Creare un sito aziendale ottimizzato per la lead generation B2B è piuttosto semplice. Ma non si tratta solamente di aggiungere un comando "clicca qui" alla vostra home page e attendere l’arrivo di contatti commerciali, purtroppo! Occorre un approccio strategico al design del sito, in questo post prenderemo in esame i diversi passaggi per creare un sito aziendale e trasformarlo in una macchina genera lead.
Per comprendere come creare un sito aziandale ottimizzato per lead generation, occorre prima avere bene chiaro il processo di conversione di utenti estranei in contatti commerciali validi:
la procedura di lead generation inizia solitamente quando un visitatore del sito clicca su una call-to-action (CTA) collocata all’interno di una pagina o di un post del blog aziendale. La CTA collega l’utente ad una landing page, nella quale si trova un form da compilare con le informazioni di contatto. Una volta che il visitatore ha compilato e inviato il form, arriva ad una thank-you page.
Questo è, in linea generale, il percorso che porta alla conversione di utenti estranei in contatti validi.
È arrivato il momento di entrare nel dettaglio di ogni fase con i 5 passaggi per creare un sito aziendale ottimizzato.
1) Situazione attuale
Come in ogni altra attività di marketing, è importantissimo partire dalla situazione attuale, stabilendo i benchmark prima di iniziare la creazione o la revisione del sito. La misura delle performance vi permetterà di capire quali siano i punti forti e quali le aree di miglioramento.
Ad esempio, provate a confrontare i risultati di due diverse landing page. Se la landing page A ha 1000 visitatori e di questi 10 compilano il form diventando dei lead, il tasso di conversione sarà dell’1%. Se la landing page B ricava 50 lead dallo stesso numero di visite, avrete un tasso di conversione del 5%, un successo! Il prossimo passo, in questo caso, sarebbe di individuare le differenze tra le due pagine e ottimizzare la landing page A con le caratteristiche della B per fare in modo che ottenga gli stessi risultati.
Una reportistica che analizzi numero di visite, numero di clic sulle call-to-action e numero di condivisioni delle thank-you page vi aiuterà a determinare le offerte con le performance migliori e individuare gli elementi da replicare.
2) Ottimizzazione di ogni passaggio
Assicuratevi che ogni offerta sia collegata alla giusta pagina, perché l’interesse che porta l’utente a cliccare una call-to-action sia poi soddisfatto dal contenuto scaricato tramite la compilazione del form.
Il comportamento del visitatore sul sito può e deve essere sempre analizzato. Se anziché terminare con la conversione in lead, l’utente abbandona il sito in un determinato punto, quella particolare fase del processo andrà ottimizzata per evitare di perdere altri potenziali contatti.
Come? Provate a sperimentare con degli A/B test (ad esempio due versioni di una landing page) per individuare gli elementi che determinano il successo dell’una o dell’altra. Una semplice modifica del colore della call-to-action o di una delle domande del form può fare la differenza nel tasso di conversione.
Se avete intenzione di eseguire degli A/B test per essere certi di creare un sito aziendale ottimizzato, ricordate di includere i 3 elementi fondamentali nel processo di lead generation: call-to-action, landind page e thank-you page. Di seguito alcuni consigli:
Usate colori a contrasto rispetto a quelli della pagina del sito su cui si trova la CTA che deve però mantenere un aspetto semplice e avere un messaggio chiaro e diretto.
secondo un recente sondaggio di HubSpot, le aziende che hanno più di 30 landing page sul sito riescono ad ottenere un numero di lead 7 volte maggiore di quelle con solo 5 landing page.
attenzione a non sottovalutare l’importanza di queste pagine, spesso, infatti, sono le landing page a ricevere tutte le attenzioni di chi si occupa di campagne lead generation. Oltre a ringraziare, includete nella thank-you page il link per fare scaricare al vostro nuovo lead il contenuto premium, dei comandi per la condivisione sui social network e perché no, un altro form per accedere ad un’ulteriore offerta relativa al tema di interesse dell’utente.
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3) Call-to-action personalizzate
Un contenuto dinamico vi permetterà di offrire una migliore esperienza di navigazione a ogni singolo visitatore: arrivando sul sito, l’utente vedrà immagini, call-to-action e offerte specifiche e su misura per i suoi interessi, in base alle pagine visitate in precedenza o agli acquisti già effettuati.
Le call-to-action personalizzate convertono fino al 42% di visitatori in più di quelle normali (fonte: Hubspot), aiutandovi a generare più lead.
La stessa home page apparirà diversa agli occhi di un utente estraneo, di un lead o di un cliente.
4) Test
Non ripeteremo mai a sufficienza l’importanza di questa fase nel creare un sito aziendale ottimizzato per la lead generation. Un’azione apparentemente semplice come il cambio di una parola nella CTA, la modifica del layout di una landing page, o dell’immagine usata possono avere un impatto incredibile.
5) Lead nurturing
Nessun lead si trasformerà magicamente in un cliente se prima non lo nutrirete a dovere, accompagnandolo naturalmente nel suo percorso d’acquisto.
I software di marketing automation facilitano questo passaggio inserendo i lead in workflow specifici, continuando ad inviare contenuti e offerte in linea con gli interessi manifestati dall’utente sul sito. In questo modo, non solo il prospect non potrà dimenticarsi della vostra azienda, ma al momento della scelta del fornitore, tenderà a prediligere chi ha continuato ad essergli vicino offrendogli gratuitamente le informazioni di cui aveva bisogno.
Le aziende che nutrono i propri lead ottengono il 50% di lead pronti all’acquisto in più rispetto ai diretti concorrenti che non lo fanno e spendono il 33% in meno! (fonte: Forrester Research).
Quali sono le tecniche che avete applicato per creare un sito aziendale ottimizzato per la lead generation? Fatecelo sapere con un commento nel form qui sotto! E se volete scoprire altri strumenti di web marketing per la vostra azienda, continuate a seguirci iscrivendovi alla newsletter di Fontimedia.