Collaborare con un’agenzia di marketing b2b significa affidarsi a un partner capace di supportare lo sviluppo commerciale, grazie a una strategia progettata su misura e fondata su un’esperienza sul campo.
Posto che gli obiettivi devono essere definiti e condivisi, come si monitorano i risultati? Lo scopriamo nelle prossime righe!
Prima di firmare qualunque accordo con un’agenzia di marketing b2b, l’azienda deve avere bene chiari i suoi obiettivi di business. Un partner davvero valido è in grado di comprenderli e tradurli in numeri, in strategie e in KPI da monitorare.
Il primo argomento da smarcare con il possibile fornitore è il risultato che si vuole ottenere e la scadenza entro la quale centrare gli obiettivi.
Dopo avere condiviso gli obiettivi di breve e medio termine che la tua azienda vuole raggiungere con il supporto dell’agenzia di marketing b2b, è importante chiedere quali KPI sarà in grado di garantire e con quali scadenze.
Un esempio? Per molte imprese accorciare i tempi del ciclo di vendita è una priorità e ha un impatto diretto sull'incremento del fatturato. Oppure migliorare il tasso di conversione da lead a opportunità commerciale e da opportunità commerciale a cliente. Insomma, a seconda degli obiettivi macro, l’agenzia deve sapere identificare delle micro-aree di miglioramento per raggiungerli nei tempi definiti.
Un altro aspetto che l’agenzia deve assolutamente valutare è la situazione attuale delle strategie di marketing e sales dell’azienda. Se il sito è da ristrutturare, non tanto dal punto di vista estetico, ma della user experience, dei meccanismi di conversione e dei contenuti, occorrerà pensare anche al monitoraggio delle KPI legate al traffico e alla lead generation.
La proposta di restaurare il sito, creare contenuti e supportare la forza vendita introducendo un CRM, pur non essendo legata a KPI specifiche, può contribuire notevolmente al successo della strategia.
L’approccio vincente di un’agenzia si dimostra anche nella disponibilità a incontrare i commerciali, per comprendere di cosa abbiano bisogno per migliorare i loro processi e le relazioni con prospect e clienti.
Un altro punto molto importante riguarda le attività che devono essere svolte direttamente dai dipendenti dell’azienda. Solitamente è richiesta la partecipazione dei dipartimenti marketing, commerciale e customer service almeno nelle fasi di onboarding, per comprendere le esigenze e delineare i profili delle buyer persona.
È consigliato anche individuare un referente interno che si interfacci con l’agenzia partner per mettere nero su bianco gli accordi che riguardano, ad esempio, tempi di consegna e approvazione.
Per assicurarsi i risultati, occorre impegno da parte di tutti i gruppi coinvolti che si concretizza in feedback costante, ad esempio sulla qualità dei lead generati dalle campagne.
Ci deve essere fiducia reciproca, perché nel momento in cui è l’azienda cliente a indicare le attività da svolgere all'agenzia, questa non può essere ritenuta responsabile dei risultati.
Oltre alla fiducia, è importante che vi sia trasparenza nelle comunicazioni, affinché il cliente sappia cosa sta facendo l’agenzia partner, per quale motivo lo faccia e con quali obiettivi. Soprattutto quando non c’è un dipartimento di digital marketing interno, è bene spiegare, educando i propri interlocutori a una materia del tutto nuova.
Il segnale fondamentale, quando si valuta l’agenzia di marketing b2b con cui collaborare, è la convinzione che il successo dell’azienda si traduca in successo anche per il fornitore.
Se arrivare a un accordo sulle attività da svolgere, sui KPI da monitorare e sulle scadenze per ottenere risultati risulta difficile, decisamente l’agenzia non è quella giusta. Non tutte le agenzie specializzate sono uguali e vanno bene per ogni tipologia di cliente, quindi niente panico e prosegui nella tua ricerca.
Non si tratta di una perdita di tempo ma del modo migliore per delineare una strategia efficace, ascoltando i suggerimenti dei colleghi di altri dipartimenti.
Molto dipende dal modo in cui il potenziale fornitore accetta le sfide. La tua azienda vuole 1000 lead al mese e attualmente il sito ne genera 10? Sicuramente un’agenzia seria ti dirà che occorre prima di tutto lavorare sull'incremento del traffico, sull'attrazione di prospect di qualità e poi sulla conversione in lead, ridimensionando l’obiettivo di 1000 al mese. Per essere realistiche e raggiungibili, le KPI di questo caso ipotetico potrebbero essere riviste in un aumento da 10 a 25 lead, in 3 mesi e non in 1, con un’ipotesi di aumento del traffico da 1000 a 1500 visitatori.
Sulla base dei consigli che ti abbiamo fornito in questo articolo, dovresti essere in grado di valutare il potenziale partner di marketing e iniziare una collaborazione proficua per centrare i traguardi della tua impresa.
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