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Quanto investire nel marketing B2B e cosa aspettarsi in termini di ROI

Pubblicato da Ron Benvenisti il 7-mar-2017 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 6 minuti

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Nell’attuale era digitale esistono strategie di marketing in grado intercettare i prospect all'inizio del loro processo d’acquisto, in modo che vengano a conoscenza delle soluzioni offerte dall’azienda proprio quando ne hanno bisogno.

I buyer eseguono ricerche in totale autonomia, nei tempi e nei modi che preferiscono e non dipendono in alcun modo dalle telefonate o dagli incontri con i venditori per conoscere le novità del settore e infatti le rimandano finché sono praticamente già pronti a parlare di prezzi.

 

In questo articolo approfondiremo la situazione del B2B in Italia e quali sono gli investimenti medi in attività di marketing delle aziende statunitensi per provare a carpire alcuni suggerimenti da un mercato che da molti più anni fa i conti con la digitalizzazione dei processi d’acquisto.

 

  • Le nuove abitudini d’acquisto del B2B
  • La situazione di marketing & vendite in Italia
  • La percentuale di fatturato investita nel marketing negli USA


Perché è importante investire nel marketing B2B

In un articolo recentemente pubblicato sul sito dell’Associazione Italiana Sviluppo Marketing si legge come il supporto dato in passato dalle comunicazioni  unidirezionali da parte delle aziende ai loro venditori, oggi sia sempre più limitato. I buyer e i decision maker nel B2B infatti trovano e condividono, in autonomia e con i propri tempi e modi, le informazioni sui prodotti o servizi di cui hanno bisogno.

 

Le nuove abitudini d’acquisto del B2B

I prospect entrano in contatto con i potenziali fornitori solo in una fase molto avanzata del processo di acquisto e nelle precedenti è il marketing a dovere prestare la sua voce all’azienda.

 

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Nelle nuove strategie di vendita B2B è fondamentale non solo la presenza del reparto marketing che in molti casi non è strutturato a sufficienza né riceve un budget adeguato alle attività necessarie, ma che sia allineato a quello commerciale, con una condivisione di obiettivi, dati, contatti e risultati.

 

 

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La situazione di marketing & vendite in Italia

L’Osservatorio sul marketing B2B ha rilevato come nelle aziende, in generale, la funzione del marketing sia ancora legata principalmente alle attività di comunicazione. Rispetto a pochi anni fa però il reparto marketing è coinvolto nella pianificazione commerciale e i suoi obiettivi siano strettamente connessi al fatturato, all’acquisizione di nuovi clienti, al ROI delle loro iniziative e alla fidelizzazione dei clienti.

Le aziende comprendono quindi l’importanza del ruolo sempre più strategico del marketing, in grado sì di creare contenuti per sviluppare la brand awareness, ma soprattutto di distribuirli per offrire a clienti e prospect ciò che cercano online.

 

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La percentuale di fatturato investita nel marketing negli USA

Le aziende americane hanno da tempo legato il loro sviluppo commerciale agli investimenti nel marketing B2B.

Sono molti i fattori che incidono sulla crescita di un’impresa, ma è poco realistico immaginare il successo senza l’apporto di marketing e vendite e si rende indispensabile essere in grado di dimostrare il ROI di ogni attività intrapresa.

L’importanza crescente del marketing si evince anche dall’aumento, anno dopo anno, del budget che le aziende concedono a questo reparto. Ma come viene calcolata la percentuale di budget da allocare al marketing?

Secondo uno studio di Gartner Research, le aziende americane prevedono di investire nel marketing B2B in media tra il 10,2 e il 10,4% del fatturato totale annuale.

Per quanto il dieci percento possa sembrare il numero magico per tutte le organizzazioni, la cifra non è valida per tutti allo stesso modo.

 

 

In un sondaggio rivolto ai Chief Marketing Officier e pubblicato dall’American Marketing Association in collaborazione con Duke University è emerso che:

  • Le aziende con fatturato inferiore ai 25 milioni di dollari spendono in media l’11% del totale in investimenti di marketing
  • Le aziende con fatturato tra i 25 e i 99 milioni di dollari spendono in media il 9% del totale in investimenti di marketing

 

La stessa ricerca ha rilevato le differenze nelle percentuali di fatturato investite nel marketing a seconda del settore di riferimento:

  • Prodotti B2B: 10,6%
  • Servizi B2B: 10,1%
  • Prodotti B2C: 16,3%
  • Servizi B2C: 10,9%

 

In realtà, dato che gli investimenti in marketing B2B in Italia sono ancora molto inferiori rispetto al mercato americano, occorre un budget decisamente più contenuto per ottenere risultati validi e soprattutto ROI positivo.

 

Nel caso di aziende che superino i 10 milioni di fatturato, investendo anche meno dell'1% è possibile rilanciare l'attività e registrare un tasso di crescita costante.

 

Ma investire nel marketing B2B a quali risultati porta in termini di ROI?

Secondo McKinsey, investendo in strumenti e metodologie digitali, le aziende B2B hanno la possibilità di migliorare considerevolmente il proprio rendimento.

Quelle che scelgono di eccellere in queste aree stanno infatti generando l'8% in più per gli azionisti e un tasso di crescita annuale composto (CAGR) 5 volte maggiore rispetto ai benchmark del settore.

 

A differenza di tutte le strategie di comunicazione tradizionali, il digital marketing B2B offre due vantaggi molto importanti per chi decide di intraprendere questa strada:

  1. Le attività e le campagne sono estremamente targettizzate e di conseguenza sono in grado di raggiungere esattamente il pubblico target desiderato dall’azienda con investimenti decisamente piu’ contenuti rispetto alle attività di comunicazione tradizionali.
  2. Tutte le attività eseguite nel contesto di digital marketing, sono misurabili dal primo all’ultimo passaggio. Il rendimento può essere monitorato in tempo reale, quindi consente un’ottimizzazione continua e soprattutto la possibilità di calcolare in modo preciso il risultato economico generato dalla campagna. Sappiamo quanti nuovi contatti commerciali sono arrivati dalla campagna e, quanti di questi prospect sono diventati poi clienti.

Sappiamo quindi esattamente qual è il guadagno generato da una campagna rispetto all’investimento.

Per scoprire come queste metodologie possono essere applicate nella vostra realtà aziendale, potete prenotare una consulenza gratuita con uno dei nostri esperti.

 

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È piuttosto evidente che perché le aziende vedano risultati e riescano a emergere in un mercato complesso come quello attuale, ci sia bisogno di investire nel marketing B2B. Occorre un meccanismo che promuova il brand, stimoli le vendite e la crescita.

La strategia che integra i diversi canali digitali indirizzandoli verso l’obiettivo di attrarre traffico al sito, convertire utenti qualificati in contatti commerciali e a loro volta i lead in clienti e sta prendendo sempre più piede nei mercati europei oltre che statunitensi, dove è nata nel 2006, è l’inbound marketing.

 

 

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Topics: Sviluppo commerciale, Strategia digitale B2B, Vendita B2B, Digital Marketing B2B