e all'invio, magari con strumenti automatici.

L’89% dei marketer usa queste piattaforme esclusivamente per creare e inviare i messaggi, giustamente, trattandosi di attività ripetitive come nel caso delle email di ringraziamento o delle conferme di ricezione di un messaggio tramite il form del sito. Ma anche queste email non vanno sottovalutate: grazie alla quantità di dati a disposizione, tutti gli elementi dell’email marketing B2B possono essere analizzati, ottimizzati, testati e migliorati. Alcuni esempi: gli orari più adatti all'invio, contenuti diversi, immagini o video.

3. Piattaforme di marketing automation

A proposito di invio automatico di email, le piattaforme di marketing hanno numerose funzioni che promettono di semplificare la gestione operativa quotidiana. Ma cosa accade se per velocizzare i processi si implementa un software che nessuno sa usare?

Fortunatamente le piattaforme stanno diventando sempre più intuitive e facili da usare, se poi si prende in considerazione HubSpot, che integra in un unico tool tutte le tecniche di marketing, allora migliorare le campagne digitali B2B sarà un vero e proprio gioco da ragazzi. Per quanto riguarda le email, ad esempio, è possibile eseguire A/B test, monitorare l’andamento delle attività, calcolare il ROI e dimostrare a tutta l’azienda il valore del team!

4. Personalizzazione estrema dei messaggi

La personalizzazione dei messaggi è già una regola nell'email marketing B2B e non solo, ma nei prossimi mesi si andrà oltre all'inserimento del nome del destinatario o al suggerimento di prodotti, servizi e contenuti in base agli interessi dimostrati online in precedenza.

Il passo successivo? Provare ad anticipare i bisogni prima ancora che emergano sfruttando i dati di navigazione dei lead e dei clienti. In questo modo si potranno confezionare messaggi mirati a un target più che specifico, praticamente unico, con un impatto positivo sul tasso di apertura e di interazione.

5. Attenzione a tutto il ciclo d’acquisto

Se i prospect si aspettano un approccio su misura da parte delle aziende, il dipartimento di marketing ha una nuova sfida: ottimizzare tutti i punti di contatto tra cliente e fornitore.

Se nel passato la massima attenzione era dedicata all'attrarre i clienti e a trattenerli, giustamente, nel 2018 ogni passo del buyer’s journey è importante. Perché? Perché ogni interazione di un potenziale acquirente con l’azienda, dalle ricerche eseguite online alle conversazioni con i commerciali o il Customer Care hanno un impatto sul ciclo di vita di un cliente, in virtù della potenzialità di condivisione virale pressoché totale attraverso le reti sociali.

6. Strumenti di analisi data-driven

Per prendere decisioni efficaci, queste devono essere basate su dati: le piattaforme digitali disponibili oggi permettono di avere a portata di mano statistiche su ogni tipo di attività. In particolare, per le campagne di email marketing si possono analizzare i tassi di consegna, apertura, clic e conversioni, permettendo di calcolare il ROI con facilità.

Il prossimo livello della fase di analisi? Nel 2018 ci possiamo aspettare tecnologie in grado di prevedere le performance e di suggerire i migliori momenti per l’invio dei messaggi sulla base dello storico delle campagne precedenti, ma anche i destinatari che sono più propensi all'acquisto o a diventare clienti top.

Grazie ai dati sempre più intuitivi, i marketer oggi possono ottimizzare le campagne grazie alla targettizzazione precisa, a una migliore definizione delle priorità e alla possibilità di allocare il budget con più efficacia.

Mentre progettate e gestite le campagne email nel corso dei prossimi mesi, provate a tenere a mente le tendenze di cui abbiamo parlato in questo articolo: concentrate la vostra attenzione sulla personalizzazione e create messaggi che parlino direttamente ai destinatari, alle loro specifiche esigenze, usate le statistiche e gli strumenti di analisi per la fase di ottimizzazione. Otterrete i migliori risultati possibili.