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Creare una landing page efficace per la lead generation b2b

Pubblicato da Ron Benvenisti il 13-gen-2017 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 8 minuti

landing page

Prima di lanciare un’offerta di contenuti dalle pagine del sito aziendale, è bene assicurarsi che siano inclusi tutti gli elementi fondamentali per la lead generation b2b. Dopo avere speso ore a creare un eBook o un report dettagliato da promuovere per nutrire i vostri lead, non vorrete certo che vada sprecato perché la campagna non è ottimizzata!

Scopri in questo articolo tutti i dettagli per avere una landing page efficace e in grado di generare risultati concreti!

Cos'è una landing page?

La landing page è una pagina web di atterraggio che in genere viene creata appositamente per un’offerta e deve includere alcuni elementi fissi.

Quali sono gli elementi alla base di una LP?
  • una breve descrizione dell’offerta
  • un’immagine che rappresenti il contenuto dell’offerta
  • un form per la raccolta dei dati dell’utente in cambio dell’accesso all'offerta

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Nei prossimi paragrafi, ci occuperemo nel dettaglio dei seguenti argomenti.

Collegamenti rapidi: 

Obiettivi della landing page

L’obiettivo di una landing page è di incoraggiare i visitatori a lasciare alcuni dati di contatto in cambio della possibilità di scaricare un contenuto premium (che è poi il senso dell’inserimento di un form).

Una volta ottenute le informazioni infatti, l'utente si converte da anonimo visitatore in lead e l'azienda può continuare a seguirne i progressi per tutta la durata del ciclo d’acquisto, attraverso il software CRM.

La domanda ora è: come si crea una landing page performante che migliori la lead generation?

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a pubblicare pagine ottimizzate in grado di portare nuovi contatti commerciali, ogni giorno e senza troppi sforzi.

Definizione del pubblico target

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Se conosci le regole di una buona strategia di content marketing, avrai probabilmente a disposizione un’offerta molto allettante per la buyer persona, il cliente ideale a cui si rivolge la campagna. Se così non fosse, torna alla fase di pianificazione della strategia digitale e inizia a pensare a chi si rivolge il contenuto proposto.

Per approfondimenti sulla definizione della buyer persona, leggi il nostro articolo dedicato!

 

Scopri tutti i segreti della lead generation b2b nel nostro ebook gratuito!landing page

Uno dei fattori che fa davvero la differenza per la landing page è la sua specificità: deve rivolgersi allo stesso pubblico per cui sono stati prodotti i vari ebook, webinar, slideshow e infografiche. Per questa ragione, dovrai avere un’una sola LP dedicata a ogni contenuto.

La consapevolezza dell’identità del pubblico target ti aiuterà a tenere sempre a mente il prospect nella progettazione delle landing page, ottimizzandone il contenuto per incrementare la lead generation.

Scelta di un titolo d’effetto

Ogni pagina che si rispetti dovrebbe essere sottoposta a un test: mostrandola a un estraneo per solo 5 secondi, è in grado di comprenderla e spiegare di cosa parla?

Un elemento cruciale per il superamento di questo tipo di test è l’inserimento di un titolo d’effetto, forte e informativo allo stesso tempo; una frase breve che faccia intuire subito al lettore cosa otterrà scaricando l’offerta. 

Chiaro, diretto e serio o creativo e informale? Il titolo della landing page deve semplicemente seguire il tono e i contenuti dell’offerta promossa e dello storytelling aziendale.

Testo efficace e ottimizzato

Ora che sei riuscito a catturare l’attenzione del visitatore con un titolo appropriato, il passo successivo riguarda la scrittura del testo che descrive l’offerta dei contenuti e fa capire all'utente perché dovrebbe accedervi. 

Il corpo del testo di una landing page dovrebbe essere compatta e potente allo stesso tempo; se è necessario dilungarsi, non c’è problema, ma ricorda che il tempo a disposizione per convincere il lettore è limitato.

L’uso di elementi di formattazione come elenchi puntati, grassetto e corsivo aiuta a evidenziare i concetti chiave della LP. 

Un altro aspetto molto importante riguarda il menù di navigazione sulla pagina: è buona regola eliminare tutti gli elementi che potrebbero distrarre l’utente e allontanarlo dal percorso di conversione in lead e, ancora peggio, dal sito web.

Immagine a supporto

Rimarresti sorpreso a scoprire quanto una semplice immagine (purché bella e di qualità) possa fare la differenza nelle performance di una landing page. Spesso però l’offerta descritta non è un prodotto fisico: cosa fare in questo caso, per rappresentarla al meglio?

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Ecco alcuni suggerimenti per illustrare anche visivamente i benefici dell’offerta:

  • un piccolo stralcio tratto dall'ebook o dalla guida proposta
  • la copertina o la prima pagina del whitepaper
  • un fermo-immagine o la fotografia del protagonista del webinar

Ad esempio, qui ti proponiamo l'immagine della copertina della guida gratuita alla scelta della piattaforma di marketing che si trova nella landing page dedicata all'offerta specifica.

 

 

Consiglio extra: l’uso di video sulle landing page può incrementare le conversioni fino all’86% (fonte: Eyeviewdigital) ed essendo ancora poco diffuso, specialmente in Italia, vale la pena approfittarne per avere un enorme vantaggio rispetto ai concorrenti.

Un elemento visual rende l’offerta più concreta agli occhi del visitatore, aiutandolo a vedere cosa otterrà una volta compilato il form e infondendogli fiducia nei confronti dell’azienda.

Form commisurato all'offerta

L’obiettivo principale di una landing page è fare in modo che gli utenti compilino il form e condividano le informazioni di contatto, trasformandosi in lead.

Il form è una componente di vitale importanza nell'efficacia di tutto il processo di lead generation.

Come è fatto un form efficace?

Per prima cosa, deve essere ben visibile e individuabile immediatamente dal visitatore, così come deve essere chiaro che compilandolo avrà accesso al contenuto che desidera e per cui è arrivato alla LP.

Sugli schermi di dispositivi desktop tradizionali, questo si traduce nel posizionare il form nella prima metà della pagina, senza bisogno di fare scorrere con il mouse in basso per poterlo vedere; su quelli mobili, invece, il form dovrà comparire appena dopo il corpo del testo (ecco perché questo deve essere il più possibile conciso).

Vediamo le considerazioni principali per creare form utili alla raccolta dei dati dei prospect:

  • numero dei campi da compilare: più domande si fanno, migliore è la qualificazione dei lead ottenuti; è altrettanto vero che i form più brevi tendono a ottenere più risultati perché richiedono minor tempo
  • informazioni essenziali sui clienti potenziali: per ottimizzare il numero dei campi del form, le informazioni indispensabili da richiedere sono il nome, il cognome, l’indirizzo email e il nome dell'azienda
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Consiglio extra: le piattaforme di marketing automation come HubSpot consentono di impostare gli smart form che riconoscono i visitatori di ritorno e propongono domande diverse, per ottenere più dati e creare un profilo dettagliato. Il commerciale conoscerà l'azienda, le esigenze, il budget e il background del contatto. Scarica la guida gratuita alla marketing automation per saperne di più!

Accesso al contenuto premium

Quando un utente decide di compilare un form, si aspetta di avere immediatamente accesso al contenuto premium o all'offerta promessa.

Di seguito, alcuni metodi efficaci per fornirgli ciò che desidera e non compromettere il rapporto di fiducia che lo lega all'azienda. 

  • Download diretto: dopo il clic sul pulsante invia dati nel form, si avvia lo scaricamento del contenuto richiesto, direttamente nella cartella download
  • Thank you page: dopo l'invio dei dati, l’utente è reindirizzato a un’altra pagina che lo ringrazia per l’interesse e contiene il link per il download
  • Email di follow-up: i contenuti premium sono consegnati per email, anziché link o thank you page. Il vantaggio di questo metodo è avere subito la certezza della validità dell’indirizzo di posta lasciato dal lead; il rovescio della medaglia è che per l’utente la ricezione dell’offerta è meno immediata, soprattutto se ha inserito un indirizzo errato per sbaglio, con un conseguente rimbalzo del messaggio.


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Consiglio extra:

c'è anche chi unisce la thank you page all'email di follow up, per ridurre al minimo i tempi di attesa e le azioni richieste da parte del lead, mantenendo però la possibilità di verificare immediatamente l’indirizzo di posta elettronica.

Call to action

Una landing page ben progettata non serve a nulla senza visitatori: per guidarli nella giusta direzione e rendere la pagina efficace per la lead generation, occorre un altro elemento fondamentale, la call to action (CTA). Ecco un esempio.lead egeneration b2b

 

La CTA è un elemento grafico - con un link e un breve testo descrittivo - sul quale gli utenti cliccano per raggiungere la landing page dedicata all'offerta. Dopo averle creata, si posiziona in punti diversi delle pagine del sito, per attirare l’attenzione dei visitatori e fare in modo che clicchino per scoprire di più. 

I luoghi ideali per includere le CTA sono:

  • Homepage: le call to action relative a nuove offerte potrebbero trovare spazio direttamente sulla homepage del sito aziendale; cambiare posto alle CTA regolarmente permette di averne sempre nuove in evidenza, magari associate a un evento. Attenzione a non proporne troppe, altrimenti il visitatore non ne comprenderà il valore.
  • Articoli del blog: nel blog aziendale (un pilastro del digital marketing b2b), aggiungere una CTA coerente con l’argomento di ogni post permette di promuovere al meglio l’offerta.
  • Pagine del sito che si rivolgono alla stessa buyer persona o affrontano temi legati all'offerta: il luogo perfetto per una CTA che aiuti i visitatori a trovare una soluzione ai loro problemi di business.

Le landing page sono uno strumento estremamente utile per generare lead di qualità e fare in modo che gli utenti seguano il percorso d'acquisto pensato su misura per loro: è importante però che siano create correttamente e ottimizzate per ricevere traffico. 

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Topics: Lead Generation B2B, Inbound Marketing, Digital Marketing B2B, Web Design