Come scegliere una piattaforma di marketing automation

Una piattaforma di marketing automation è un software che rende automatici i processi di una strategia di marketing. Questi programmi aiutano le aziende a definire le attività prioritarie ed eseguire le azioni di marketing in modo integrato e performante.

Nell’articolo di oggi vi parleremo di

• 9 criteri di valutazione dei sistemi di marketing automation
• 3 categorie di piattaforme

Se l’obiettivo della vostra campagna di marketing è incrementare il fatturato in modo prevedibile attraverso l’individuazione di nuove opportunità di business, il segreto del successo non sta nella scelta fra tecniche outbound tradizionali e tecniche di inbound marketing, ma nella loro integrazione e allineamento in un processo realizzabile e misurabile. Nella scelta di una piattaforma di marketing automation è fondamentale avere chiaro questo concetto, prima di scegliere il sistema che farà da collante ed eseguirà la strategia di marketing B2B che avete progettato.

Se avete già cercato informazioni online vi sarà probabilmente capitato di leggere articoli che sostengono quanto siano importanti la strategia e i contenuti, mentre la piattaforma di marketing automation sia un aspetto piuttosto secondario. Se da un lato siamo d’accordo sulla centralità di pianificazione e qualità dei contenuti, dall’altro ritenere che la piattaforma non impatti la riuscita di un piano inbound potrebbe essere un grave errore.

La definizione dei processi è fondamentale e quella sulla piattaforma di marketing automation è la più grande decisione da prendere in questa fase, perché influirà direttamente su diversi elementi:

• Le aree coperte dal software e i reparti che lo potranno utilizzare
• I dati e le statistiche che potrete scaricare sotto forma di report e che vi consentiranno di ottimizzare le campagne
• La condivisione di obiettivi e dati da parte dei team di marketing e commerciale

Se fino a qualche anno fa il semplice fatto di dotarsi di un programma faceva la differenza, oggi è un’esigenza per tutte le aziende che mirino al proprio sviluppo commerciale e la diffusione delle tecnologie ha reso la scelta del software un momento difficile e cruciale per il futuro dell’attività.

Ecco alcuni criteri da tenere in considerazione nella fase di valutazione della piattaforma di marketing automation:

1. Capacità: che cosa vi permette di fare? Cercate un programma che vada oltre le funzionalità di base come email marketing e landing page.
2. Facilità di utilizzo: un’ottima piattaforma deve essere intuitiva e facile da usare, pur considerando la complessità delle tecnologie e la varietà delle funzioni. Se il programma è difficile da usare, nessuno in azienda ci lavorerà volentieri e le performance ne risentiranno
3. Impostazioni su misura: fino a che punto potete impostare la piattaforma perché diventi ciò di cui avete bisogno? I migliori programmi di marketing automation permettono di modificare o sviluppare dei template su misura in modo totalmente autonomo
4. Personalizzazione: la lead generation B2B è sempre più legata alle attività di content marketing, ma perché siano davvero efficaci, queste devono essere offerte al prospect nel giusto momento del processo d’acquisto. Valutate quindi anche la possibilità di personalizzare l’esperienza dell’utente sul sito in base alla sua storia
5. Condivisione: occorre che la piattaforma di marketing automation segua tutto il processo di vendita, dall’attrarre traffico al sito, alla conversione in lead, ma soprattutto che non si limiti alla gestione del marketing, in fondo l’obiettivo è fornire contatti validi al team commerciale che deve potere accedere alle analisi e interagire con il prospect
6. Integrazione: se avete già un CRM, è fondamentale che i software siano compatibili e lavorino insieme. Oltre a questo, considerate quante funzioni siano incluse nella piattaforma di marketing automation, meno programmi dovrete imparare ad usare, meglio lavorerete
7. Reportistica & analisi: un aspetto grandioso del digital marketing è la possibilità di tracciare, misurare, analizzare e valutare ogni campagna. Assicuratevi che il programma vi fornisca i dati di cui avete bisogno per ottimizzare i vostri messaggi e assicurarvi che arrivino al pubblico target
8. Intelligence: cercate un software che vi offra, oltre ai dati concreti, anche un vero e proprio sistema di intelligence per ascoltare le esigenze del prospect, analizzare le interazioni e seguire le tendenze del mercato
9. Costo totale: il prezzo della piattaforma in sé ha la sua importanza, ma considerate anche i costi indiretti e informatevi sulle possibilità di ROI attraverso case-study e statistiche

Con questi 9 aspetti bene in mente, possiamo suddividere le piattaforme di marketing automation in 3 macro categorie:

1) Piattaforme specifiche per un processo

Si tratta di piattaforme che si concentrano su una o due funzioni. Tra gli esempi possiamo citare Constant Contact, Mailchimp e Unbounce. A meno che la vostra sia un’impresa molto piccola, vi sconsigliamo di affidarvi a questi siti se volete ottenere risultati duraturi sia nella lead generation che nella crescita del vostro business.

2) Piattaforme di lead nurturing

Quando è nata, la marketing automation aveva un focus specifico sulle campagne email. L’obiettivo era rendere automatici i processi di lead nurturing per promuovere i contenuti ad un database esistente. In questa categoria possiamo collocare Marketo, Pardot ed Eloqua, piattaforme progettate per automatizzare le email di marketing ma che non offrono gli strumenti necessari a gestire un programma inbound integrato. Poiché non riescono a ricoprire tutte le funzioni e le fasi del processo di vedndita, anche la reportistica non è completa né affidabile al 100%.

3) Piattaforme che gestiscono l’intero processo inbound

Un programma integrato per seguire l’intero processo di vendita, creare contenuti e analizzare le interazioni degli utenti per ottimizzare le campagne è la soluzione per chi vuole ottenere il massimo risultato dall’acquisizione di una piattaforma di marketing automation. L’esempio più noto è quello di HubSpot, leader mondiale nell’inbound marketing. Non dimenticate che l’obiettivo ultimo della marketing automation non dovrebbe essere l’efficienza ma l’efficacia, la crescita a tutti i livelli del processo: traffico al sito, lead validi, clienti soddisfatti.

Un approccio digitale integrato che allinei strategie, iniziative e risultati di marketing e sales è il punto di partenza vincente per massimizzare i risultati.

CONCLUSIONI

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