Forse la sfida più grande per un’azienda B2B è proprio quella di trovare nuovi clienti potenziali, oggi si può dire che la soluzione migliore sia la metodologia Inbound Marketing.
Nelle prossime righe cercheremo di analizzare nel dettaglio gli elementi chiave per una perfetta campagna Inbound ideata per il settore B2B.
Ecco le risposte...
Secondo quanto si evince dalla ricerca HubSpot “State of Inbound Marketing", "per il 76% degli intervistati l’Inbound Marketing rappresenta la scelta più probabile in termini di approccio al marketing B2B" rispetto alle strategie outbound. Si tratta di una percentuale enorme! Lo stesso report tuttavia mostra come sia il ROI (ritorno sull’investimento) la vera e principale sfida del marketing odierno.
Questo dato molto significativo ci suggerisce che forse è arrivato il momento di fare un passo indietro e analizzare i punti fondamentali del marketing B2B. Vedremo come applicare una strategia di successo che vi supporti nella ricerca di nuovi clienti B2B e porti grandi risultati.
Cosa significa fare Inbound Marketing nel B2B?
L’Inbound Marketing è costituito da una serie di processi che aiutano il cliente potenziale a trovare la vostra azienda, spesso molto prima di essere pronto all’acquisto. Attraverso la creazione e la condivisione di materiali informativi utili ai prospect, li avvicinerete al vostro brand instaurando un rapporto di fiducia.
Ai contenuti verranno associate delle call to action che accompagneranno l’utente nel percorso all’interno dell’imbuto del ciclo d’acquisto, fino a trasformarli in clienti felici e soddisfatti.
Di fatto, non sarete voi a cercare nuovi clienti b2b, ma saranno loro a trovare voi… non è un sogno che si realizza?
Uno degli elementi maggiormente coinvolti nella metodologia inbound è la possibilità, troppo spesso sottovalutata, di interagire con i clienti. I contenuti che fornirete, infatti, saranno utili anche alla formazione di chi è già cliente della vostra azienda. La retention dei clienti spesso non viene considerata nei piani di marketing, ma utilizzando le tecniche di interazione inbound, non aumenterete i volumi solo in termini di nuovi contratti, ma anche e soprattutto per i ricavi derivati dal vostro pacchetto clienti.
Definizione obiettivi
A differenza delle campagne più dirette come le pay per click (PPC), nell’inbound l’analisi dei risultati non è così immediata. Per questa ragione è fondamentale avere ben chiari quali siano i vostri obiettivi quando pianificate una campagna inbound.
Alle aziende B2B con un reparto vendite interno, consigliamo di procedere a ritroso, partendo dagli obiettivi in termini di revenue per stabilire quelli del Marketing che ha da sempre l’arduo compito di cercare nuovi clienti b2b.
Nello schema sottostante vengono sintetizzati i passaggi necessari alla definizione dell’obiettivo finale di una campagna Marketing:
È bene ricordare sempre che una campagna Inbound per essere efficace DEVE richiedere molto tempo e impegno, non esiste una formula magica per generare tanti lead di qualità in poco tempo. Per vedere risultati di cui andare fieri, dovrete avere un po’ di pazienza e superare il momento critico evidenziato nello schema qui sotto come “curva di delusione”, ovvero il periodo di maggiore lavoro ma che ancora non produce risultati.
Oltre quella curva, continuando a realizzare contenuti di qualità, potrete finalmente iniziare a vedere i frutti di tanto lavoro e saranno risultati irraggiungibili per qualsiasi altro programma di Marketing.
Le statistiche parlano chiaro:
Buyer-persona: il cliente tipo
La segmentazione del pubblico target di una campagna e l’analisi del cliente ideale vanno di pari passo. Per un’azienda, che sia una start-up che ha bisogno di dare una spinta al proprio business o una grande impresa che vuole esplorare nuovi mercati, la definizione e la conoscenza del proprio pubblico sta alla base del successo. Il discorso vale soprattutto per l’attività di creazione di contenuti finalizzati a risolvere i problemi e i dubbi proprio di quel pubblico target e fare in modo che torni a visitare il sito per saperne di più.
Una volta definito l’obiettivo, prendetevi del tempo per individuare la buyer-persona, il vostro cliente ideale.
Creazione di contenuti
Ora che avete individuato la buyer-persona, dovreste avere anche in mente quale tipo di materiali vorrebbe avere a disposizione. Webinar, post sul blog, whitepaper, eBook, template, o video... tutto ciò che possa rappresentare un’attrattiva per il pubblico target.
Ma è il blog a farla da padrone: è questo infatti il maggiore canale per cercare nuovi clienti B2B, individuarli e invitarli a navigare per scoprire tutte le vostre proposte.
Blog
Il primo passo è la selezione delle parole chiave: long-tail keyword ovvero serie di termini che l’utente potrebbe digitare nel motore di ricerca e per le quali è più facile raggiungere ottime posizioni. Si adattano perfettamente alla scrittura dei post per il blog e vi permetteranno di targettizzare una nicchia di utenti già altamente qualificata, aumentando le percentuali di conversione da utenti a lead.
Vi starete chiedendo: quanti post dovremmo scrivere per iniziare a vedere dei risultati? Ne varrà davvero la pena? La risposta è nella ricerca HubSpot sintetizzata nel grafico qui sotto. Le aziende B2B che pubblicano più di 11 post al mese generano 1,75 volte i lead di chi ne posta tra 6 e 10 e addirittura 3,75 volte i lead di chi ne pubblica da 0 a 3.
È solo l’inizio…
Quelle esaminate fino ad ora sono solo le pratiche base per una buona campagna inbound. Continuate a seguire il nostro blog iscrivendovi alla newsletter e segnalateci i vostri suggerimenti attraverso il form!