Se è vero, e noi lo crediamo fermamente, che in era digitale il sito è il miglior commerciale di un’azienda B2B, perché lavora incessantemente 24 ore su 24, 7 giorni su 7, dà la giusta prima impressione ai prospect offrendo loro un valore reale, allora al sito vengono imputate moltissime responsabilità.
Il primo e più grande obiettivo, tuttavia, è fornire ai clienti potenziali le informazioni di cui hanno bisogno, mostrando loro chiaramente i passi successivi da seguire. Ecco perché, all’interno della strategia inbound marketing, è fondamentale comprendere il buyer's journey.
Ne parliamo nelle prossime righe, spiegando:
Si tratta del processo di ricerca attiva intrapreso da un potenziale acquirente.
Per comprendere al meglio questo viaggio del prospect, avremo bisogno di definire innanzitutto la buyer persona, il profilo del cliente ideale che si vuole attirare sul sito aziendale.
Ogni processo di ricerca infatti è diverso a seconda della tipologia di buyer, in questo articolo useremo il profilo della persona Grazia.
Grazia è una data analyst di 34 anni, piuttosto frustrata perché non ha a disposizione i giusti strumenti per gestire i dati in suo possesso e si ritrova sistematicamente di fronte agli stessi errori di sistema. Per ovviare al problema deve rivolgersi al reparto IT interno e sperare in un loro intervento prima che qualcuno debba prendere delle decisioni strategiche basandosi proprio sulla sua analisi dei dati.
Grazia è perennemente sotto pressione, perché, a causa dei problemi del software, anche il suo manager mette in discussione la qualità del suo operato. Sa perfettamente che esiste una soluzione e ha bloccato un paio d’ore in agenda per potere cercare una nuova opzione online.
E qui ha inizio il suo buyer journey.
Il primo passaggio del processo d’acquisto è incentrato sulla ricerca: Grazia cerca una soluzione al suo problema e lo fa attraverso Google. Ha bisogno di trovare contenuti educativi, di alto livello che l’aiutino a definire il problema in modo più chiaro e a trovare alcune risposte, pur preliminari.
Quali sono i termini che potrebbe inserire del motore di ricerca?
Durante la fase di consapevolezza, solitamente ci si confronta con materiali come:
A questo punto Grazia avrà un’idea più chiara delle sue difficoltà e di quali siano le possibili vie d’uscita, non le resta che passare alla fase successiva, dove prenderà in considerazione le soluzioni.
La nostra buyer persona Grazia è ora perfettamente in grado di descrivere il problema che l’affligge. Ha scoperto che il motivo dei continui errori nell’analisi dei dati è l’assenza di automazione integrata nel processo. La ricorrenza del problema è proprio dovuta al fatto che può eseguire ricerche solo in modalità manuale ricontrollando all’interno database.
Grazia allora torna a rivolgersi a Google per continuare la ricerca e approfondirla con contenuti più incentrati sulle soluzioni disponibili. Vuole conoscere le caratteristiche e confrontare i diversi approcci a sua disposizione per liberarsi definitivamente del problema.
Quali sono i termini che potrebbe inserire del motore di ricerca?
Durante la fase di considerazione, solitamente ci si confronta con materiali come:
Grazia non è ancora pronta all’acquisto, tuttavia ne sa abbastanza per fare un ulteriore passo avanti nel suo buyer’s journey.
Al termine di queste incessanti ricerche, Grazia ha un elenco di siti web aziendali di alcuni possibili fornitori. La lista è stata costruita in base ai contenuti con i quali ha interagito, riducendo i potenziali fornitori a una rosa ristretta. La scelta è presa sia dal punto di vista delle soluzioni proposte che da quello della cultura aziendale.
Le caratteristiche che deve avere il fornitore, secondo la nostra buyer persona, sono:
Per potere prendere una decisione d’acquisto definitiva, Grazia dovrà consultare ulteriori materiali, anche per ottenere l’approvazione dell’ufficio acquisti, del suo responsabile e dell’IT.
Durante la fase di decisione, solitamente ci si confronta con materiali come:
Al termine del suo buyer journey, Grazia avrà probabilmente un rapporto di fiducia con una particolare azienda ed è pronta all’acquisto.
Abbiamo visto come, in epoca digitale, il processo d’acquisto sia organizzato in passaggi ben definiti. Le tre fasi (consapevolezza, considerazione e decisione) richiedono contenuti specifici per rispondere alle esigenze del prospect e il sito aziendale, nell'inbound marketing, funge da commerciale ancora prima che si entri nella trattativa vera e propria.
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