A prescindere dal vostro approccio al digital marketing, che si tratti di inbound marketing o di demand generation b2b, il sito aziendale ha un obiettivo ben preciso: generare continuamente nuovi contatti commerciali. I lead devono poi essere qualificati in modo che si trasformino in opportunità di business e infine in nuovi clienti. Per ottenere questo risultato, è importante ottimizzare costantemente il sito in base alle performance, orientandolo al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
In questo articolo vi proporremo 20 consigli per generare nuovi lead e incrementare il fatturato, raccolti in 4 sezioni principali:
Per ottenere risultati nel fatturato aziendale, il sito aziendale deve avere l'obiettivo di generare nuovi lead qualificati da trasformare in opportunità commerciali e in clienti.
1. Provate a guardare il sito con gli occhi di un potenziale cliente: uno degli errori più frequenti nel B2B è che le aziende costruiscono i loro siti come fossero delle brochure virtuali che mettono in evidenza l’azienda, con la sua storia, le persone e le proposte commerciali. In realtà, il sito andrebbe costruito attorno alle esigenze dei prospect, fornendo in modo chiaro e veloce informazioni utili. Quando un utente non conosce l’azienda e arriva per la prima volta sul sito, cerca subito di capire qual è il valore che ne può trarre e se non lo comprende in pochi secondi, molto probabilmente abbandonerà la pagina. Ecco alcune domande da porsi nell’osservazione del sito:
2. Navigate sul sito da diversi dispositivi: le statistiche attuali parlano del 15-50%
3. Ripensate il messaggio: spesso, il primo elemento da modificare sul sito aziendale per migliorarne il rendimento è proprio il messaggio che viene trasmesso. Deve suscitare un’emozione e in qualche modo interrompere uno status quo. Se il vostro sito assomiglia a quello della maggior parte delle aziende del settore, per quanto sia rassicurante, sicuramente non vi aiuterà a generare nuovi lead. Il messaggio deve spingere il visitatore a intraprendere un’azione, altrimenti l’avrete perso.
4. Cosa volete che facciano i visitatori? Le decisioni di acquisto sono dettate dalle emozioni e anche i vostri prospect provano delle sensazioni visitando il sito. Assicuratevi che sentano ciò che volete: dovreste avere un’idea ben precisa delle azioni che volete siano eseguite su ogni pagina web e delle componenti che devono guidare in tale direzione. Così facendo riuscirete a creare un sito che converte visitatori in lead da trasformare poi in clienti.
5. Stabilite obiettivi precisi: ciò che può essere monitorato e misurato, può essere realizzato! Ogni strategia di marketing ha bisogno di obiettivi misurabili e il sito non fa certo eccezione. La demand generation e l’inbound marketing si focalizzano sulla generazione di traffico qualificato, sulla sua conversione in contatti commerciali da trasformare a loro volta in clienti soddisfatti. Ecco alcuni KPI da considerare:
6. Offrite contenuti adatti a ogni fase del processo d’acquisto: se l’obiettivo è l’ottimizzazione del sito per la lead generation, la prima priorità deve essere la revisione dei suoi contenuti. Il 90% dei visitatori NON è ancora pronto per un contatto diretto con l’azienda.
Assicuratevi di avere pubblicato contenuti utili ed educativi, in grado di rispondere alle domande ed esigenze dei potenziali clienti in ogni fase del buyer’s journey. Oltre a la generare nuovi contatti commerciali, i contenuti potranno essere condivisi sui canali social per amplificarne la diffusione e raggiungere quella quota di pubblico che non conosce ancora la vostra azienda.
7. Ottimizzate le performance di CTA e landing page: si tratta delle componenti più importanti della lead generation. Un sito può avere migliaia di visitatori, ma senza CTA e landing page efficaci non si convertiranno mai in lead. Le agenzie che offrono servizi di demand generation o inbound marketing mettono a disposizione le loro competenze nella creazione e nell’ottimizzazione di questi elementi per massimizzare il rendimento dei siti dei clienti. Il primo passo nel processo di conversione è portare il visitatore a cliccare sulla CTA. Per ottenere questo risultato la call to action deve essere inserita in una posizione strategica della pagina ed essere d’impatto sia visivamente che testualmente.
Per completare il processo di conversione il visitatore deve compilare il form sulla landing page. Normalmente per ottimizzare il rendimento di una landing page, bisogna provare diversi titoli, lavorare sul testo, sulle immagini e rivedere i campi del modulo per migliorare gradualmente il tasso di conversione. Facendo una modifica alla volta si riesce a monitorare l’impatto di quell’elemento, verificare il miglioramento per poi passare all’elemento successivo. Indicativamente una landing page deve convertire più del 30% degli utenti che la visitano, continuate a testare e modificare gli elementi fino al raggiungimento di questo traguardo.
8. Includete sempre offerte di contatto diretto: a differenza dei contenuti da scaricare che servono a convertire visitatori in lead, le offerte di contatto diretto generano contatti già pronti per un dialogo con l’azienda. Eccone alcuni esempi:
9. Inserite contenuti video: sono fondamentali per l’ottimizzazione del sito. Si tratta di un formato sempre più ricercato, quindi pubblicare contenuti video aumenta le probabilità di posizionamento in Google e YouTube, creando nuove fonti di traffico. I video aumentano la durata media delle sessioni di navigazione, segnalando a Google la presenza di contenuti di alta qualità, un parametro fondamentali al posizionamento del sito. Infine, trattandosi di contenuti facilmente consumabili, i video migliorano l’esperienza dei visitatori e aumentano le probabilità che ritornino sul sito.
10. Aggiungete una sezione blog (se non l’avete): come i video, anche il blog è uno strumento molto potente. Ogni nuovo articolo pubblicato, infatti, diventa una nuova pagina indicizzata su Google e aumenta la frequenza di scansione da parte dei motori di ricerca. A volte un post del blog riesce a raggiungere la prima pagina di Google già poche settimane dopo la sua pubblicazione, contribuendo anche a migliorare l’immagine dell’azienda e facendola diventare un punto di riferimento nel settore. Grazie alle informazioni di valore e utili fornite ai prospect, facili da leggere e da condividere, il blog è una vera e propria arma segreta per la lead generation.
11. Velocità di caricamento delle pagine: la velocità del sito può essere critica per il suo successo, il caricamento veloce fa sì che si posizioni meglio nei motori di ricerca, generando un tasso di conversione più alto, una minore frequenza di rimbalzo e garantendo ai visitatori una user experience Il benchmark di Google per il caricamento del sito è di 1 secondo.
Un altro strumento gratuito è il PageSpeed Test di DIGITALE.co che assegna un punteggio in base alla velocità di caricamento delle pagine di un sito web.
12. Ottimizzazione delle immagini: diversi studi hanno rivelato che le immagini sono l’elemento più importante da controllare nell’ottimizzazione di un sito. Mediamente più del 64% del peso di un sito è costituito da immagini e la sua riduzione può incidere sulla velocità di caricamento e sulla performance in generale.
13. Redirect 301: ogni forma di redirect incide negativamente sulle prestazioni del sito, quindi vi consigliamo vivamente di evitare questi meccanismi, per quanto possibile. Il loro funzionamento crea un circuito di caricamento duplice e di conseguenza raddoppia il tempo necessario per caricare l’HTML ancora prima che il browser inizi a caricare le altri componenti della pagina.
14. Controllare e correggere gli errori 404: qualsiasi file mancante genera un errore HTTP 404. Oltre ad influenzare le prestazioni del sito, i visitatori che arrivano sulla pagina 404 con ogni probabilità lo abbandoneranno. È sconsigliata l’installazione di programmi per il controllo degli errori 404; l’approccio migliore è analizzare il sito regolarmente con uno degli strumenti gratuiti disponibili online per avere la certezza che il sito funzioni alla perfezione e l’esperienza dei visitatori sia ottimale.
15. Informazioni sul comportamento dei visitatori: il primo obiettivo delle tecniche descritte fino a qui è il miglioramento dell’esperienza di navigazione dei prospect sul sito. Il primo dato da ricercare e monitorare è proprio il loro comportamento, per avere le prime indicazioni sull’efficacia della strategia. Strumenti come Google Analytics e
Hotjar sono in grado di fornire una panoramica completa sui movimenti dei visitatori: il percorso di navigazione, dove cliccano, cosa leggono, dove si fermano e da quale pagina escono.
Partendo da queste analisi, si possono eseguire le modifiche necessarie per migliorare i punti di abbandono, ottimizzare i processi di conversione sulle pagine più frequentate e aggiungere link dove gli utenti tendono a cliccare per guidarli verso il percorso ideale.
16. Concentratevi sulle pagine più viste e su quelle con il minor tasso di conversione: avete a disposizione le statistiche sulla performance di ciascuna pagina. Individuate le pagine più visualizzate e osservatene il tasso di conversione. Inserite delle CTA d’impatto sulle pagine individuate da ottimizzare, con delle offerte coerenti rispetto al tema della pagina. Seguendo questa logica, vedrete un miglioramento notevole nella lead generation.
17. Impostate la content strategy sulle statistiche del sito: nella scelta degli articoli da pubblicare sul blog, prendete sempre in considerazione le statistiche del sito. Monitorando gli articoli più visualizzati o più condivisi sui canali social troverete indicazioni utili sugli argomenti più interessanti per il pubblico target, da sviluppare negli articoli successivi.
18. Tracciate le visite dei prospect: alcune piattaforme di marketing digitale, tra cui quella di HubSpot Sales, sono in grado di tracciare le interazioni dei prospect con i contenuti del sito. Questi strumenti utilissimi consentono di monitorare la frequenza delle visite e le pagine visualizzate in ogni sessione. Abbinando queste informazioni a un’accurata attività di marketing automation sarete in grado di trasformare le visite in nuove opportunità di business e di incremento del fatturato aziendale.
19. Individuate la pagine con frequenza di rimbalzo alta: portare traffico qualificato al sito aziendale richiede moltissime risorse e un impegno notevole. Se poi i visitatori abbandonano immediatamente il sito, tutti gli sforzi risulteranno completamente inutili. È molto importante individuare le pagine con la maggiore frequenza di rimbalzo e cercare di capire il motivo:
Dopo questa prima analisi bisogna applicare modifiche per migliorare la user experience. Anche in questo caso è importante cambiare un elemento alla volta e monitorarne l’impatto sulla frequenza di rimbalzo a distanza di una-due settimane. Una volta ottenuto un miglioramento, si può procedere on l’ottimizzazione degli elementi successivi. Ricordatevi di avere sempre un obiettivo ben chiaro: cosa volete che faccia l’utente sulla pagina? Qual è il passo successivo previsto
20. Eseguite A/B testing regolari: gli A/B testing devono diventare parte integrante dei processi di ottimizzazione. Per ogni pagina non performante bisogna pianificare una serie di esperimenti.
Tutti questi elementi devono essere testati per cercare di migliorarne il rendimento. È però importante il metodo da seguire nei test:
Ogni sito può essere ottimizzato. Se non è posizionato per le parole chiave strategiche del settore, non fornisce una user experience ottimale ai prospect e soprattutto non genera abbastanza contatti commerciali, non supporta in alcun modo lo sviluppo commerciale dell’azienda. Il sito non deve essere una brochure virtuale, ma per un’azienda B2B deve essere una macchina che genera quotidianamente nuove opportunità di business.
Se non raggiunge questo obiettivo, necessita un intervento di aggiornamento e di ottimizzazione. Scegliete uno dei consigli elencati nel post e cominciate subito a eseguire il primo test e così via. Vedrete un miglioramento costante del rendimento del sito. Se non sapete da dove partire e non siete sicuri degli interventi da eseguire, siamo sempre a disposizione per una consulenza gratuita. Contattateci per avere alcuni consigli pratici da applicare già da domani.