Questo percorso comprende molti più punti di contatto di quanti si possano immaginare e ognuno di essi è strategico per avanzare lungo il buyer’s journey.
Nell’articolo di oggi entreremo nel merito rispetto ai passaggi di un ciclo di vendita b2b che porta al risultato.
Un primo contatto tra azienda e prospect può generarsi in maniera organica, quindi a partire da una ricerca online, oppure da un annuncio sponsorizzato sui social. In quest’ultimo caso, è molto probabile che gli utenti debbano imbattersi nell’annuncio più volte prima di prendere la decisione di agire. A questo punto, siamo dinanzi a diversi scenari: una volta atterrati sulla landing page, gli utenti possono lasciare i propri dati e convertirsi, quindi avanzare lungo il buyer’s journey. Allo stesso modo, ci possono voler più atterraggi sulla stessa pagina prima che il prospect diventi un lead.
Una volta che i potenziali buyer sono atterrati sulla landing page e hanno lasciato i propri dati in cambio di un contenuto, una richiesta di consulenza o la prenotazione di una demo, si entra nel vivo del processo di vendita.
Prima di addentrarci nelle dinamiche del processo di vendita b2b, è necessario fare uno step indietro e considerare le reali esigenze – e nuove abitudini – dei prospect; al giorno d’oggi, la maggior parte degli utenti che naviga online sa come proteggersi da tentativi di vendita forzati o indesiderati. Questa naturale diffidenza incrementa le difficoltà per l’azienda che, per attirare l’attenzione di potenziali buyer deve, non solo parlare la loro lingua, ma offrire qualcosa di unico.
Proprio così: nell’era digitale, i contenuti – e il modo in cui sono veicolati – fanno la differenza in termini di numero di conversioni. L’efficacia di quanto comunicato è strettamente legata all’aspetto emozionale, ovvero a quanto il prospect si senta sicuro rispetto a quanto comunicato dall’azienda. Questo elemento determina il gradi di fiducia degli utenti, il primo passo per lasciarsi guidare lungo il buyer’s journey e finalizzare il processo d’acquisto.
Marketing, sales e assistenza al cliente hanno poco o nulla in comune? Nulla di più falso: a tutti i dipartimenti aziendali interessa finalizzare un rapporto professionale, soddisfare il cliente e incrementare il volume di business.
Per questa ragione, è indispensabile che le aree aziendali collaborino, garantendo alle informazioni un flusso lineare e coerente. Ogni dipartimento dovrebbe avere accesso alle stesse informazioni, strutturare una strategia comune e condividere dettagli chiave. Si rivela fondamentale, quindi, affidarsi a un ottimo strumento di controllo e di lavoro, come il CRM di HubSpot, una vetrina digitale delle attività in corsa, necessaria per avere cognizione sul punto della situazione.
Il processo di vendita b2b, nell’era digitale, non può prescindere da strumenti smart e agili. Le comunicazioni tra commerciali e potenziali clienti devono seguire un flow diretto e, possibilmente, servirsi di email e messaggi ad hoc.
Questo migliorerà la predisposizione all’ascolto del potenziale buyer, sapendo che l’azienda ha rispetto dei suoi tempi di decisione e impegni. Chiamate o richieste insistenti di fissare chiamate di approfondimento nel breve termine non porteranno infatti a risultati positivi, ma ad un inasprimento dei rapporti.
In questa fase delicata, in cui il decisore è alle prese con le proprie valutazioni, può essere utile concordare con il team content la realizzazione di un workflow dedicato, in cui proporre contenuti ad hoc, approfondimenti dedicati e servizi esclusivi.
Nell’articolo di oggi abbiamo parlato di vendita b2b, con un occhio particolare all’epoca che stiamo vivendo, caratterizzata da nuovi strumenti di lavoro e comunicazione. La digitalizzazione ha permesso ai processi di vendita di evolversi, marcando ancor di più il nuovo ruolo dei buyer, decisori ormai consapevoli e informati.