Avrete sicuramente notato che i messaggi di posta elettronica non richiesti aumentano esponenzialmente, come le chiamate dai call center. Ogni giorno riceviamo email che cercano di venderci qualcosa e, se le cancelliamo, nei giorni successivi leggiamo frasi come questa "Hai ricevuto la mia ultima email? Non ho avuto tue notizie, magari vuoi fissare un appuntamento telefonico per approfondire l'argomento?”
Nelle prossime righe vi spiegheremo perché questo tipo di campagna email marketing B2B non funziona più e quali sono le tecniche giuste da applicare alla strategia e quelle da evitare assolutamente.
Torniamo per un momento all'esempio dei messaggi che troviamo nella nostra casella di posta. Qual è l'errore più grave commesso da chi attiva una campagna di email marketing B2B di quel tipo? Forse il fatto che non stiano nemmeno provando a spiegare al destinatario in che modo il loro prodotto o servizio possa essergli utile. L'inbound marketing invece è strutturato intorno al prospect e alla creazione di un legame di fiducia che si possa, solo in ultima istanza, trasformare in una concreta opportunità di business.
Se avete comunque deciso di usare una campagna email marketing B2B per raggiungere contatti che ancora non vi conoscono, seguite queste regole per fare in modo che siano invogliati a restare in contatto con voi.
Cosa NON fare
Per quanto sia allettante comprare una lista di indirizzi email a cui inviare indistintamente i vostri messaggi commerciali, non fatevi tentare. Può sembrare un'efficace scorciatoia, soprattutto quando il fornitore assicura la qualità e l'accuratezza del database. Non è quasi mai la verità, perché se fosse vero non ricevereste voi stessi messaggi spam ogni giorno. Purtroppo si tratta di un trucco comune e diffuso, ma che se davvero abbrevia un processo, si tratta della velocità con cui i destinatari si cancelleranno dalla lista. La seconda conseguenza ancor più negativa è che il vostro brand ne uscirà compromesso e malvisto dagli utenti.
Una campagna email marketing B2B meno generica, più selettiva e targettizzata in modo corretto produrrà certamente meno contatti, ma la qualità sarà infinitamente superiore e il lavoro di lead generation svolto per guadagnarsi quegli indirizzi email servirà anche in un secondo momento per mantenere le relazioni con prospect e clienti.
Cosa fare se proprio non resistete alla tentazione di acquistare un database
… o magari se ne avete già comprato uno e non volete cestinarlo. Per inviare una campagna email marketing B2B a utenti che non hanno richiesto espressamente le vostre comunicazioni, occorre seguire alcune regole fondamentali.
Come prima cosa, chiedete loro se vogliono ricevere le vostre email. Siate onesti e ammettete di non conoscerli personalmente, ma offrite l'opportunità di non disturbarli oltre: apprezzeranno la vostra trasparenza e in questo modo il brand sarà protetto. Non solo, presentando l'azienda, il tasso di clic delle mail potrebbe essere elevato, perché per scoprire se il vostro prodotto/servizio è di loro interesse, i destinatari andranno probabilmente a visitare il sito. A questo punto chi sceglie di restare nella lista potrà essere a tutti gli effetti considerato un lead da nutrire con una campagna email marketing B2B più vicina alla strategia inbound.
Un altro aspetto molto importante è la personalizzazione: non devono solo contenere il nome del destinatario o l'azienda per cui lavora, ma è importante che non sembrino provenire da un sistema automatico. Molte piattaforme di marketing automation consentono di creare dei segmenti di liste per aggiungere dettagli che rendano le comunicazioni molto più personali.
Spiegate perché l'utente dovrebbe essere interessato a leggere il vostro messaggio, che comprendete le sue difficoltà e volete aiutarlo a superare le sue sfide lavorative. Non volete fissare un appuntamento, una telefonata, inviare un prodotto gratuito, presentare un'offerta irripetibile o vendere qualcosa. Dimostrate di meritare la sua fiducia con degli esempi di persone come lui che avete effettivamente supportato nel loro business, tramite dei case-study o delle testimonianze di clienti soddisfatti.
Sappiamo che tutto questo richiede certamente più impegno rispetto all'acquisto di un database di contatti, ma se volete risultati dalla campagna email marketing B2B e volete che durino nel tempo, dovete prevedere di lavorare e molto per ottenerli.
Cosa non fare se avete già acquistato un database di contatti
Non inviate sempre lo stesso messaggio, create dei processi che rendano l'invio delle email non solo automatico, ma anche sensato. Se ad esempio un destinatario non ha mai risposto o cliccato il contenuto dell'email, probabilmente non è interessato. Nessuno è mai troppo impegnato per l'offerta giusta veicolata nel modo giusto: coinvolgete i prospect se volete la loro attenzione, ma non inviate email ad oltranza illudendovi che semplicemente non abbia avuto tempo di leggere le precedenti.
Spiegate in una breve frase chi siete e cosa fate e se non siete ingrado di sintetizzarlo, esprimetelo in un video. Le persone sono molto più recettive verso questo tipo di contenuti e potrete mostrare un volto reale dell'azienda oppure usare un'animazione, come in questo caso.
Ultima considerazione, ma da non sottovalutare: l'analisi delle performance. Se riscontrate un alto tasso di cancellazione dalla mailing list, se molti indirizzi non sono raggiungibili o il fornitore non vi fornisce i dati della campagna, cambiate strategia.
Basatevi sulle uniche due metriche che contano davvero, il tasso di clic e quello di conversione in lead. Quanti di questi contatti sono davvero qualificati e si possono tradurre in opportunità di sviluppo commerciale?
Portate le attività di analytics fino alla fine del ciclo di vendita B2B per assicuravi che la campagna email marketing B2B porti davvero un incremento del fatturato aziendale.
Che tipo di strategia di email marketing avete applicato alla vostra azienda? Vi è mai capitato di acquistare dei database di contatti per provare a trovare nuovi clienti? Fatecelo sapere scrivendo un commento nel riquadro qui sotto!
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